营销培训_销售技巧

中诚信资讯营销培训教程-销售技巧2010-7-8数据创造价值，诚信赢得尊重！销售交流----对销售过程的普遍误解销售人员是天生的，不是培养出来的销售人员必须健谈销售就是掌握正确的手法和技巧一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人人们不愿意购买销售交流----对销售过程的普遍误解销售就是掌握正确的手法和技巧令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对其他人可能根本无效。销售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。销售交流----对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员可以销售出任何东西不是这样！当一个人将正确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客，就是成功的销售。任何销售人员可能在很多工作中成功，个人能力适合工作时，销售人员将获得可观的报酬。销售交流----对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人销售不是向没有支付能力、不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动。良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。换句话说，良好的销售人员拜访合格的潜在客户。销售交流----对销售过程的普遍误解客户不愿意购买并不决然！客户需要了解和接触更多的事物，他们需要销售人员向他们证实其提议将如何使他们受益。销售交流----影响销售人员签单的重要因素西奥多·罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句话：“真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士，属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人，以及敢于追梦、虽败犹荣的人。”如何进行产品推介和销售了解和分析客户:基本情况,购买实力,预算时间等.进一步向客户咨询和求证你的设想制定一个销售周期和产品推介计划试用前和后,与使用人员多交谈,了解客户对数据分析产品的想法,并测试客户对我们的好感程度.销售过程分析1.初步销售机会评估2.产品竞争力评估3.非客观因素竞争力评估销售过程分析(一)初步销售机会评估我们的销售机会是不是虚的?客户名称日期评估内容评估标准评语1客户的应用清楚2客户的业务强劲3客户的财务状况健全4项目的预算有5项目对客户的紧迫性清楚销售过程分析(二)销售竞争力评估方法(一)我们能够与其他公司竞争吗？客户名称日期评估内容评估标准我们竞争对手1竞争对手21对客户评选标准的掌握清楚2合适的解决方案符合3销售资源及素质充足/有力4与客户的关系紧密5客户认为我们的独特商业价值强大销售过程分析（三）销售竞争力评估方法(二)我们真正赢的把握如何?客户名称日期评估内容评估标准我们竞争对手1竞争对手26客户内线的支持强大7客户高层领导的信任强大8双方企业文化的兼容性多9客户不公开桌面下的评选清楚10与决策人的利害关系多销售业务流程客户资源开发计划潜在的销售机会评估帮助其分析销售机会共同制定销售策略组织和调配公司资源销售策略目标管理销售竞争力分析二次开发形成销售Funnel完成销售销售奖励和提成销售失败分析原因购买决策剖析--影响客户采购决定的四种重要角色EconomicBuyerTechnicalBuyer/UserCoordinatorCoach购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色决策者通常只有一位职责:--最后拍板决定--控制预算--能调配企业资源关注事项:公司经济效益要达成技术主管/使用者一个项目有多位职责:--把关--具体评估各种产品--不能拍板作采购决定从技术角度出发,可以否定方案.购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色主要联系人/协调人通常是客户项目经理职责:--协调公司及客户之间的联络--搜集决策信息关注:在客户组织内不失去公允性内线内线至少要培养一位,越多越好.可以是客户内部或外部人员关系不对外公开关注:公司和客户的双赢销售训练－营销技巧营销技巧训练举例:初步接触:取得客户好感的方法销售推进:销售各个阶段的工作重点说服客户的方法：潜在风险式，潜在利益式,FAB销售说服方法赢得客户:满足客户组织内的不同客户类型的需求：效益型，技术型／用户型，Coordinator,Coach.销售训练－营销技巧做事情的四个层次1不知道该做自满或无知2知道该做做什么,为什么要做,何时何地做3知道如何做做事有主张,技能,能力,知识,工具等.4愿意去做成为习惯,成为标准,主动去做(takeinitiative).销售训练的必要性一个成功的公司,必然是拥有大量的第四种人!(例如,大多数优秀的跨国公司)杰出销售人员的共通特质『二五０定律』『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。杰出销售人员的共通特质•对工作的热忱•自信•仪表,仪态•积极的人生观•专业知识•果断的决策•诚恳•了解对手•敏锐的观察力•处变不惊•敬业精神•沟通技巧•细心•好的销售技巧•好的时间管理•创造高利润•团队精神•勤快,能吃苦•能说善道•承受压力•屡败屡战•幽默•随时投入,随时放松•脸皮厚Self-managementSkills•你是否在浪费时间?•如何规划每一天的工作?•SalesFunnel•TimeAllocation•如何规划每个月的行程?你是否在浪费时间?•事先未和客户约好•拜访错误对象•花太多时间在无望成交的客户身上•生意成交后,继续逗留•面谈超过时间•面谈内容没有把握重点•可用电话/传真,却亲自前往•没有拜访计划,以致东奔西跑•滞留在办公室或家里太久•花太多时间在午餐或休息如何规划每一天的工作?•1.销售前准备工作•2.电话联系•3.交通•4.等候•5.拜访客户•6.午餐休息•7.为客户服务•8.内部会议•60%时间用于5&7•25%时间用于1&2•订定每月/周访问行程SalesFunnelAboveFunnelInFunnelBestFewOrderisexpectedin1/2(orless)ofthenormalsellingcycle2040100潜在用户，可能是理想的用户(可能有意向)主要工作=筛选主要工作=调查，产品说明已确认是理想的用户(意向中)主要工作=说服，谈判，解决异议订单TimeAllocation哪一个人时间分配比较恰当?AboveFunnel20%70%40%InFunnel20%10%20%BestFew60%20%40%TonyHenryAnn如何规划每个月的行程?去除假日计划要参加的讨论会,展会,培训计划要参加的会议与客户已经约好Funnel内的客户开发新客户拜访老客户中诚信资讯