销售人员三种营销能力快速提升销售业绩

Tel：[phone]Fax：[phone]Web：：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：廖军辉简介•廖军辉（大料）：天圜（新加坡）营养集团品牌部主任XING北京营销论坛创始人大豆食品协会营销顾问《中国商报·食品导报》营销总策划纵横四海营销策划机构首席策划人《酒类营销》、《新食品》、《销售与市场》、《中国经营报》等多家杂志报纸的特约撰稿人Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：经历•廖军辉先生毕业于首都经济贸易大学，市场营销专业。在大学期间先后代理《读者》、《中学生》、《作文通讯》等杂志近两年，毕业时收入超过5万元，赚到人生第一桶金。毕业后又从营业员做起利用两年半时间就做到了楼层经理，管理2000多人。期间先后做过组长、业务员、部门经理。之后历任：辽宁兴隆百货集团公关部处长美国惠氏沈阳办事处营销总监世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司）职业策划师法国家乐福旗下折扣店——“迪亚天天”总策划人兼店长培训师多年实践经验和理论体系，在实践中总结出如何低成本打造执行团队，如何有效控制团队，如何有效整合团队，如何有效分解团队等实战思维。擅长：低成本与高成本营销策略制定/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训/执行团队建立与管理Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：部分案例•部分策划案例：圣元奶粉购物证策划，五粮液集团现代人酒策划，美国惠氏金宝宝策划,家乐福折扣天天策划，日月星营养蛋白饮料策划,CAV丽声音响策划，日月星蛋白饮料整体策划，亲亲宝贝产品策划等培训与咨询服务过客户（部分）:五粮液北京营销中心、蜡笔小新食品、《环球时报》、家乐福北京分公司、中国农业大学、汇源集团、旺旺北京分公司、百事北京分公司、兴隆百货集团、瑞典健康100、北京王府井百货等论坛：XING中国零售论坛，XING北京营销论坛，XING行业批发论坛Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：金饭碗和银饭碗•工资是银饭碗•企业提供的培训是金饭碗Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：故事分享•成功的推销•爹跟儿子说：我要给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样，行！Tel：[phone]Fax：[phone]Web：生活化的团队•什么是团队？Tel：[phone]Fax：[phone]Web：什么是团队•你的姓名•你的仪表•你的国籍•你的知识•你的能力•你的习惯•你的声誉、你的品德……Tel：[phone]Fax：[phone]Web：管理团队的核心•推动——控制•效率——安全Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：团队的三大原则•服从的原则•一个领队的原则•逐级的原则Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：什么是生活的团队•信任是好的，控制是更好的。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：团队的特点•干什么唱什么！•干什么学什么！•干什么教什么！•干什么专什么！•总之：领队变老师，员工变教练。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：真实的团队应该哪样？•经常吵架•相互理解•坚持主见•不拘小节•懂得理财•学会合作•注重结果Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：简单的销售法则：•1.能用问的，决不去说•2.永远问客户关心的问题•3.销售就是通过提问，让客户感觉到你在关心、帮助他（她）。•4.一次只问一个问题•5.提问时重视视、听、触觉的交流•6.提问后一直等着客户说话Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：如何正确同客户打交道？•其实，企业也好，甲方也好，乙方也好，都是公司。无论卖的是资源也好，产品也好都是在满足对方的需求。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：一．选择适合的客户合作。•很多朋友喜欢大海捞针的策略，总以为自己产品适合所有的客户，于是采用遍地开花，东方不亮西方亮的策略，到处拜访，到处沟通，结果大多数都会无功而返，不仅伤了自己的元气，还给失去了自信。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：二．不要总打电话。•很多朋友几乎每天都电话“拜访”目标客户，大大影响了该客户的情绪，不仅影响工作，还影响该客户对公司的形象。以至于很多人都在躲你，这很可怕。