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《顾问式销售秘技》图/文：张侃shgreennewworld@vip.sina.com和玩电子游戏过关晋级相似，软件的销售过程也有不少秘而不宣的绝招。杨先生是国内大牌软件商的华东区销售总监，因为说话时总爱冒几个沪味儿的洋词儿，所以同事们给了他一个绰号，叫洋泾浜。洋泾浜先生在软件销售方面可是一等一的高手，除了经常亲自披挂上马去打单之外，他的另一个重要工作，就是为公司培养生力军，向销售“菜鸟”们传授销售领域的绝活儿。这不，今天他刚刚给大家上完了“顾问式销售”的高级培训系列课程，正在为学员们解答实战中的问题呢。业务员小陈是新人，进公司后就非常幸运地接受了“顾问式销售”的全套培训，进步很快，但有时碰到困难不免未能灵活运用。于是，他抓住机会向老师提出了最近遇到的一桩难办事儿：“老师，我要请教个问题：我最近有一个十几万的小单子，本以为手到擒来，可是几乎用尽光了您教给咱们的所有技巧，都无济于事。”洋泾浜老师反问道：“小陈同学，先告诉我你怎么做的吧。你用了我教你们的‘破蛙破’障眼法吗？”（‘破蛙破’就是用POWERPOINT幻灯片做演示，因为洋泾浜老师的上海口音，‘POWERPOINT’听起来象“破蛙破”。）”小陈回答：“用了。第一次接触客户，我就把花花绿绿的幻灯图片中各种很炫的概念抛得天花乱坠，同时摆出大堆大堆的令人兴奋其实毫无意义的成功案例和经典研究数据，接着，我又请咱们的高级咨询顾问们出马，轮番给各个关键人物把脉诊断，希望将客户的关注点从专挑咱们的毛病转到挑他们自己的毛病。结果客户说这一招咱们的竞争对手早就对他们用过了。”洋泾浜老师又问：“那就换一招嘛！你没用我教的‘请君入瓮法’吗？”小陈对该方法了然于心，说：“这法子我也用了，我就是按照您教的去做：先用虚构的‘万能高端产品’大吹大擂，引客户上钩，待与关键决策人混熟以后，再有步骤、分阶段地诱导客户接受现实：使他们渐渐觉得高端产品虽然听起来好，但价格昂贵、实施周期漫长、学习过程烦琐…..而低端产品，也就是名义上的中端产品，尽管功能上与高端的东西比有这样那样的不足，但先上低端应用的话以后可以随着版本升级渐进式发展，同时企业发展了能够平滑的迁移到高端。但很不幸，这一招又被竞争对手戳穿了，客户醒悟之后竟然要咱们带他们去参观从低段应用平滑过渡到高端的成功用户，可我上哪儿找成功用户去？”听到有这样的事情，洋泾浜老师似乎有点恼了，提高了音调：“对这等卑鄙的竞争对手，我们绝不该手软，一定要用‘以牙还牙’的手法还击！”小陈无奈地说：“还击了，我告诉客户竞争对手的失败案例，但竞争对手马上也以牙还牙，结果是两败俱伤。”洋泾浜老师把话题一转：“你没疏通一下客户方人脉关系吗？我说过：和客户的relationship(关系)是成功的关键。”小陈越说越灰心了，不禁抱怨：“馆子没少下、KTV没少去啊。这么个小单子总不值得花太重的本钱，恐怕连您都不肯亲自出马。”这时，洋泾浜老师似乎一时语塞，眉头紧锁，作一筹莫展状：“唉！小陈，看来这个鸡肋咱们只能放弃咯。”就在小陈掉入绝望的冰窟时，洋老师忽然换了副脸孔，笑咪咪地说：“看来你还是没领悟顾问式销售的精髓啊。你忘了‘需求是靠创造出来的’这个重要原则：单子的大小完全取决于你，小单子也可以把它做大。不信？你让市场部给客户糊一顶‘XX行业样板工程’的帽子，同时我们把手握信息化补贴资金的地方政府要员请来开个‘XX行业信息化高级论坛’会议。为了争取到政府的资金支持，客户自然会把‘样板’的规模和档次吹上天。待水到渠成，咱们的市场部再出马邀请双方老总开新闻发布会，签一份为期长达好几年的《战略合作协议》，然后让事先布置在会场的各大媒体记者们一拥而上，将镜头对准各位客户、官员、和评论界知名人士一阵狂拍……社会如此关注、影响如此大的‘样板工程’，政府和用户都不好意思投入太少啊…..哈哈....各位，这就叫‘赶鸭子上架法’，Understand？”小陈自然喜出望外。在座的各位未来销售之星也不禁赞叹：“噢，顾问式销售果然博大精深啊…….”（完。图片参见下面。）