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由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。与美国人做生意，是和否必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户企业中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的企业的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。、商务谈判中女性的特点商务谈判中的女性谈判者首先是女人，然后才是谈判者。女人生来就有独特的谈判优势，这些不仅仅包括人们传统眼光中的漂亮、姿色、风情，以及女人性格特征中的母性、温柔、细腻、慎重等，更来自于女性强大的内在潜能和人格魅力。俗话说，“商场如战场”，在残酷的商业领域，女性生理上的弱势慢慢被淡化，能力，经验和知识是没有性别之分的。商务谈判中的女性是激情的，热情的，忙碌的，积极的，但是有时候却又是犹豫的，情绪化的，略显自卑的。其特点主要表现在：1、知识丰富、技能专业、善于学习等“智商”。2、团队合作、沟通、宽容、忍耐、持久、忠诚、变通等高“情商”。3、在社生活中扮演多种社会角色，比如妻子、女儿、母亲，较身边的男性谈判者更加重注人际关系和家庭。4、社会上依然存在的“性别歧视”对其有存在或多或少的心理影响。女性的这些特点使得她们在商业领域中发挥作用的位置和方式与男性不同。需要做的就是把工作和个人特性结合起来，在工作中柔而不弱，韧而不刚。多学习男人办事的风格，不要把自己当女人看待。为了在竞争激烈的商业领域中得到平等的对待，大多数女性把自己全副武装起来，采用男性惯用的方式来处理工作，以此证明男性能做的事她们也能做，以此来取得平等地位。然而，在采用别人的方式来处理事情时，已经是不平等的开始了，即使事情有圆满的解决又哪有平等可言。这样的做事方式，背离了女性的本性。火能除秽，水也有清洁的作用，只有不断发挥女性性别的独特魅力，才能战胜商业领域甚至是整个社会对女性的不平等问题。女性自身特殊的社会属性和自然属性，决定了从事商业领域的工作，就要付出比男性更高的代价。特别是商务谈判中的女性。但是单纯求得社会理解、支持是不够的，女性谈判者应该认识自我，发挥自己的优势，丢掉依赖软弱的历史包袱，把自己造就成具有敏锐的观察思维能力、较强的吸收能力、较好的组织领导、运筹决策能力，具有较广泛社交能力的成功女性谈判者。二、商务谈判中女性的优势在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在据理力争、高智商的商务谈判中，女谈判人究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性谈判者如何在商务谈判中发挥自身的优势，尽量避免女性自身的劣势，把握时局，赢得主动？首先，从女性自身的特质来看，女性谈判者的优势有以下四点：（一）冷静处理问题女性的天性就是运到事情比较冷静，当然这只是相对而言的，在此只是说在商务谈判中，当谈判中遇到挫折或者双方相持不下的时候，这时女人就是谈判的救星，她们凭借自己的冷静与智慧，运用以软化硬、以柔克刚的策略处理问题、解开僵局，而且还不伤双方的和气。当然男人也可以，但往往会事与愿违，使局面更糟。下面是一位成功的女性谈判者的自述。梁慧：中国某卫浴产品生产企业销售部经理。我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户，给我下了100多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。在与客户谈判中，一开始，我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的，因为我们之间并不了解。所以我比较注重的是一开始先不要谈价格，而是先了解对方的需求、当地行业的情况，他们产品的市场定位，然后才谈自己的公司，目前的客户。如果是三个小时的谈判，我可能会花两个小时来了解对方，然后再用最后一个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。我有一个客户，第一次来中国时，我们是他参观的第一家工厂。看完后，他马上要去下一家工厂，于是，我把手机借给他让他跟国外总部联系，并在非常忙碌的展销会期间，用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了三年，一直很愉快，而且是我最大的客户。同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方，你今天穿的衬衣很漂亮，什么品牌，领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。（二）站在对方的“鞋子”里面所谓站在对方的“鞋子”里，是指站在别人的角度去考虑问题，想想别人的感受。也就是平时所说的换位思考。在商务谈判中，女性有自己天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。庄菲菲是一名跨国公司高级财务人员。她的工作时常夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，一年时间，整个规模就有很大增长。这个时候，再要求会计师事务所与公司合作，价格肯定会有相应的增长，但是亚洲总部却要求只能在一定额度内。因为和事务所有一个长期的合作，加上她以前有这方面的工作经历，所以十分了解他们的工作量。