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：三．少说多听的原则。•一旦在电话或者得到面谈机会，都不要沾沾自喜，急于一股脑儿的把想说的都说出来，一定要语气适中，分阶段的阐述出来。最好要多听企业客户怎么提问。经验丰富的媒体从业人员都知道最怕客户不提问，只要一提问就能逐步判断该企业的核心需求来，找到需求就等于成功了一半。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：四．不要只带着资料去拜访。•很多媒体业务经理都习惯带着资料直接去见客户，其实这样做经常会被当时的客观情况影响拜访效果。用心的业务经理都会带一些带有公司标识的内刊、台历、便签纸等。还有个别的业务会在适当时间买份当时的报纸送给客户。只要你用心，有无数的辅助工具帮你成功。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：五．学会利用信函沟通。•不是所有的客户都适合第一次约见的。有时候企业的负责人根本就没有时间约见。此时不要一味的等待回音，可以通过信函的方式沟通。这里主要有两个途径：•电子邮件•信函（或快递）Tel：[phone]Fax：[phone]Web：六．要耐得住寂寞。•其实并不是你和客户打交道了，客户就会马上有需求，世上哪有那么巧的事情啊。所以不要给客户造成“逼”的感觉，那样就会造成误会，很容易跑单。所以要学会适时的等待，但不要间隔时间过长，要用心去交流，去影响客户。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：七．“擒贼先擒王”有的时候是错的。•很多朋友一和企业打交道就直接找老总或者主任，很少找职员，结果还是陷入无休止的等待，或者莫名其妙的被拒绝。这在某种程度上是错误的。要知道企业和我们不一样，主管的领导每天都有大量的工作在忙碌着，几乎没有充足的时间见我们，了解资源。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：八．不要攻击同行。•现在还是有很多朋友喜欢中伤同行，还有的喜欢搞小动作。要知道当你中伤对手的同时，你已经失败一半了。走向成功的路有万千条，为什么非要用那么直白方式去抢单呢？Tel：[phone]Fax：[phone]Web：九．1+1大于2的法则。•一定不要只给客户介绍产品本身，最好多为企业提供相关联的建议。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：十．要学会放弃。•就像第一个问题那样。要选择适合的企业合作。也就是说还是存在很多不适合的客户，因此遇到僵持不下，判断不准的客户，一定不要恋战，宁可损失，也要学会放弃。否则，很容易耽误开发的效率，还影响情绪。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：降落伞的真实故事•——品质没有折扣，多站在消费者的观点想一想•不知道那位大师曾经说过这样的话“品质没有折扣”，品质就是按照客户的要求执行！Tel：[phone]Fax：[phone]Web：降落伞的真实故事•这是一个发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。在当时，降落伞的安全度不够完美，即使经过厂商努力的改善，使得降落伞制造商生产的降落伞的良品率已经达到了99.9%，应该说这个良品率即使现在许多企业也很难达到。但是美国空军却对此公司说No,他们要求所交降落伞的良品率必须达到100%。于是降落伞制造商的总经理便专程去飞行大队商讨此事，看是否能够降低这个水准？因为厂商认为，能够达到这个程度已接近完美了，没有什么必要再改。当然美国空军一口回绝，因为品质没有折扣。后来，军方要求改变了检查品质的方法。那就是从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞行中的机身跳下。这个方法实施后，不良率立刻变成零。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：降落伞的真实故事•一点体会：许多人做事时常有“差不多”的心态，对于领导或是客户所提出的要求，即使是合理的，也会觉得对方吹毛求疵而心生不满！认为差不多就行。就像我们经手的日本协和的质量投诉。我当时真的认为有些是吹毛求疵。但这是一种对待产品质量精益求精的态度和严谨细致的工作作风，态度决定一切。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：小结•更重要的是，我们因此而感到每天的忙碌工作有所意义，而不是庸庸碌碌的。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：销售和营销的区别•销售就是我们主动出去寻找客户•营销就是主动让客户寻找我们Tel：(86-10)65561807Fax：[phone]Web：一、销售能力从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。任何一个优秀的一线销售人员都必须拥有这种能力。Tel：[phone]Fax：[phone]Web：、产品