《erp选型兵法》图文张侃老牛是某企业的CIO，在工作岗位上精明能干，不但被老板信任有加，而且在同业内小有名气，人称“牛IT”。这老牛可不是浪得虚名，他在企业信息化管理方面摸爬滚打多年，在企业信息化工作中摸索总结出一套巧妙的理论和方法。这天，一位同业遇到难题，慕名前来求教。这位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，开门见山地说：“牛总，我最近被ERP选型的问题搞得团团转，看了很多书都摸不着门道。听说您经常让ERP公司吆喝兼赔本，为您鞍前马后干事情。请您点拨一下。”牛I.T.反问道：“你看的是什么书呢？”王总说：“这年头当CIO可真不容易，整天要学习。就拿选型这活儿来讲，我听人家说彼得逊和卡克的《如何购买信息技术》是必读教材，就赶紧找来刻苦学了一把，但里面的道理听着都挺好，可一碰上软件商的猫腻就不管用了。”牛I.T.说：“我刚开始也挺迷信洋人的大道理，但后来中了软件商的花招，结果吃力不讨好，整天被老板批得焦头烂额，因此得了个外号叫‘牛挨踢’。后来我痛定思痛，潜心研读了老祖宗的《孙子兵法》，获益不浅。”王总兴趣来了，问：“这《孙子兵法》里头也有信息化的高招吗？请赐教。”牛I.T.说：“孙子认为：‘兵无常势，水无常型。’在信息化项目的选型阶段，只要灵活运用计谋，不用花钱也能使鬼推磨。这些方法，归纳起来，就是‘打草惊蛇、抛砖引玉、隔岸观火’十二字决”。王总说：“喔？有意思！我只听说过毛主席有游记战十六字决，您这‘选型十二字决’又怎样解释？”牛I.T.解释说：“第一计‘打草惊蛇’来自《孙子·行军篇》，本指对于隐蔽的敌人己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；但‘打草惊蛇’还有一层意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。在信息化项目的选型阶段，我们用的就是第二种引蛇出动的做法：先大张旗鼓组建‘信息化选型工作领导小组’、向供应商发放洋洋洒洒的项目需求文件，同时，‘不经意’地向供应商透露采购量大、领导重视、时间紧迫等‘特大利好’消息，供应商一定趋之若骛，不惜投入最好的人力、物力与你周旋……”王总不禁连呼：“妙！妙！”牛I.T.接着往下讲：“第二计是‘抛砖引玉’。战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法，以假乱真。厂商不是老把‘灯塔计划’作为引诱用户签单的致胜法宝吗？咱们用户如果反过来巧妙运用这个法宝，以子之矛，攻子之盾，把自己包装成‘灯塔’，以‘榜样的力量是无穷的’为饵，利用厂商的灯塔计划进行反引诱’，让厂商飞蛾扑火。一旦软件商一方的销售员将‘特大利好消息’上报，我们就郑重其时派出代表，邀请建立‘长期战略合作关系’，给对方高层灌输本项目巨大的潜在‘行业影响力’及‘地区影响力’，拍胸脯承诺充当软件厂商市场宣传中的‘成功案例’，不遗余力地为本地区、本行业其它企业起示范作用，最终目的当然是诱使软件厂商加大投入。总之，对方投入的精力越多，我方讨价还价的主动权就越大。”王总兴奋不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反围剿’，我们有‘反引诱’，还不叫他肉包子打狗，有来无回？”接着，牛I.T.又说：“第三计‘隔岸观火’来自《孙子·火攻篇》，也就是‘坐山观虎斗’，‘黄鹤楼上看翻船’。孙子云：战必以利益为目的，所谓‘非利不动，合于利而动，不合于利而止。’按照这个‘不见兔子不撒鹰’的原则，我们可先对软件厂商的品牌、技术、理念、人员素质大加赞赏，使对方盲目乐观，不惜派出精英级顾问轮番为我们进行免费的讲座、‘把脉’、‘调研’和‘ROI分析’等一系列的服务，而我们呢，还是看紧钱包，按兵不动，在双方正打得火热时…嘿嘿…咱们就马上变脸，告之‘因事关重大，我方打算货比三家，引入公平、公开、公正的竞争机制’，接着，用鸡蛋里挑骨头的方法将供应商们折磨得筋疲力尽。不用很久，为了年报、季报上的业绩和市场份额排名，可怜的供应商们就挺不住咯，他们会大打出手，不惜祭出‘免费’‘跳水’杀手戬相互杀戮。