搜索
政企客户移动业务销售指引省政企客户部2012年2月一、政企移动业务的发展环境二、政企移动营销政策及营销方法移动市场潜力巨大移动发展任务艰巨资源配置充足灵活代理合作支撑发展1、从市场环境看收入及市场份额的增长来源全国通信行业收入构成：2011年总量9880亿，其中移动业务7019亿，占比71%。中国电信湖南公司移动收入增长迅猛。经过3年全业务经营湖南公司移动业务收入18.9亿元，增幅39.4%11年政企移动收入6.7亿元，增幅达69.9%。湖南公司出租电路收入2.48亿元，占主营收入的3.27%移动业务是通信行业的“大蛋糕”移动业务是全业务经营的首要增量来源。移动业务是市场份额争夺的核心领域2、政企移动业务的比较优势明显相对竞争对手的比较优势相对大众市场的差异化网络优势：天翼3G信号覆盖、宽带资源优势产品优势：信息化应用、定制化解决方案、产品融合终端优势：天翼互联网智能手机、龙手机、健康、保密渠道优势：全省直销经理团队行业领先更广泛的融合：融合的业务（天翼领航、总机服务）、融合功能（一号双机、协同通信、旺铺助手）、融合帐务个人、家庭、单位。一点缴费、多点缴费更灵活的补贴优惠方式：公补私（固移交叉补贴等团购政策）、私补公（天翼领航A8自主版等政策）、零预存免费换机更低的资费门槛：政企18套餐（主叫国内9分钱）政企2012年预算增幅：11.6%29.532.927282930313233342011年2012年占比提升2个百分点，达39.6%净增用户2011年2012年移动14万25万行业应用12.8万20万有线宽带7万8万固网语音流失17%10%移动流失率3%2.5%宽带、带宽流失2%1.5%驱动因子预测3、政企市场2012年发展目标外勤助手（警务、定位调度、两客一危、综合配货）重点行业旺铺助手净增用户6.5万户1.5万户12万户翼机通（平安校园、政企翼机通2012年重点聚焦行业应用移动拉动增量收入1.3亿元，占增量比重近40%分公司层面营销人员政企移动终端成本补贴1.75亿零预存终端补贴切块12000万元维系换机补贴1500万元新用户终端差额补贴4000万元移动、行业应用营销成本800万专项人工成本200万元社会合作代理佣金切块（集中管控2800万元）系统集成付现成本1500万元（翼机通机、卡专项补贴）天翼领航品牌专营店改造成本补贴加快兑现落实到人政企移动？元/户移动行业应用30元/户行业大单5000元/协议激励对象除政企直销人员外，还应包括营销团队及支撑人员在本地网现有积分激励标准上增配，多种方式兑现到人4、资源配置和激励政策资源总量控制本地网发展抢盘量质并重持续追溯合作分成增量收入分成移动业务收入分成新的佣金计算、支付方式重大项目收入分成佣金类业务发展类业务发展酬金按现有社会渠道佣金计算、支付方式实现存量经营类维系酬金代收费酬金专项激励酬金达量激励酬金通信费用补贴政企合作佣金支出模式整体视图5、政企代理合作支撑发展合作模式灵活：不限定与门店经营，各类优势资源、关键人都可以是合作伙伴。佣金结算灵活：行业应用加装最高可享受功能费130%的佣金办理天翼领航A8光纤等套餐，最高可享受功能费45%的佣金（封顶可达1500元）天翼领航\总机服务套餐佣金标准，相对单固话有较大优势。政企合作代理特点政企代理合作分类资源型专业型行业型适用于清单级客户（行业主管部门）、高端聚类、竞争项目适用于中小企业、专业市场、临街门面等聚类客户适用于简单行业应用代理（旺铺助手、定位服务等），主导性合作伙伴代理（如翼机通、平安校园等）一、政企移动业务的发展环境二、政企移动营销政策及营销方法大客户团购销售指引天翼领航销售指引行业应用销售指引大客户团购销售指引：大客户团购政策类型和具体内容开展团购营销的步骤和关键主推政策实战案例解析现有资费套餐（10户以上）终端补贴单选其中之一手机话费优惠公众补贴（存费送机、购机送费）零预存担保租机固移交叉优惠购机固移交叉补贴赠费团购批量优惠赠费固移交叉划拨1）现有资费套餐：移动语音基础包、总机服务内部包和终端补贴，可灵活组合运用；2）行业应用、固移总机服务：作为政企单位集团网切入及业务填充推广。