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B13-Q4张世杨主要内容1、区域情况2、Q3回顾3、Q4计划4、SWOT分析5、B14计划区域概况编号医院名称医院等级病床数月门诊量年药品采购量（元）波立维月均销量（盒）1西南医院40020002重庆市中山医院400—23604503万☆11003重庆市第三人民医院400—23606504万☆7004綦江区人民医院1005重庆市嘉陵医院506重庆市电力医院两路口门诊部30区域销售概况4020.002040.005514.00780.004060.006430.002080.002080.004260.002650.003420.004530.003328.003787.004358.003533.003533.003533.003630.003610.004040.003471.003360.004369.00010002000300040005000600070001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月13销售13指标12销售盒Q3(T)Q3(A)Ach(M)13YTD(T)13YTD(A)13YTDAch12YTD同期13YTDGrouthQ3-Q2/Q1（G）11473842073.4%339533126492.35%1020126.78%-25.3%KEYISSUE(关键问题)西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止西南心内纯销分析155.00184.00165.00201.00214.00306.00285.00141.00223.00173.00103.0068.0081.0056.00179.0078.0044.0054.000501001502002503003501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月波门诊波住院盒3591.003181.003689.003884.003605.003747.003480.003267.004215.001259.001499.001672.001467.001589.001297.001431.001094.001428.000500100015002000250030003500400045001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月泰门诊泰住院Q3客户活动及拜访分析1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）；2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖；3、刘、胡日常拜访及个性覆盖4、中秋拜访（中山、市三正\副主任）5、中秋拜访（李、景、柴）6、中山10月会议协调6、日常拜访工作态度分析1、7月比较积极；2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适啊从，9月底才开始调整自己的工作状态；3、Q4能完全回复正常工作状态。Q4预估（指标10600）编号医院名称10月11月12月1西南医院90090014402重庆市中山医院1080140014003重庆市第三人民医院720108010804綦江区人民医院2002005重庆市嘉陵医院5050506电力医院两路口门诊部3030合计27503660420010610波立维指标分解医院级别医院名额月目标盒数需要增长TOP100西南医院1500500TOP401—2360重庆市中山医院1200200TOP401—2360重庆市第三人民医院700100其他重庆市嘉陵医院5020其他綦江县人民医院10030其他重庆市电力医院两路口门诊部500合计3600850指标为10600盒，即每月3534盒行动计划西南医院-心内科关系观念行动1、刘组内学术活动2、胡圈内学术活动3、跟同事合作进行一线活动4、重点二线的关照5、宋主任的日常拜访方案指南共识产品差异化推广学术推广路线行动计划西南医院-心内科A类客户转化计划关系观念行动方案刘（80→200）胡（20→80）仝是非（20→60）景涛（40→100）日常拜访每周（2-3次)/赠药/个性活动邀请学术活动（组内、外地）个性活动邀请学术活动病例、组内学术活动的邀请家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注病例合作日常拜访、会议的邀请、家庭关注（↑300）行动计划中山医院关系观念行动1、中山会议持续跟进10月17日中山会议的赞助及个人跟进2、加强合作吴文莉→江北院区的活动（聚餐）与佘、迟活动端午礼品科室草木活动邀请郑向清→个性投入10月13日长城会邀请外地会覆盖3、院院交流跟梅霞沟通、进行院内会及重点专家的沟通；元旦与市级医院联谊方案强调PCI术后长期使用的观念；强调与国产的区别；增强学术推广方式行动计划市三院关系观念行动1、学术会议覆盖药物治疗科会300mg赠药科会本地、外地会议的覆盖2、院院交流请刘在科室讲病例与中山进行学术交流3、门诊行动加强门诊重点客户的合作李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪外地会议的覆盖，学术会议的邀请，个性投入的加强，方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式行动计划綦江区人民医院关系观念行动1、学术会议覆盖2、重点主任的覆盖3、教学医院专家讲课活动方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式进药计划（綦江区人民医院-克赛）1、拜访药剂科；2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况3、争取Q4进药。SWOT分析SWOT优势(Strength)劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)1PCI观念深入人心，产品的良好品质2多组进行合作，人力资源丰富3主要与国产品竞争，学术推广能力4公司与很多客户有良好合作1神经科潜力无限2PCI\ACS病人直线上升3西南心内潜力无限4綦江人民波、克潜力较大1西南竞品代金且关系稳固2重点医院客户观念较差3重点医院客户合作停止4市场环境对外资企业影响较大5自身客勤能力不强1替格的进院2客户信任度下降3学术会议的减少4销售费用的减少区域问题1、取消合作后销量下降问题2、客户对其信任度3、学术会议及年底答谢问题4、客户对公司学术会议的要求希望支持1、重点客户的继续合作及领导协访2、主任的拜访3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理4、争取多一些大型会议的名额Q4工作重点1、长城会的跟进2、中山会议跟进3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖4、綦江人民医院的波上量及克进药5、100%达成B14计划医院级别医院名额月目标盒数TOP100西南医院2000（4000）TOP401—2360重庆市中山医院1500TOP401—2360重庆市第三人民医院1000其他重庆市嘉陵医院50其他綦江县人民医院300其他重庆市电力医院两路口门诊部50合计4900B14计划（科室开发）1、西南心内的全覆盖2、西南便民的开发3、中山心内ACS的覆盖4、中山神内的广覆盖5、綦江区人民及中医院的开发6、市三院老年科、神经科的开发B14计划（客户开发）1、西南心内所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理张志辉2、中山江北院区开发吴文莉、李晓丽3、中山心内客户的全覆盖所以一线（吴菲菲、田志、王娇、罗羽慧、张源、李永梅、贺锐、崔坤）