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销售人员素质测评指标体系采用权值因子加权判断法确定每个群组的权重，组员认真及时完成组长分派的任务，最后总结，达成共识，完成作业。小组成员：熊娟（组长）、胡建、李琼、陈倩云、左立权、夏晴涛完成日期:2011年11月群组权重(%)胜任特征权重(%)定义描述行为描述高级中级初级知识35产品知识25了解产品特质、功能等各方面重要信息；充分利用产品优势以达到销售目的充分了解产品的优缺点，并能向客户清晰明了的介绍产品，达到销售目的基本了解产品的信息，能够较熟练的向顾客介绍产品，但对顾客提出的一些较深入关系产品的问题无法完全回答，对产品的了解不够详细，不够彻底大致上知道有这种产品，但对产品的信息，功能等一无所知，在销售过程中也无法向客户传达产品的基本信息竞争的环境15了解产品目前所处的市场行情及竞争状况；掌握竞争对手产品的优劣势，从而采取更好的销售策略进行有力竞争深入了解产品的营销有利因素、挑战及威胁，全面明晰竞争对手的优、劣势，并能制定正确的战略来进行销售基本了解产品所处行情及竞争形式，大致了解企业外部环境，但对行情及竞争对手的了解不够深入，针对所了解的竟争环境制定的销售策略较为合理基本对产品行情一无所知，对竞争对手的优、劣势也不了解。技能24基本的销售技能7能够与客户建立良好的关系；能及时灵活地变通销售方式能熟练的与顾客沟通交流，并建立非常好的合作关系。充分了解常用的销售技巧并能根据具体情况十分熟练的调整销售方式语言表达能力较强，能与顾客交流讨论，但是面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户销售时显得不太老练，沟通能力有待提高沟通能力差，与顾客的交流只停在表面，面对临时变化不懂得灵活变通来销售识别技能3能够第一时间识别潜在客户，占据客户心理通过敏锐的观察能力第一时间识别潜在客户，能与其建立良好关系，从而占据客户心理，达到销售目的能够及时识别潜在客户，但由于自身原因不能快速的占据他们的心理，销售业绩不佳不能通过有效的方式及时识别潜在的客户，不能建立良好的合作关系从而占据他们的心理，销售目的无法完成说服力5能够掌握谈话技巧说服客户、潜在客户及与产品销售一切有关人员进行购买或宣传产品语言的组织能力及表达能力强，非常懂得谈话技巧的适当运用，说服客户、潜在客户及与产品销售一切有关人员帮助完成销售语言表达比较清晰，有一定的谈话技巧，较能成功说服，得到帮助不懂得谈话技巧的使用，也无法清楚表达自己的意思，从而达不到销售目的，也得不到帮助市场分析技能5分析市场空缺，捕捉细微的潜在危机；针对目前市场，进行有效的品牌推广及市场推广分析深入，能捕捉细微的潜在危机，从而制定相应对策。能针对目前市场环境，进行灵活有效的品牌推广及市场推广知道分析市场空缺，制定较为有效的方案达到品牌推广和市场推广的目的了解市场空缺，但无法就这种空缺制定有效的方案信息收集分析技能4观察分析组织结构以及外部营销环境，能够建立有效的沟通渠道，获取有效信息能够在进行深入的可行性分析后第一时间进行对其准确的判断并获取有效信息需要在领导协助下对组织结构及外部营销环境进行分析，从而获取较为准确的信息对组织结构的观察不能整体全面的把握，以至于不能建立有效的沟通渠道，收集有效信息能力24营销策划能力10能够根据产品特点、消费者特征、竞争者营销状况制定合适于整个营销环境的营销策略以及有效的产品及市场定位非常了解产品特性、市场动态并根据其作出合适当时经济的营销策略并进行市场定位根据产品特点、消费者特点、竞争者营销状况可以制定较为合理的销售战略、较有效的产品及市场定位不能在产品市场发生变化时及时准确的制定适应当时发展的营销战略创新能力6能够在销售策略、广告宣传等方面有异于其他企业的独特之处，凸显创新风格熟知企业的特色，根据行业的变化提前制定独特的宣传方案和极具竞争力的销售策略比较了解企业的特点，根据行业的变化制定较为有特色的宣传方式，制定适合企业的销售策略大致知道企业的特点，根据环境的变化改进宣传方式，改进已有的销售策略解决问题能力8了解自己的需求点以及竞争对手的需求点，找到平衡点来满足顾客的需求；能够从容面对客户提出的问题，综合分析，从而得出新颖的解决问题的方案清晰地了解自身的未来需求，能预测到竞争对手未来需求变化，并制定满足顾客需求的方案，能充分正确地预知顾客的问题，并提前制定有效的解决方法正确地了解到自身现阶段的需求，能根据竞争对手需求变化来制定有效的解决方案，能比较全面地预知顾客的问题，并以此来制定较为有效的解决方法不太清楚自身现阶段的需求，面对竞争对手缺乏解决问题的能力，不能对顾客提出的问题给予较为恰当的解决方法个人特质17主动性5能够主动与合作人士了解情况，并提供其没有发觉的信息；主动寻找潜在客户，主动寻求合作机会提前5-10年对别人察觉不到的机会和问题作出准备；提前4个月采取行动挖掘潜在客户；加入他人的力量，付出额外的努力去从事自己的工作提前1-5年对一些潜在的机会和问题作出准备和解决措施，提前2-3个月采取行动挖掘客户；表现对工作的狂热，承担远远超过要求的任务提前3-12个月行动，通过特殊的努力使潜在问题造成的损失最小；付出额外的努力去工作，即使没有被要求时间观念2第一时间发现存在的问题，及时解决，完成工作任务迅速，绝不拖拖拉拉遇到问题速战速决，绝不耽搁，办事效率非常高在上级交待任务后立即行动，能按时完成任务没有时间观念，经常不能按时完成任务，工作缺乏积极性和主动性严谨2能够分析总结失败的原因，杜绝原则性的错误；做事有条理，严格要求自己做事一丝不苟，做事有条理，勇于反省，总结失败，绝不重蹈覆辙不愿意一切事情按规矩办理，有自己的想法，坚持己见做事马马虎虎，经常由于粗心大意而影响任务的完成注重细节2善于把握细节，关注细节；观察到客户轻微的购买需求变动情况能够体察入微，善于观察并把握细节，能观察到客户轻微的购买需求变动能观察到某些外显性行为，但不够细致对细节把握不够到位，可能因此而丧失部分客户独立性2面对临时变化，能够独立做出有效决策，完成每一次销售活动有自己的想法，能够独立处理事情，并圆满的完成任务需要在上级的帮助和引导下做出决策，取得比较满意的成果只能通过执行上级命令完成销售任务，缺乏自己的思维方式个性特征4所具有的有助于达到销售目的的积极的性格特征对人热情、诚恳，乐于分享；自信；有乐观积极向上的生活态度为客户解决问题较耐心，诚实，但不够自信，生活态度较积极对工作缺乏热情，不自信，对生活持悲观态度