这时，你可不要光站在旁边看热闹咯，一旦时机成熟，就要改‘坐观’为‘出击’，去收鱼翁之利啦。”听到这里，王总茅塞顿开，大悦：“不花钱果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱们用户全都这么干，软件厂商的好日子可就到头咯！”《CareerIsOver的五种下场》又名《CIO的五种死法》小李曾听人说CIO这一行干得最好的是牛IT先生，最近他刚刚被公司提拔为CIO，为了能够在这个重要岗位上干出成绩，他专程上门来请教老牛一个问题：“牛总，您担任CIO多年，在我们这一行是‘九袋长老’级的前辈，我想请您指点一下迷津----您说咱们CIO为什么被称作CareerIsOver？”老牛：“这个问题0问得好！CIO被称为CareerIsOver是因为大部分CIO不但升迁无望，而且大多数人干不了多久就会被老板‘喀嚓’掉。早在我当年初出茅庐、新官上任时,公司里很多人都等着看笑话，认为我是菜鸟，智商很高，情商很低，迟早落得个卷铺盖走人的下场。于是有人就善意地提醒我：你将来CareerIsOver的悲惨下场是可以预见的，请我做好心理准备。”小李：“哈哈！这个玩笑开得真损。”老牛：“提醒我的那位先生说，公司的走马灯般换了几个CIO，我的四位前任CIO的悲惨下场都很类似---他们都是被‘拍’字所害。”接着，老牛回忆起四位前任的不幸遭遇：第一个CIO喜欢“拍脑袋”，当时关于信息化提高竞争力的理念刚从国外传入，CIO的这个职务还被成为‘技术部经理’，而且企业的信息化只停留在物料管理、财务电算化等局部领域。这位“洋务派”仁兄侃起“新理念”来，仿佛是“斑马的脑袋——头头是道”，把老板蒙得一楞一楞的。趁着老总觉得IT这东西比较新鲜，他就拼命‘透支’信用，每次搞项目都是“包公的尚方宝剑——先斩后奏”，从不主动跟业务部门坐下来谈谈。遇到有些部门的头头主动提要求，他却“一听见齿轮响，就找润滑油”，一拍后脑勺就答应了人家，完全不到一线调查研究。没上任多久，这位CIO就招了一大帮子程序员甩开膀子干，热火朝天半年下来公司各部门甚至总经理办公室都上了自主开发的信息系统，可系统之间相互割裂，一家一个数，没办法整合起来使用。后来一个外国大客户来参观时，人家问对老板说我们的系统太落后：连‘以销定产’都没法实现。老板马上就让这位仁兄下课了。第二位CIO是被“拍胸脯”搞垮的。他吸取了第一任的惨痛教训，一上来就跟大家作了‘就职宣誓’：要高起点、高标准、高水平，反正是“半天云里吹唢呐——想（响）得高”。当时最先进的信息化系统据说是号称零库存的JIT系统，于是公司领导决定从日本引进一整套‘及时生产’信息系统。尽管目标定很高，但这位CIO却没有全面看问题,眼睛只盯着信息系统看，没有考虑好供应商如何配合这个关键，后来发现供应商根本不愿意负担就近建造配送中心的费用，又担心我方为了实现‘零库存’要将库存转嫁给他们。结果可想而知：一套没有物流设施配套又遭供应商反对的系统当然是“拍大腿吓老虎-----根本没用”，这个CIO当然也断送了自己的前途。第三个CIO也吸取了前两位“激进派”的教训，上任的时候保持低调，明哲保身：在选技术方案时采取公开招标，邀请各部门老总参与投票，在机制、流程改革方案上循序渐进。本来是不会出问题的。哪知道在最后决定实施承包商时，老总给他打了个‘条子’，暗示他选其中的一家关系户。结果可想而知---受宠若惊的CIO“照办”之后，发现关系户根本是家皮包公司，最后项目搞成了烂尾工程，弄得公司上下怨声载道，真是“把鼻涕往脸上袜——自找难看”。老总为了平民愤，只好挥泪斩马稷。听说这位信奉中庸之道的CIO接到革职通知时，不由得猛拍大腿，懊悔不迭。第四个CIO是个宠辱不惊的人，据说还为坚持自己的观点跟公司的副总裁拍过桌子，但这拍桌子的习惯也害他了卷铺盖—喜欢拍桌子责备下属，不料引起很多下属不满，就在系统切换的节骨眼上，一大批项目成员膀子一甩不干了，这CIO就象“雹子砸了棉花棵——成了光杆司令”，项目当然泡了汤，他也丢了乌纱帽。谈到最后，牛IT意味深长地对小李说：“四位前