市场营销管理办法(修订稿)

市场营销管理办法（修订稿）一、总则1.为实现公司营销战略目标，规范本公司营销管理，提升经营绩效，特制定本办法。本公司的营销人员，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。2.本办法的制定遵循制度化、简单化、人性化、合理化的原则，旨在培养一个公开、公平、公正的营销环境。3.市场营销部是公司最核心的部门。主要任务是全方位收集和分析与公司业务相关的信息，开拓客户，保持联络，并建立良好的沟通关系，确保公司拿到更多的项目。4.相关信息包括：客户资料、项目内容、市场情况、费用预算及项目计划等。5.市场营销部的主要职责包括：①结合行业现状和公司优势，制定公司市场营销战略计划和销售管理、项目管理、客户管理等相关制度；②跟踪行业发展趋势，加强行业信息搜集，建立和完善竞争对手价格、手段、策略、模式等相关资料，并加以处理和分析，提出有价值的应对意见和措施；③落实执行公司制定的营销计划、目标责任和考核指标；④有针对性地开拓客户，与客户进行初期接洽、沟通并保持联络，收集、整理与项目相关的具体细节资料；⑤及时了解项目最新进展，搞好信息反馈；⑥实施经公司审议批准的项目运作方案，并做好公司经济合同立项、洽谈、投标、履行、结算等相关工作；⑦承担公司公共关系方面的工作。二、人员配备管理及分工1.事业发展，人才为先。市场营销部的人员配备及管理包括：选人、评人、育人、用人、留人等环节。并遵循：经济效益、任人唯贤、因事择人、量才使用、扬长避短、动态平衡之原则。2.营销人员的聘用、考核和升迁、离职，按相关法律法规和公司规章制度执行。人员配备：市场营销部设销售内勤1名（由公司行政兼任），营销（客服）经理6—10名。销售内勤的工作是销售人员内外交流的桥梁和纽带，起着举足轻重的作用。其主要职责包括：①根据公司营销实际，建立营销人员营销计划、项目信息、外出拜访、营销费用、合同订立、项目回款等各类登记；②保持与营销人员有关项目信息的沟通交流，分门别类做好登记；③检查督促营销人员营销计划落实情况，发现问题及时与营销人员和主管领导沟通；④销售人员所需资料的整理准备。包括统一名片印制，统一公司资料，统一对外宣传口径，公司邮箱每日查看和维护等。3.营销（客服）经理职责分工：①原则上2人一组，按公司业务需求分派工作；②根据营销（客服）人员自身特点和专长，由公司明确其主要工作内容并兼顾其它；③为充分发挥营销（客服）人员的工作积极性和主动性，营销工作分工不分家，根据项目进展情况可临时进行工作调整。4.营销人员应根据公司和个人的年营销指标，制定营销计划和实施方案，经主管审核同意后实施；该计划方案包括营销指标分解，及开拓市场、项目跟踪等方面的设想和具体措施。5.营销人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。6.营销人员必须根据业务开展情况，真实完整的填写“工作周报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结。7.坚持每周例会、月季小结、年度总结和工作讲评制度，明确工作计划安排和工作进展情况。8.营销人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。违者，公司将视情节予以处罚，并保留追究法律责任的权利。9.结合公司实际，对营销人员的培训采取新老搭配、专业搭配、实践培养和定期学习、专业授课、体会交流等形式进行。10.按季度、半年、年度对营销人员的绩效进行考核，并依据考核结果核发绩效工资、销售提成和年度奖金。11.对营销人员实行优胜劣汰，个人业绩突出者，给予职务提升、委以重任、月薪上浮、特别奖金等奖励；对连续二个季度业绩末位且未达到个人业绩指标要求者，实行月薪下浮，直至辞退。三、项目管理1.公司实行项目管理制，根据项目信息和进展情况，适时设立项目小组，分由专人负责。2.公司项目包括：电力安装项目，相关电气设备项目，阀门项目和有操作空间的其它项目。3.定期召开项目分析会，对项目信息按以下方式进行合理分类：A：处于可研阶段的项目归类为“基本信息”；B：初步设计阶段的项目归类为“立项信息”；C：做过方案或报过价的项目归类为“意向信息”。对以上三类信息的可操作性进行分析，按“重要、较重要、一般”三个档次进行主次分类。4.项目信息内容力求完整、详细，应包括：项目名称、地址、业主、设计院、预算、进度、业务负责人、总负责人、竞争对手、招投标时间等内容。5.对“重要意向信息”应及时填报《立项申请表》报批，公司一旦确定立项，要及时拟出项目运作的具体设想和工作计划安排，并按分工做好项目跟进落实工作。6.项目跟进期间，要及时反馈运作进展情况，依靠团队配合力求拿下更多、更大的项目。7.对于运作过的项目，无论中标、落标，都要搞好营销关系的长期维护工作，并认真分析，总结经验，找出问题，以明确今后工作的方向。四、薪酬及营销费用管理1.薪酬及营销费用的管理，本着公平、激励、竞争性与经济性、稳定性与控制性的原则，以调动营销人员的营销积极性，为实现公司的营销目标不懈努力地工作，不断取得最佳销售业绩。2.营销人员的薪资结构按：薪资总额＝基本工资＋绩效工资＋业务提成＋年终奖金。基本工资：根据营销人员的工作能力和业务素质确定；绩效工资：根据营销人员个人的年营销指标和季度、半年、年度的考核情况核发；业务提成：根据营销人员参与项目的中标情况和项目的利润情况按比例提成；年终奖金：根据营销人员的营销绩效、业务素质、客户满意度和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励。