搜索
林小娴、陈喜虹、柯秀忠、文渊、江树连周球盛、符江雄、吴艺林——08市场营销3班小组成员随着IT业的飞速发展，产品升级换代加快。品牌机的行业利润逐渐下降。建立于暴利时代的分销渠道不可避免的受到巨大冲击。新一代PC的代表品牌神舟电脑以质优价平撬动市场，迅速跻身家用品牌机前五强。一、背景介绍二、渠道模式扁平化的神舟渠道（即店面直销）1、产品直接到店铺，然后到用户终端。神舟电脑在北京、上海等大城市设立了分公司，其扮演的是物流中心、信息中转与技术支持的角色。二、渠道模式网上直销网购是当今相当流行的一种购物方式，神舟电脑在建立渠道模式上，同时也建立了网上直销的销售方式。区域独家分销模式由于一、二级城市的商用PC市场增长速度放缓，三、四级城市成为商用PC厂商下一步开拓的重点市场，区域代理凭借在当地的资源优势而受到前所未有的重视。2、3、二、渠道模式加盟连锁店神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟店，采取“特约加盟，连索经营”销售方式。3C大卖场3C产品是指通讯产品（CommuniCation）、电脑产品（Computer）、消费类电子产品（Consumer）三类产品的简称。国美、苏宁等大型家电零售连锁企业都有销售神舟电脑，神舟电脑涵盖了全国各大城市的3C大卖场。4、5、三、存在问题1、近年来，计算机产品的市场竞争愈加激烈，产品进入成熟阶段，价格、利润都以较大的幅度逐年下降。神舟电脑最大的低价优势也逐渐失去竞争力。而产品成熟阶段，神舟电脑的分销网络已基本定型，如何在已有分销网络基础上更加稳固市场、重新打造竞争优势，这是个很重要的问题。Descriptionofthecontents三、存在问题2、不够深入市场终端，对分销渠道终端的支持力度不够，特别是在售后服务方面做得比较差。3、网上商店的模式发展得越来越火热，受到消费者的追捧，但神舟电脑的网上商城重点是对国外，而不是对国内，这无疑会给神舟电脑在国内市场的发展带来限制。Descriptionofthecontents四、改进措施1、完善分销网络管理体系。针对不同等级的分销商，制定不同的政策条件。安排业务人员，定期拜访不同等级的分销商。建立信息回馈和信息汇总系统。2、进一步加强与分销商的长期联系和合作，加大对零售商的支持力度，如在售后服务（尤其是这一点）、经营管理、情报信息共享等方面，以稳固企业的市场占有率。3、对渠道成员进行激励，与渠道成员共赢。比如年销售目标奖励，阶段性促销奖励等。Descriptionofthecontents四、改进措施4、健全技术支持和客户服务体系。深入市场终端，控制市场终端。适当扩大直销比例，加快完善网络直销渠道，更加深入地了解并满足消费者需求。5、对渠道进行定期或不定期的评估和调整，增减个别渠道成员、增减某些特定的市场渠道、创立一种全新的方式等6、开发并不断完善专业的网上商城渠道模式，注重国内市场。7、创新开发新渠道，可以与学校、企业等相关渠道联合开展，提高知名度和美誉度。Descriptionofthecontents