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娃哈哈格瓦斯校运会营销策划方案市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行2013年“娃哈哈杯”营销大赛王者归来CEO赵宣外联部阎少华市场部张晓炜财务部徐雅力销售部戴垂荣王智慧组织部吴超许佳兴2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行市场调研市场分析营销策略行动策划2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行市场调研设计并发放问卷问卷回收和数据处理调查分析结果小组通过讨论确定问题、设计问卷，在问卷星网站上发布并邀请本校同学进行填写时刻关注问卷进度，当数量到达要求后停止问卷发布，并进行数据处理，做出相应图表根据调查结果中的数据和图表对河工大校园市场进行分析，找到其消费特点二、市场分析2市场现状3PEST分析4SWOT分析2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行1目标和任务1、策划的目标和任务通过多种宣传方式加强人们对娃哈哈格瓦斯的认识为娃哈哈格瓦斯产品的校园营销策划及产品推广提供参考扩大娃哈哈格瓦斯在校园的知名度与影响力，初步培育娃哈哈格瓦斯自己的大学生消费市场2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行2、市场现状企业现状2012年娃哈哈集团公司实现营业收入636.31亿元，实现利税139.34亿，同比增长12.97%，上缴税金58.76亿元，同比增长7.96%。截至2012年，各项经济指标蝉联中国饮料行业榜首地位。企业拥有巨大的品牌和资金优势。行业现状随着经济的快速发展，饮料行业的竞争可谓是日益激烈，今后的竞争将更多体现在企业美誉度、品牌亲和力、食品安全、产品质量、产品特质、渠道渗透、广告投入等方面。市场需求现状饮料行业的市场需求量本来就很大，而格瓦斯具有价廉物美、保健休闲的共同特征，适用于大众消费，所以其潜在的需求量非常巨大。2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行2、市场现状近七成的人在选择饮料时会受到品牌意识的较强或很强影响，而娃哈哈目前正好具有这种品牌优势，进而影响消费者的消费选择。同学们的品牌意识强度2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行3、营销外部环境分析（PEST分析）食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，政府对食品行业的关注是食品饮料行业的一次巨大机遇。随着人民生活水平、消费水平的不断提高，饮料产品消费群体将不断发展壮大，其社会需求总量也仍将保持较快的增长速度。现今社会消费者的消费观念改变，健康成为消费者消费考虑的第一因素。娃哈哈最近做的为“贫寒学子筑温暖学舍”的活动，体现企业社会责任。技术水平的不断增强，为企业新产品的研发营销手段等提供了巨大的技术支持。麦芽汁发酵饮品社会环境经济环境政治环境技术环境2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行4、营销内部环境分析河北工业大学消费环境大学生敢于尝试并接受新鲜事物，新产品在高校推广是很明智的，河工大有数万师生，是一个巨大的潜在消费市场。在校园推广，可迅速提高其销售量，最重要的是，利用河工大学生的连锁效应，可迅速提升其产品的知名度，进而形成自己的品牌优势。2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行11SWOT分析威胁机会劣势优势2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行优势S品牌优势，国内知名品牌产品有提神助兴，消除疲劳推广和销售渠道覆盖面广劣势W国外引进，某些人群可能不习惯其口味产品定位不太明晰销售渠道有限，没有普及开来机会O市场潜力巨大，尤其是高校市场人们保健意识的增强还没有出现主导品牌饮料行业竞争激烈饮料同质性强，易模仿，可替代性较高可能会受到其他饮料的双重冲击威胁T2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行三、营销策略1目标市场描述2市场定位34P营销策略2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行4宣传推广目标市场描述本次娃哈哈格瓦斯在河北工业大学的推广主要以大学生为主，另外还有我校的老师。目标市场勇于尝试的个性特点，容易接受新事物，消费观念超前。注重产品所赋予的内涵、品牌的影响力具有群居性、集中性消费的特点目标市场特征2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行秋林格瓦斯健康饮品软饮料确立竞争对手定义目标市场确定细分市场格瓦斯是用面包发酵制得的软饮料，颇具西方文化附加价值，却未在中国长江以南的市场普及，娃哈哈想用其打出一片天地。娃哈哈格瓦斯目标市场定位在喜爱喝浪漫时尚、极具营养价值的麦芽汁发酵饮品的年轻人群。娃哈哈格瓦斯出改良产品，并利用其强大的品牌竞争力，打出“娃哈哈格瓦斯是最正宗的”格瓦斯，赢得了消费者青睐。市场定位2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行4P营销策略产品促销价格分销2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行产品策略娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品针对河北工业大学这次运动会，我们会卖出娃哈哈格瓦斯，冰糖雪梨，启力以及矿泉水，采取不同的产品组合策略，针对不同身份的人群推出不同的产品组合。我们定出格瓦斯的销售量占总销售额的60%的目标，针对运动员，推出“喝了格瓦斯，永远不想停”的口号，针对师生，推出“对“胃”才对“味”，对胃好的饮料”的宣传语。针对以社团或是班级为单位的群体，推出一些买一箱格瓦斯送赠品（如：冰糖雪梨、启力等）的产品组合。