3）政策底线：使用政企团购优惠后，单产品移动用户总体优惠额度控制在60%以内（e9/A8手机版总体优惠额度不得超过40%）团购优惠首次政企移动用户入网规模超过10户以上并组建总机服务集团网，电信方与客户签订政企移动团购合作协议即政企团购。政企团购定义1、政企团购的基本概念家庭e家套餐关联优惠员工家庭e家套餐关联赠费一句话营销：存量收入补话费、增量收入补终端单选其一2、政企团购政策简述零预存担保租机•针对信誉额度高的清单级单位，单位担保托收保底消费，免首次预存话费拿手机（支撑打印终端抵用券模式）。固移交叉优惠购机•根据客户单位固网收入提高的额度及补贴比例，来获取终端补贴（支撑打印终端抵用券模式）。固移交叉补贴赠费•与客户单位签约保有协议，根据签约月保底消费和补贴额度，给予员工移动手机话费赠送。批量优惠赠费•针对固网存量收入低的客户单位，根据客户单位团购移动手机规模，员工选择乐享3G套餐，给予一定额度的话费赠送。固移交叉划拨•将员工的移动手机话费，划拨到客户单位办公电话、缴费合同号、光纤宽带、数字电路上支付。家庭套餐关联赠费•针对单位存量收入打折做移动增量的特定场景，员工移动手机选择乐享3G套餐，可给予员工家庭的e家套餐一定额度的话费赠送。政策：与客户单位签约担保协议，根据客户承诺值、在网时长、补贴比例获取终端补贴(说明：原则上员工手机话费必须单位统一托收，特殊情况下可自主缴费)用途：降低终端门槛月保底消费（元）3G手机比例智领3G手机比例（保底60元及以上）[30-100)35%40%100元及以上40%45%补贴比例：客户定保底消费时:可免预存拥有终端价值=月保底消费*在网时长*分档手机补贴比例例：月保底消费100元，承诺在网24个月，则可以免预存拿一台价值960元的3G手机终端（100元*24个月*40%补贴比例）；客户选终端时:月保底消费=终端挂网价/分档手机补贴比例/在网时长例：三星I909（零售价4680元）为例，月保底消费=4680/40%/24月=488元拟推介终端或保底消费计算方式：单产品融合套餐套餐类型月基本费（元）3G终端比例智领3G比例A6/e666元档以下35%35%66元档及以上35%40%A8手机/e9所有档次20%20%龙手机补贴比例：用户指定乐享3G套餐在网24个月，根据补贴额度计算终端补贴总额3、具体政策解读—零预存担保租机政策内容：根据单位月收入提升部分额度、签约期、补贴比例（最多100%）来确定固移交叉终端补贴：综合终端补贴额度=月收入提升部分*签约月数*补贴比例业务特点：综合终端补贴额度可灵活确定、每个用户终端补贴额度可灵活分配、用户拿高档次终端的差额款还可以通过承诺消费+预存话费解决适用说明：针对已经签约存量包干协议单位或者月固网消费稳定的政企单位，一般推荐单位固网账务包干提升方式做终端补贴；如客户单位月消费不均衡，则推荐单位固网增加费用方式做终端补贴。4、具体政策解读—固移交叉优惠购机用途：增量收入补终端特殊规则解读：低保底想拿好手机怎么办？•比如单位给员工补贴1000元终端，员工选中一款2000元终端，则1000元差额度款可以通过月保底104元+预存1000元话费（分月定额返还）来免费获取，具体月保底消费计算公式如下：月保底消费=终端差额价/在网时间/补贴比例业务管理要点：1）针对单位刚性通信需求，比如新开通光纤宽带或电路带来的存量收入提升，则补贴比例一般不超过70%，属于额外增加的费用，比如电路虚拟提速，则补贴比例可达到100%；2）单位固网收入一般是月缴，而终端补贴额度是全额支付，存在一定的业务风险，如客户单位没有预付固网收入，则补贴比例一般不得超过70%。