3.业务提成原则：①业务提成按营销人员参与运作项目的利润核算，与个人贡献挂钩。项目利润＝项目合同额―项目直接成本―本项目营销所产生的所有费用－税金。②提成金额＝项目利润×提成系数（利润率）×提成比例。提成系数为：项目利润÷项目合同额。提成比例为：A：营销人员依靠个人能力、个人资源，独立自主开发的项目，提成比例为100%；B：营销人员依靠个人能力、公司资源，独立自主开发的项目，提成比例为80%；C：区域内由公司开发成熟的项目，负责后期维护的营销人员，提成比例为30%。③除质保金外的所有合同款项回笼后，方予以提成结算。④有质保金的合同，留结算额的10%，待质保金回笼后再支付。⑤营销人员离职，在离职两年内能够遵守本公司保密协议中的各项规定，且独立收回全部余款，将按本办法兑现剩余提成；否则，未兑现的提成将不予兑现。⑥公司财务部将建立提成专用帐户，对销售提成进行管理。4.营销费用主要指营销过程中产生的差旅费、公关费、招待费、礼品费、市内交通费等与营销有直接关系的费用。加强对营销费用科学合理的控制，既有利于提高公司效益，也有利于提高营销人员的个人收益。费用的报批、标准和报销流程按以下规定执行：①费用报批：营销人员因商务需要异地出差时，应事先填写《出差申请单》和《请款单》，将出差的具体原因、目的地、日程安排、预计费用支出项目、金额等填写清楚，报部门负责人、总经理审批；②费用标准：Ａ：营销人员异地出差，凡乘火车、汽车在12小时以内能够内直达目的地的，只能乘坐火车、汽车；超过12小时以上或中途需换(转)车的，经总经理批准后可乘坐飞机。Ｂ：出差期间可住宿当地的汉庭、如家、莫泰168等类型的商务连锁酒店，据实报销。C：出差补助实行限额包干制，按每人每天补助100元的标准执行，不再另行报销餐费、市内交通费、通信费等其它费用。D：出发时间在中午12点以后，返回驻地在中午12点以前，当天的补贴按半天计算。Ｅ：所有人员出差必须注意节约时间，提高办事效率，不得故意延长在外停留时间，对于延长停留时间的不予补助。Ｆ：在报销差旅费时，如果超出预算，应在报销单上注明原因，由总经理批准。③招待餐费、娱乐费和礼品：Ａ：所有的宴请（含当地和出差异地的宴请），必须事先申请并填写《费用申请单》，获得总经理批准后方可实施。如因特殊原因不能提前填写的，应事先电话请示，事后补填《费用申请单》。Ｂ：安排客户等人员游览参观等娱乐活动，需预先申请，报总经理批准。Ｃ：招待餐费及娱乐费在报销时，应填写招待事由、商务客户名称、地点。Ｄ：所有需赠送客户的礼品应统一由公司购买，礼品在报销时应填写赠送原因、赠送人数、赠送客户的名称、职务。Ｅ：交际应酬费是预算控制的重点，一般不得超出预算，同时应尽量避免不必要的宴请，各部门负责人、总经理应严格审核。Ｆ：各部门不得因预算有节余，将交际应酬费用于部门集体消费。④关于报销的规定：Ａ：凡参与此项费用发生的个人，不能批准自己的费用，须经上一级负责人批准，同时应在发票背面签字，以证明自己的参与。Ｂ：部门负责人在填报或签批报销单时，应在报销单上注明，此费用的支出属于预算范围内的支出，经手人应在发票旁标注解释，以便对营销费用预算进行控制和统计。Ｃ：当月费用必须在一个月内报销，每周星期二、四为报销时间。⑤营销费用的帐务处理：Ａ：出差回来后，5个工作日内，必须填写《出差报销单》以及出差报告，再向财务部报销；如有特殊原因，不能及时报销，需提前向财务部解释原因。Ｂ：营销人员的营销费用，由销售内勤负责分别记入营销人员的《费用登记本》，以备核算项目利润。Ｃ：需要报销的营销人员，按有效发票以及其它有效单据填写《费用报销单》，并列明报销日期、摘要用途及金额。但差旅费报销填写《出差报销单》。Ｄ：所属部门负责人应审核报销凭证及有关单据；出纳员应核实有关单据的合法性、合理性、完整性，如不符合规定的，应不予报销。Ｅ：费用报销按以下程序执行：（1）申请人填写《费用报销单》（2）财务部出纳员核对票据（3）部门负责人审核签字（4）总经理审批（5）销售内勤登记签字（6）申请人/出纳员签收现金⑥关于借款的规定：Ａ：在预算范围内发生的各项费用的借款，可以直接填《请款单》并经部门负责人、总经理批准后，向财务部借款使用。Ｂ：超预算范围内的借款，必须先说明原因，待总经理批准后，才能借款使用。⑦市内交通费用报销规定：Ａ：营销人员市区内的商务活动，可乘坐公交、地铁等公共交通工具；需要公司派车的，应填写《用车申请单》报公司分管领导批准；特殊情况需乘坐出租车的，应经总经理批准。Ｂ：营销人员报销市内交通费，填写报销单时，应分别填写日期、目的地、事由、报销的车票金额，部门经理签字时注明此费用属于哪类预算。Ｃ：财务人员应严格审查市内交通费报销单的填写及报销凭证的合法性，对不符合要求的单据不予报销。五、附则1.公司根据年终效益情况，按公司年利润总额的3%提取奖励费，用于优秀营销人员和公司营销团队的年终奖励。2.非市场营销人员，利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可参照本办法相关规定予以提成和奖励。3.公司设立总经理特别奖金，对项目运作业绩突出的营销人员，根据单个项目的效益情况实施特别奖励。4.本办法未尽事宜，将视情协商、补充、修订。5.本办法由公司总经理批准颁行，于2011年1月1日起生效。