针对一些特定群体，如：情侣、同一宿舍的哥们或是闺蜜，我们也会推出一些精美的套餐，来满足河工大师生的需求。在产品包装方面，为了贴合“想享受女人般温暖”的亮点，我们会推出博取师生喜爱而设计出细长柔美的瓶身，同时也易于河工大师生拿放，更能博得师生的青睐2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行价格策略娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品首先采用撇脂定价策略，即高价策略，利用企业特有的经济、品牌实力，快速打入市场并收回资金成本。其次，由于面向的是大学生群体，我们又采取了成本导向定价策略，以产品的单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。10元套餐：3瓶格瓦斯＋1瓶冰糖雪梨2瓶冰糖雪梨＋2瓶格瓦斯2瓶格瓦斯＋1瓶启力宿舍情谊套餐：15元套餐：6瓶格瓦斯或6瓶冰糖雪梨（若其他组定价小于本组，则附加一些赠品，最好是纸巾一类可以共用的物品）2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行分销策略娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品与学校的社团合作，以优惠的价格成箱的销售给他们在学院内销售，主要面向教师，可以以一些比较新颖的套装进行销售。在食堂和宿舍门口设立摊位，针对学生推出一些精美套餐，针对运动员以及观众团体推出一些特价活动2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行促销策略我们团队采用人员促销策略、销售促销策略以及线上推广策略来进行产品促销：1、人员促销策略：首先，在活动前向师生发送一些宣传单，通过宣传单上的信息，使师生快速了解我们团队关于格瓦斯的经营理念娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品然后，在活动时，我们还会有专门的人员进行导购工作，通过口头上的推广向师生传递我们销售格瓦斯的核心卖点，最后，我们还会派人员与其他的销售团队联系，进行产品的互卖，达到共赢的目的。2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行促销策略娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品在销售过程中，我们会推出一系列的优惠活动来吸引广大师生来购买我们的产品，具体的活动如下：首选方案，幸运大转盘2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行促销策略娃哈哈格瓦斯价格分销促销产品备选方案：1、限时抢购：活动期间每天限时抢购，此期间购买的所有商品，全部九折优惠。2、有奖问答：活动期间购买本产品的人获得抽取问题机会，回答对即可领取小礼品一份2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行宣传推广2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行线上推广:通过ＱＱ群、人人网、微信、飞信等大众聊天工具发布最新动态在腾讯和新浪微博上创建娃哈哈格瓦斯的官方微博，介绍产品信息。线下推广：通过利用宣传单、优惠券、教室宣传、宿舍宣传、批发销售这些同学们能够获取信息的途径，介绍产品信息和优惠套餐四、行动策划案1前期准备2实施过程3成本收益预算2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行前期准备物品:试用纸杯100个、条幅1-2条、宣传海报：大幅海报2张，小幅海报20张、宣传单500张、小礼物（水杯，小盘子，纸巾，等价格低但实用的小礼品）200份、优惠券100张（8折）、笔、纸、U盘、电脑、音响、喇叭话筒、桶4个、冰、桌子4张、凳子、棚子1-2个、服装（尽量统一）；制作魔力大转盘，先与娃哈哈公司协调，如果他们没有的话，就自己做。2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行发宣传单（5月15日）在食堂附近、教学楼附近和东七宿舍路口进行宣传单的发放食堂附近2人11：00——13：3017:00——18：30东七宿舍路口2人11：00——13：3017:00——18：30教学楼附近4人11：30——13：0017：30——18：00宣传发优惠券（5月16日）11:00——12：30地点：东区食堂附近、西区食堂附近需要人员：东区四人、西区四人发放方式：随机发放2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行时间段销售形式注意事项销量7:30—9:00普通销售即使没什么顾客也不要灰心9:00—10:30热情叫卖积极乐观，热情洋溢10:30—11:30限时抢购控制好现场，避免出现混乱11:30—13:00大力促销把握时机，争取每一位临近的顾客13:00—14:00迎接顾客不用很忙，等待顾客到来14:00—16:00普通销售走出摊位，和临近的顾客交流，推销16:00—17:00限时抢购避免混乱，做好指导17:00—18:30把握时间积极争取2.实施过程2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行定价2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行促销首选方案：幸运大转盘：•制作一个大型转盘，上面最好印有娃哈哈标志或格瓦斯图案•准备充足的问题和抽题箱，应对有奖问答这一环节，问题偏重于学校历史和体育运动方面•转盘分区设置奖品，其中30%有奖问答，30%八折优惠，30%九折优惠，，10%谢谢惠顾。•操作：凡购买格瓦斯饮料者均可获得转幸运大转盘一次，答对问题者可获赠小礼品一份。2013年“娃哈哈杯”营销大赛市场营销系主办教育实践活动运营团队组织执行促销•买一瓶格瓦斯的顾客都会得到一次转动魔法大转盘的抽奖机会，以此来吸引消费者。•会计人员最好销售数量的记录和核算，每隔两小时进行一次核对，及时作出销售调整。•市场部人员不定期地去其他小组片区进行市场调查，及时得到市场反馈，对本小组的销售方案作出及时的调整。•保证在自己的摊位内不少于四人，及时为