根据单位存量保有签约期及月签约保有金额，签约期内，最多可以拿月签约保有金额的30%来针对单位天翼手机送费：赠费抵扣类型固移交叉送费，只抵扣套餐月基本费和月租费；固移交叉送费，只抵扣套餐基本费外的国内通话费（不含港澳台）、手机国内上网流量和短信费固移交叉送费，抵扣除国际、港澳台通话及SP、信息费结算类外费用，可抵扣月承诺保底消费5、具体政策解读—固移交叉补贴赠费推荐用途：存量收入补话费政策内容：赠费抵扣类型：（单选其中之一）赠费特点：送费额度可以灵活确定、每个用户送费额度可灵活分配、存量保有协议签订多久，团购送费就送多久赠费计费处理规则：月底出账时直接做的话费优免赠送根据客户单位移动业务的发展规模，给予一定比例的话费赠送（5元-15元）赠送话费抵扣套餐外的国内通信、短信和手机国内上网费用，不抵扣可选包费用条件天翼乐享3G套餐须59元档及以上用途：低存量收入客户批发送费优惠政策6、具体政策解读—批量优惠赠费适用于单位存量收入低，固移交叉优惠赠费无法满足的业务场景批量优惠赠费与固移交叉补贴赠费互斥批量优惠赠费计费处理规则：月底出账时直接做的话费优免赠送团购数量10-50户团购数量50户以上59-8951089及以上1015套餐名称套餐档次赠送费用（元）乐享3G套餐具体赠费内容：“固移交叉划拨”：在单位固网收入上增加费用，签约期内对员工手机话费优惠，以此实现员工手机话费划拨到单位固网支付7、具体政策解读—固移交叉划拨月底出账时直接做的话费优免如果客户单位要求将员工手机话费划拨到单位办公电话上支付，则推荐使用“固移交叉划拨”模块来操作如客户单位要求将员工手机话费划拨到单位合同号、光纤宽带或电路上支付，则推荐使用“固移交叉补话费增加费用”模块来操作适用说明：固移交叉划拨计费处理规则：政策内容：用途：员工手机费单位出“员工家庭e家套餐关联赠费”：存量打折做移动增量特定场景下，员工办理乐享3G套餐不得享受固移交叉赠费、批量直接赠费和自主版等优惠，给予员工家庭的e家套餐一定额度优惠8、具体政策解读—员工家庭e家套餐关联赠费月底出账时直接做的话费优免，可抵扣套餐费优惠内容：计费处理规则：用途：员工入集团家庭得优惠目标客户接触渠道销售要点销售契机终端方案核心卖点9、固移交叉融合团购营销指引•单位报销员工手机消费存量客户•主推固移交叉补贴+零预存租机（可选）+总机服务+行业应用•员工使用89元以上的乐享3G，129元以上默认开通副卡，配发给员工家属使用，主卡、副卡、固话混合组网，e家团购。•工作手机应用：总机服务、政企翼机通等重点行业应用、协同通信等•固网租费稳定、单位发放员工福利、新增单位费用预算期间•积极引导副卡用户自购机，强调终端便宜、适用，并推荐营业厅、卖场、网厅等方便的购机渠道•通过零预存终端补贴提供送主流中档智能机作为补充（千元智能机及以上档次机型）•员工3G手机免费换，整体通信支出再降20%。•单位员工手机费自付或部分报销客户•政企大客户经理牵头，营业+网格经理+代理员工用天翼手机，消费直降60%基本原则：以客户总体价值提升为基本前提的固移交叉补贴促融合保存，存量保有的同时，拉动移动业务、3G用户、智能终端和行业应用的发展，“一举五得”第一步：清理现有固网存量客户，锁定目标要素：产品类型、收入结构、优惠方式、协议到期时间、关键人、决策流程、对手政策、单位个人通信费补贴方式等第二步：制定营销实施计划：客户全业务优惠推荐方案要点：根据存量收入计算好补贴总额、补贴方式，做好推荐方案。推荐方案分为两个版本：单位领导沟通的简版：站在管理层角度简明扼要的讲清楚优惠方式，对员工沟通的详细版：包括套餐资费、终端介绍、服务内容、业务介绍等等。第三步：全力推进营销签约要素：根据方案，做好与管理层的密切沟通，充分传达“三方受益”，多手段促成签约，过程务必低调稳妥。第四步：做好业务的快速开通和售后服务要点：与员工沟通：资费政策、终端使用、应用使用，传递“工作手机、健康手机、智能手机”的卖点，突出“单位补贴送福利，电信特惠套餐