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1《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A选择性分销B独家分销C大量分销品D密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（A）A消费品B产业用品C农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（D）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B某产品的制造商与零售商之间的冲突C玩具批发商与制造商之间的冲突D同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B）A贷款返还能力B财务状况C绩效D违约赔偿能力6.特许经销属于（B）A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D）A对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D）A批发商B运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B）A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（B）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（B）。A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（C）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中，（C）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A）A．零售B．批发C．代理D．直销19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（C）A同一资本所有B同一标志展示C特许权的转让D特色商品转让20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（D）A承销批发商B卡车批发商C托售批发商D现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（B）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（C）A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（C）A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周转率等于（C）A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D）A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容226、订货处理成本与存货占用成本随（B）的不同而改变。A订购点B订购量C使用率D经济批量27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（B）A渠道竞争B垂直渠道冲突C水平渠道冲突D水平渠道竞争28..下列运输方式中，运量最大的方式是（A）A铁路B飞机C卡车D水运29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势A集成化B扁平化C品牌化D伙伴化30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C）。A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）。A．宽度B．长度C．深度D．关联度32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（A）的策略。A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（A）。A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A）。A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货35．财务薄弱的企业，一般采用（B）的分销方法。A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（B）。A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（B）A经纪人B批发商C代理商D制造商销售办事处38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（A）A选择分销B独家分销C大量分销D密集分销39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（C）A订购点B订购量C使用率D经济批量40、含有一个销售中介组织的销售取得称（C）A二层渠道B零层渠道C一层渠道D三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（D）策略。A窄渠道B宽渠道C长渠道D短渠道42、分销渠道不包括（D）A商人中间商B代理中间商C生产者和用户D供应商43.（B）是批发商最主要的类型A经纪人B）商人批发商C代理商D制造商销售办事处44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（B）A特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系B授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C特许经营是无形资产的无偿转让D特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（B）的流通方式A低成本低效益B低成本高效益C高成本低效益D高成本高效益46、零售商自愿合作销售网络属于（C）分销模式A公司式B管理式C契约式D多渠道47、（C）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。A传统渠道B）垂直渠道C水平渠道D多渠道48、在选择中间商时，（A）是最关键的因素。A市场覆盖范围B分销商声誉C分销商财务状况D分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（D）。A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（B）个以上分店的组织。A11B12C13D1451、特许经营通过（B）来扩大自己的规模。A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（C）A差异化B专业化C标准化D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（D）分销系统。A管理式B分散式C公司式D契约式54、选择（C）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B特许C批发D采购55、分销商评估标准中最重要的是（D）A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩56、自愿连锁最早产生于（A）3A美国B德国C英国D日本57、文具店的连锁属于（C）A商业连锁B饮食业连锁C服务业连锁D工业连锁58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（A）A经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（A）左右。A25%B20%C30%D15%60．契约约束与（B）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）1.营销渠道通过创造（ABCD），完成与产品转移有关的一系列活动。A形式效用B所有权效用C时间效用D地点效用2.渠道成员包括（ABD）A生产企业B用户C物流公司D代理商3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）A直接渠道B直销C零级渠道D短渠道4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ABCD）A传统渠道结构B整合渠道系统C垂直渠道系统D水平渠道系统5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（BCD）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应性标准6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）A．独家代理B.佣金代理C.买断代理D．多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（ABD）A．邮购B店铺销售C．电话订购D．上门销售8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（BCD）。A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络C．零售商自愿合作销售网络D．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是（BCD）。A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B．会全力倾注于公司的产品上C．受过较好的训练D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）A顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ABD）。A.产品越重，渠道越窄B.产品价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽12．多渠道组合的主要类型(ABC)A：集中型组合方式B：选择型组合方式C：混合型组合方式D：交叉型组合方式13．分销渠道评估标准(ABE)A：经济性标准B：控制性标准C：规范性标准D：规模性标准E：适应性标准14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（ABD）A.以厂商实际收到的货款多少为准B.以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准15．下列行为属于恶性窜货的是（BCD）。A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D.经销商销售假冒伪劣产品三、判断题F1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。F2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。T3.总代理商必须是独家代理商。T4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。F5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。T6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。T7.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。F8.契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。4F9.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。F10.在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。T11.对便利品要采取密集性分销。F12.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。T13.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。F14．分销商介入