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电工品牌策划推广纪实4我们已进入一个商品的微利时代，所有的经销商、企业等都明显的感觉到这一事实的存在。作为一个普通的消费者对各个行业的价格战应该是有所了解的，而对于每一个电子电器经销商或者厂商来说价格大战就如同一场灾难，在中国来说最为成熟的家电行业也即将走向没落。相对于家电行业来说，电工行业进入门槛低、利润高。由于利润的趋使，许多品牌公司（如海尔等）瞄准了电工行业，还有更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2001年时电工行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。据有关部门统计：国内生产开关、插座厂家大约有2500家，具备生产许可资格的约有900家。不过近两年来，品牌竞争已日趋激烈，但由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。随着中国正式加入WTO，我国对外资企业进入的政策有较大的放宽，一大批外资企业挟资本、技术、品牌等纷纷抢滩中国，直接进入电工行业（有独资，也有合资，最多的是技术提供或合作，反正都看上了这块很大很鲜“奶酪”）。天诚企业为何要逆潮流而上呢？其实天诚一直瞅准了中国的电工市场，随时准备着蓄势待发的时刻到来，终于在中国加入世贸后，立马杀入电工行业。为此，电工行业即将重新洗牌，天诚人满怀信心地将成为大赢家。一、市场背景分析及竞争分析在全国电工行市里有较大影响力的是惠州的ABD、CQ、顺德的BS等。各类产品占有市场容量格局为：高档产品约占8%，中档产品占25%。低档产品约占35%，水货占32%。在品牌运作方面，只有惠州的ABD有较好的市场基础、成熟的网络、营销体系以及本身所具有品牌知名度。1、市场走向：市场空间随着更多的生产厂家或贸易公司的介入而越来越狭窄，利润空间也有很大的缩水；较几年前，现有各类产品利润下降了10%-18%，且各品牌厂家都在调整自已的产品结构，向高、中、低档市场全面渗透，这更加剧了电工产品市场的竞争压力。另外，一些有实力的厂家（特别是市场基础好，经营时间较长，运作规范的几个厂家）逐步整合电工行业的资源优势，产品结构上向智能化、配套一体化方向延伸，开关、插座、线材等共同整合，拉动厂家的市场营销力度。2、发展中的问题：①电工产品行业的成长与中国各层次居民消费水平密切相关，随着生活水平的普遍提高，近年来各区域居民买房的能力逐步呈增长趋势，市场空间随着房地产业的及消费力的增加也有相应的增大；并且中国政府房改政策推行也对电工产品市场的增长起着强力推动作用。②不过国内尚无一品牌能具备强势影响，即使是排名前三名的ABD、CQ、BS也难以达到无可取代的一个高度；③产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对电工市场消费者类型、层次，各区域市场成长峰谷、反复大，影响经销商和用户对厂家、品牌的识别。④各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，很难有突破性的营销策略去切入市场。同时，我们还惊奇的发现，不管是声张做品牌的还是不做品牌的，它们的宣传方式虽有各异，但具有一个共同点的是：它们所进行的都是安全以外的额外功能诉求，虽有耀眼之处（如“手感真好”“高品质创价值”等），却忽略了“安全是地切电工产品的基础”，电工产品的安全性能可是排在第一位的。要知道，据香港某报报道分析：在世界各国的家庭火灾中，80%以上是因为不能安全用电下而发生的，并且在安全用电中，最为突出的是使用了劣质的或者是不具安全性能的电工产品。二、进行市场区隔，寻找独特销售卖点（USP）独特的“销售卖点”或“说辞”的具体定义是：1、该产品首先提出或独有的；2、该卖点很容易传播；3、该卖点很容易打动目标消费群，并能带给消费者某种利益。独特卖点有时可以是广告语，也可以不是；娃哈哈纯净水“我的眼中只有你”，就是广告语，但不构成独特卖点；海尔空调的“智慧眼”就是空调新品中的独特卖点。所以选择准确的卖点，是整个广告策划的核心问题，卖点不仅要独特，更要直截了当，当然能打动人心就更好了。纵观所有上市的商品，它们的畅销，除了品质保证之外，与广告卖点的选择准确有着极为重要的关系。经过严密的市场调研后，天诚电工的独特销售主张的确是一道难题。如何选择独特卖点呢？我们开始进行脑力激荡，每天不断的进行市场走访，再不断的进行市场区隔。虽然说我们已明确了应当在安全上做文章，同时我们也了解到其产品的一些技术特点，方案出了多种，但始终无法取得优势性的突破，整个规划活动陷入了困境……难道真的没有办法了吗？时间一天天过去了，我们却越没了头绪；我在陷入困境时一般有个习惯，就是暂时放开所思考或所面临的问题，看一看问题之外的书籍或其它以清理思路，清空一些固有思维方式。我们提议去生产线上走走，与技术人员进行深入的沟通与讨论。技术部负责人介绍完了我们先前就得知的一些技术特点后，忽略性的提及天诚电工产品添加了仿瓷阻燃热固性材料，经日本天诚硅谷研究中心反复试验并经权威机构检测其具有很好的阻燃性。“不怕火烧”，天诚营销副总经理熊凌云先生脱口而出。真是一语道破天机，电工安全最直观的表现方式是什么？我想肯定没有比“不怕火烧”更为直观、更为可信的了。消费者对现市场上这么多的电工产品的确有点无所适从了，他们也无法分辩出哪种产品更具有安全性能的，电工产品不怕火烧这是可以亲眼所见，亲身所验证的，容易说服消费者。同时为我们的天诚品牌的推广扫除了一些障碍，树立起真正的独特销售卖点（到目前为止，其它电工产品也包括现在市场上较为知名的ABD、CQ、BS，都暂时是无法可以达到的）。三、品牌策划与定位产品有了，独特卖点也有了，我们就着手进行品牌的策划与定位。现代广告中十分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对天诚电工的品牌形象等进行全面整合并给赋予其新的内涵。1）品牌名称：“天诚”是个易读易记，且易于传播的名字，给人传达了一种以“诚信”为使命的企业精神，给人以信心的标记，很具有品牌的亲和力；而英文“TICON”更具有想象空间，能与科技联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。