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谨呈：东莞万科房地产有限公司世联地产2010年6月万科·金域松湖商铺、5号楼开盘策略方案报告世联地产贰零壹壹年伍月开盘背景1让更多的人享受真正的地产服务Youenjoy.Weserve.松山湖中部片区销售均价：无租金：100-130元/平米大朗片区销售均价：12000元/平米租金：50-70元/平米松山湖北部片区销售均价：无租金：50-70元创意生活城片区销售均价：无租金：50-90元/平米（已免租一年）片区项目靠近行政服务区新世纪明上居、新世纪添一居、凯悦美景、中心城松湖烟雨景区长城世家松山湖北部科苑公寓、创意生活城[周边商铺市场分布]松山湖片区楼盘底商“只租不售”，租金在50-120元/平米，但是空置率高，有价无市。片区项目概述空置率铺位面积段售价水平租金水平大朗中心片区东方银座中心城沿街商铺共6间，已经认筹，近期解筹目前还未进驻40~70㎡12000~13000只卖不租凯悦美景沿着销售中心有31间商铺目前还未进驻40-140㎡12000左右计划只卖不租新世纪明上居沿街以及一楼底商40多个，沿街有便利店，舞蹈培训等，空置率较高约50%80-140㎡基本售罄月租金约为35-40元/㎡新世纪添一居沿街底商约35个铺位，有餐饮、洗车、画廊等业态丰富，周边业主反映餐饮红火不足10%60~240㎡11000左右约40-55元/㎡松湖烟雨景区长城世家一期底商约20间，目前只租不卖，二期商铺年底推出目前还未进驻50-130㎡目前只租不卖100~120元/㎡松山湖北部片区科苑公寓一楼底商20多家，有一些便利店、餐饮、超市、茶叶等业态丰富。65％以上35-200㎡只租不卖50-75元/㎡创意生活城内外商铺，人流量少40%400-650㎡只租不卖50-100元/平米[周边商铺市场价格调查]注：目前松山湖片区楼盘底商多数是“只租不售”性质，租金在50-120元/平米，所以空置率高。科苑公寓是离万科金域松湖项目距离最近的商铺，有便利店、餐饮、超市、茶叶等业态丰富，约20多家底商。统一由政府招标，租金为35-50元/平米，但有些租客再次放租，租金可在60-75元/平米。片区案例：万科金域蓝湾万科金域蓝湾商铺销售情况推售次数推售时间推售货量（套）成交均价（元/平米）开盘销售量（套）售罄时间销售率面积区间12009年9月2211500102009年12月45.45%22010年4月141300052010年8月35.71%市场小结价格：1、大朗片区商铺均价10000－13000元/平米，租金集中在40-90元/平米；2、松山湖片区的商铺目前以“只租不售”形式，中部片区商铺租金集中在100-120元/平米；北部片区商铺租金集中在：50-100元/平米商铺业态：项目周边楼盘商铺业态不限制；面积区间：周边楼盘商铺以30-140平米为主，少量400-650平米；客户情况描述：以大朗本地人、个体商业以及深圳投资客，年收入在150万元以上的客户群体；物业管理费：集中为3—4元/㎡；[商铺客户情况]5.15-5.17三天商铺客户情况：登记客户：约70批，包括电话CALL约45批；上门客户：约12批；客户群体：以大朗本地个体商为主，投资客户目前仅有2批；客户主要关注：1、前广场是否有足够的车位，前广场的环境是怎样的？2、轻轨物业什么时候启动？3、后期是否有银行进驻；客户对商铺抗性：1、前广场绿化带没有缺口，交通不便利；2、商铺展示不够；策略执行2开盘策略。我们一切的策略与行动都必须以现实条件为基础，以共同的目标为导向让更多的人享受真正的地产服务Youenjoy.Weserve.26、27号楼商铺货量盘点户型类别面积(㎡)层高(M)进深(M)套数A48-495.9512.649B195-2505.9524.96合计3700--55货量盘点注：本次推出26栋、27栋共55套（26栋集中商业不包含在此数据内）开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控5号楼住宅货量盘点户型类别面积(㎡)套数A8350B9146C12950合计1465栋类别时间目前客户5.19-5.225.23-5.285.30-6.106.11-6.17合计商铺上门量预测47507070/190批AB类客户27150批5号楼住宅上门量预测139150140140140570AB类客户60400批蓄客策略蓄客目标：商铺：上门客户200批，其中AB类客户约150批，按照17%的转化率计算；5号楼住宅：上门客户约570批，其中AB类客户约400批，按照18%转化率计算。