夹在中间，如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，庄菲菲当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，同行之间谈起来会比较容易。而且在与他们的长期合作中，一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道庄菲菲并不是故意及无理的要压他们的价格，并且也体谅她的难处，“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”庄菲菲替对方着想总是能得到一种双方都获利而且在谈判时愉快的心情的结果。同时庄菲菲也要考虑总部的感受，尽量压缩成本。跟总公司谈的时候，她会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价，以及会计师事务所将要做的每一项工作，要去的每一个城市，他们的的员工需要配合的事情等等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样便宜，但是庄菲菲也会尽量争取，符合亚洲总部对于成本控制的要求。退一步讲，就算谈判，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。《影子谈判》一书作者科尔布及威廉斯提出的观点是：女性通常更愿意了解对方的立场、感受、想法，并且顾及对方的面子，能力让对方“想要”跟你站在同一阵线上。谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，站在对方的“鞋子”里，从对方的立场和角度看问题。自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融，才会取得长远的成功获得更多的利益。（三）平和心态女人有个共性就是刀子嘴豆腐心。不管是多强的对手她们都是寸土必争，但是由于以上两个优势，这也决定了女人会在谈判中保持一种平和的心态，而不像男性那样容易心态不平衡而使谈判陷入两难或者最终导致谈判失败。方静：某跨国会计事务所客户部主管。我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和成本，总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准，因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。毕竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，所以，对方遇到一些比较棘手的问题会出现一些比较激进的反应。只能通过实操先进行尝试性的合作。分析了这样的情况之后，要心平气和的耐心的和对方沟通，谈判。一旦达成第一次合作，如果没有意外，就可以长期保持下去。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上去了。对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目，谈之前一定要清楚自己的底线（包括利润和未来发展），在范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落放弃，好项目总会有的，不要纠缠；而如果项目是眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。关键是谈判心态的平和。客户选择永远是双向的，如果对方太激进，我们也会有所选择，只有大家意念是吻合的，才会达成合作，这样就不会给对方留下不快。当意见与客户不一致的时候，就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。谈判着眼的是长期的合作目标。这个过程，女性往往比男性心态更加容易保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。这样，谈判成功的机率就会大大提高。（四）以退为进“以退为进”在女性在商务谈判中的优势中是比较常用的一种。鉴于目前商业领域中男性所占比例较多的现状，大多数谈判中女性谈判者的人数往往是少于男性谈判者。例如，一个较为正式的大型谈判大概有十人，经常只有一到两个女性谈判者。当谈判处于僵局就需要一个退步，男性谈判者往往不愿先做出退让。而在沟通与谈判的场合当中，女性常常希望能避免冲突，不愿意卷入激烈的唇枪舌战。因此，女性谈判者往往会承担缓冲气氛打破僵局的重任。发挥女性以柔克刚的魅力，最好的办法就是以退为进。有成功经验的女性谈判者通常是，先告诉对方，由于该项目比较重要，拍板权在老板或是董事会手里，“这个问题我哪能做得了主啊！您看，老板给我的权限就到这里了”，有时候可以让老板背下“黑锅”，然后再退一小步，“要不这样，在××问题上，我尽力帮您争取达到……”。多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，一方先做出让步下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊聊天，气氛一缓和，就会促成最后的谈判成功。除了以上陈述的四点优势之外，女性与生俱来的敏感，包容，耐心等等特质使女性谈判者常常能正确地判断参与者的心情和精神状态；可以很快发现，气氛的天平朝哪个方向倾斜；能够忠实地表现对所有人最好的意愿，因为女性并不太看重战胜别人。女性谈判者说服别人的能力包罗万象、品种繁多：她们会奉承、威胁、献媚，能比较快地找到适当的