2）品牌视觉：品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。我们通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为黄色，它可以给新鲜的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与关注度；同时黄色象征活力与年轻，与天诚品牌在塑造之初相吻合。2）品牌设计：品牌设计是品牌运营的客观基础，为了很好地将本土文化与国际化接轨，强化品牌经营力度，我们为其设计出全新的企业VI形象，并于2002年6月全面导入。新的VI更强调人的视觉感受和文化内涵，在加入新的设计元素的同时，对天诚品牌的定位、经营理念及企业文化，都作了新的诠释。天诚品牌视觉符号是以商标为基础而形成的。主要包括品牌标志（LOGO）、公司名称、品牌专用字体、标准色及标准组合等。它表现出天诚公司承袭传统、品质超群和锐意进取的深刻内涵，同时又是连接企业与员工、品牌与消费者、品牌与经销商之间的情感纽带，使其产生一致的认同感和归属感。造型上，我们采用了一个平衡的、正气的、不造作的“TICON”，能充分体现出现代感和国际感。字母与字母的空间分布也特别调整，使其更具有高效而稳健的企业特质。颜色是视觉形象设计的重要因素，在企业整体形象的塑造中起强化作用。蓝色表示深邃厚重、不浅薄，象征企业的稳健发展。红色则代表思维活跃、热烈奔放、更体现出天诚在竞争对手中脱颖而出，积极进取。3）品牌包装设计：包装是商品的生产的延续，商品经过包装才能进入流通领域，实现其价值和使用价值，包装成为了品牌的直接载体。在品牌包装设计上我们更是不敢怠慢，经过调查和对消费者的心理分析研究，视觉基本上采用了品牌视觉力的黄色基调，并运用黄色与红色的渐变颜色，形成绝对的视觉冲击力，以达到夺人眼球的目的。包装的设计不仅仅要考虑美学因素，更重要的是必须考虑环境因素，在环境因素与美学因素相矛盾时，首要考虑环境因素（在其它产品中如曲美、柯达等都运用了夺目的黄色）。事实上也证明了这一点，天诚电工一经上市，市场反映十分强烈，大大的提升了天诚的品牌形象，树立了天诚在同行业内的高档次的形象。同时天诚将秉承这一设计理念，在新的产品包装中始终贯彻到底，树立天诚独树一帜的品牌力。4）品牌核心竞争力：技术创新赶超国际水准是天诚的核心竞争力。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，科技产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，科技创新便成为产业升级重要的一环。天诚一直致力于电子产品的数字化、信息化，现已形成与国际化接轨的科研体系：日本天诚硅谷研究中心，香港数字应用研究中心，东莞数字技术研究所。日本天诚硅谷研究中心在全球电工电子产品开发领域享有很高的知名度；同时公司出巨资聘请在国际上有很高知名度专家——腾田一井博士主持天诚产品研发工作。掌握了领先的国际技术，便可以在全球市场通行无阻，引领群伦。5）品牌定位：随着市场竞争的加剧，利润空间的下降，高档产品的厂商逐渐推出中档产品或低档产品来赢得更多的市场份额。如CQ贴牌生产的××系列，直接切入中低档市场；也有厂商推出高档产品。天诚电工在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立天诚国际品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“天诚电工是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，天诚作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着天诚电工的品牌定位）；天诚电工同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。天诚电工是由40多年的产品研发历史的ゲィセ一株式会社技术提供，基本上形成了一个代表着责任和创新的技术专家，为消费提供高质量的产品，更带来一种舒适、便捷的时尚生活。“倡导时尚新生活”的理念将生活与高科技联系在一起，力求拓展和丰富天诚的品牌内涵，使之更有亲和力，更具人性化。6）价格策略：在价格方面，天诚高档产品将比起其它品牌的中高档产品旗鼓相当，相差并不大（比国内前三名品牌ABD、CQ、SB等低5-10%、比一般品牌高10-20%左右）；天诚中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。四、天诚营销渠道策略目前电工市场竞争较为激烈的城市是北京、上海、广州、重庆、深圳、福州、昆明、青岛、杭州、东莞、成都、武汉等。1、进入终端零售市场（包括专业的灯具店、大商场、大型超市、五金店、专卖店）以赞助门牌、灯箱、展示架、条幅、拱门的形式，以适宜的方式调动终端市场积极主推天诚产品（促销小姐、柜台特别展示），形成品牌的张力。2、打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、五金批发市场、设计院）由于各地的市场状况都有所不同，天诚将采取产品总代理的形式共同开发进入市场：一方面可以促进天诚与总代理的资源的整合，以达到强势品牌的目的；另一方面天诚将总代理作为企业持久发展的战略伙伴，天诚与代理商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，天诚将专注于品牌的管理经营。并为此采取了四级分销体系。A、省级总代理、总经销（负责和天诚联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）B、地级总代理、总经销（负责和天诚一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）C、一级代理、联营经销（负责本地的产品分销和品牌推广工作）主要是征对有一定资源的和优势的媒介公司、装饰公司、贸易公司或者是有广泛的销售网络的五金、电工、建材销售店。D、特约经销、普通代理（凡对天诚电工感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的，在市场开发初期，可直接从厂商进货，