开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控蓄客策略蓄客思路：老客户挖掘和拓展是主要的蓄客方式分级蓄客渠道商铺蓄客目标（批）5号楼住宅蓄客目标（批）核心渠道1、1-4栋成交客户深度挖掘约30约302、利用成交客户推荐新客户上门，配合“老带新”活动约20约503、结合5栋产品蓄客启动企业大客户拓展（松山湖科技园区、深圳华为）约40约200常规渠道1、短信资源约40约1502、派单扫街约20约503、电话CALL客约20约504、专场展场约20约205、网络宣传炒作约10约20合计/约200约570开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控蓄客策略说明:1.商铺开盘解筹率以70％计算，在开盘之前蓄客量至少应达到190批，实现开盘销售35套。2.5号楼住宅开盘解筹率以70%计算，在开盘之前蓄客量至少达到540批，实现开盘100套。2.免费诚意登记：5.14日启动5号楼住宅免费诚意登记，凭借诚意登记可享开盘当日认购即可额外获得2万的优惠；5.21日启动商铺免费诚意登记，凭借诚意登记可享开盘当日认购即可额外获得2万的优惠；1.时间节点安排5.145号楼免费诚意登记5.21商铺免费诚意登记6.11商铺开盘蓄客期开盘6.185号楼开盘开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控根据项目周边及市场在售项目情况，将对比项目的权重设为：科苑公寓为40%，创意生活城为20%，大郎中心片区为20%，松湖烟雨10%。项目名称实收单价参考权重权重均价科苑公寓14400元40%5700元创意生活城16800元20%3400元凯悦美景12000元20%2400元长城世家21000元10%2100元故本项目商铺均价为：5700+3400+2400+2100=13600元/平米，建议均价范围为15000-16000元/平米注：科苑公寓、创意生活城、长城世家只租不卖，本次实收单价以回报率5%，科苑公寓以租金为60元/平米反算；创意生活城以70元/平米反算，长城世家以90元/平米反算。定价策略开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控1、开盘时间：2011年6月11日2、开盘地点：金域松湖销售中心3、开盘方式：内部解筹+公开发售的形式4、优惠方式：2年返租，增强客户购买信息A.如采用2年返租，按商铺销售单价15000元/平米计算，面积以50平米计算，总价750000元。开盘策略返租回报计算第一年第二年返租总额年投资回报率4%5%9%年投资回报金额300003750067500B.如采用无返租直接开卖的话，则销售单价为15000元/平米。注：将返租金额9%算入总价，加上项目常规优惠5%，总共返算14%的优惠计入面价，则商铺面价为17100元/平方米。开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控重大节点万科金域松湖商铺总体营销节奏5月第3周（5.16－5.22）5月第4周（5.23－5.29）6月第2周（6.11－6.18）户外广告网络通栏派单扫街电话CALL客网络软文短信投放客户拓展6月第1周（5.30-6.10）5.23户外出街（与世界500强谈生意万科金街火热上市）6.4-6.10搜房网络通栏上画5.16-6.10周五深圳华为、周六、日项目周边镇区（大朗、寮步、东坑商业区、学校）每周三篇网络软文，分别对商铺价值点进行炒作5.16-5.18老业主挖掘，5.23-6.103月-5月份万科楼盘上门量、世联资源5.10—6.18（大朗、寮步、东坑、松山湖、城区、深圳客户资源），每周3天，每天15万条5.23-5.25企业拓展、事业单位拓展、银行拓展、深圳华为专场展场5.14住宅免费诚意登记开盘5.21免费诚意登记6.3业主答谢会5月第2周（5.07－5..14）推广总费用预算开盘策略货量盘点蓄客策略定价策略开盘策略推广策略费用预算开盘总控万科金域松湖商铺推广费用总预算推广渠道时间详细事宜费用预算短信14天每周3天，每天15万约6.3万派单9天每天2000份，共18000份约3万企业拓展3天14家企业约0.5万围墙/靠近项目销售中心围墙约2万楼体灯光字/1个约2万认筹活动/业主答谢活动6.3老业主答谢会暨新品发布会约4万开盘活动6.11开盘活动约2万合计约19.8万让更多的人享受真正的地产服务世联地产Youenjoy.Weserve.THEEND！