搜索
目录第一章前言...................................................-3-第二章营销战略.................................................-4-2.1市场分析................................................-4-2.1.1市场状况...........................................-4-2.1.2竞争状况...........................................-5-2.齐鲁证券公司竞争力分析幼云同学..................-6-2.2目标市场................................................-8-2.3产品介绍与市场细分尖灵同学..................-9-第三章营销策略................................................-13-3.1品牌宣传...............................................-13-3.2渠道推广邱凯同学....................-14-3.3服务营销...............................................-17-3.4社会活动朱磊同学....................-18-第四章行动方案金锻同学.....................-19-第五章财务分析................................................-20-第六章策划控制方案............................................-21-附录...........................................................-23--2-注意：以爱为线索，慈善为主题，结合本策划的形式方案去完成任务。销售方案：以爱心为名义，购买凉茶，书写爱心标签，进行爱心问答。关于爱心问答这块，所应该的题目，也要考虑在内···。大家赶赶，不懂的查看历年的资料，做各方面的参考。可以结合图片等各种形式····。具体事宜，群里讨论····。-3-第一章前言近几年，齐鲁证券一直以积极的姿态扩大市场份额，拓宽公司辐射范围，发展潜在客户，增强社会影响力。本次营销活动齐鲁证券以抢滩仓山市场为主要目标，对市场形势进行了全面的解读。仓山区经济发展快速、稳定、健康，仓山区居民消费水平不断提高，而仓山万达作为成长迅速的新兴金融市场，地理位置优越，交通方便，人流量大，周边高端楼盘较多，居民有较强消费能力及需求。面对这样一个具有巨大开发潜力的市场，通过与主要竞争对手的对比和对自身发展的定位要求，我们制定了详实的营销计划，针对办公区，住宅区，商业区等不同的目标市场展开相对应的营销战略。围绕着品牌宣传、渠道营销、服务营销、参与社会活动制定了一系列营销活动，力求树立起我们公司优秀证券产品的品牌形象，大力推广公司证券产品，打造完善的金融服务平台，树立稳健、专业、诚信、负责、伙伴关系的金融服务企业形象。-4-第二章营销战略2.1市场分析2.1.1市场状况一．仓山区周边环境分析：1.仓山区概述仓山区位于福州市区南部南台岛上，总面积146平方千米，全区辖8个街道，5个镇，人口42万人。88个个街街道道：仓前街道、东升街道、对湖街道、临江街道、三叉街街道、上渡街道、下渡街道、金金山山街街道道。55个个镇镇：仓山镇、城门镇、盖山镇、建新镇、螺洲镇。区区内内高高校校密密集集:拥有福建师范大学、福建省电力研究所等。6600多多所所大中专院校和国家、省市级科研机构，是历史悠久的文教区。2.仓山区经济发展状况（1）2011上半年仓山区经济运行情况分析（基于GDP构成分析）今年上半年，仓山区累计实现GDP114.94亿元，总量排名第第77位位。其中第三产业39.88亿元，比增10.7%，总量和增幅分别居全市第5、第4位。从增幅排名上看，仓山区交通运输、仓储及邮政业、住宿业、金金融融业业、房地产业和以行政事业单位为代表的非营利性服务业增幅在全市排名靠前，潜力较大。表一仓山区上半年GDP较上季度变化表（单位：万元）增加值占GDP比重总量排名较上季度比增增幅排名较上季度GDP1149403100.007↓210.811不变第一产业84090.7310不变-25.110不变第二产业74220864.575不变11.611不变第三产业39878634.705↑110.74↑3-5-交通运输、仓储及邮政业252452.209↓111.42↑3金金融融业业444477551133..889977不不变变1122..1144↑↑55房地产业679705.913↑113.85↑2非营利性服务业843037.334↓116.62↑3表格来源：仓山区统计局（备注：针对描述内容，仅节选原表的部分）（2）2011年上半年仓山区城镇住户收支调查分析2011年上半年，仓山区经济快速、稳定、健康发展，根据调查数据显示：上半年仓山区城镇居民收入总额为13479.27元，同比增长13.7%，其中人均可支配收入为12366.02元，同比增长13.3%。同时，上半年仓山区城镇居民消费势头很好，消费观念不断更新，消费习惯不断改变，消费水平不断提高，恩格尔系数为38.3%，实现人均消费性支出7908.84元，比去年同期增支969.79元，同比增长14%。表二2011年上半年仓山区城镇住户收支调查分析数据来源：仓山区统计局（备注：针对描述内容，仅节选原表的部分）2.1.2竞争状况1.主要竞争对手（1）广广发发证证券券—博士军团，蓝筹广发公司被誉为资本市场上的“博士军团”，拥有稳定的市场竞争力，综合实力、业务排名、经营业绩进入行业前列，始终没有涉足国债回购、国债期货、违规代客理财等业内重大风险事件，树立了“蓝筹广发”的品牌形象。此外，公司积极为客户提供个性化服务，持续推出了多项创新产品，包括权证产品（长江电力股本权证、武钢股份蝶式权证）、理财产品（广发理财2号、3号、4号）、资产证券化产品（莞深高速专项计划）等，获得了较高的市场认同度，营业重点不在基指标名称单位2011年上半年比去年增长%家庭总收入元/人13479.2713.7可支配收入元/人12366.0213.3工资性收入元/人8718.331.6经营净收入元/人2034.74366.2财产性收入元/人484.0391转移性收入元/人2242.18-13.4-6-金、证券、权证方面。（2）长长江江证证券券—零售客户战略公司实施并不断深化零售客户业务体系改革，按照“营运集中、销售分散、服务集中+分散”的模式完善经纪业务组织管理，销售服务体系日趋成熟，可以为零售客户提供越来越全面的财富管理服务，但缺少特色服务。（3）光光大大证证券券——个性化服务，一站式购买公司在各大中城市拥有一个遍布全中国的服务网络，现有51个营业部，并和中国光大银行、工商银行、上海浦东发展银行、广东发展银行的全中国网点联网开展业务。公司历年交易规模排名和单个营业部排名始终保持业内领先，为客户提供多达70多种优质基金的一站式购买服务，设立了7*24小时服务的客服中心，并提供多种个性化服务“光大金股信”、“光大金阳光”等。2.齐鲁证券公司竞争力分析（1）核心竞争力分析由于目前关于证券公司核心竞争力指标评价体系的研究还处于起步阶段可借鉴的权威研究少，因此下文将以证券公司核心竞争力的概念为基础，选取一些指标建立评价体系来研究齐鲁证券公司的竞争力水平。表三证券核心竞争评价体系-7-齐鲁证券福州湖东路营业部17336广发证券福州古田路营业部32009光大证券福州湖东路营业部32438长江证券福州东大路营业部2315605000100001500020000250003000035000开户数2009年各证券公司累计开户数注：数据来源于中国证券业协会、证交所、具体证券公司网站和对应公司相关的财务报告。围绕表一选取的相关指标，收集2008、2009年的数据。首先对选取的4家研究样本的定量指标进行内部排名，第一名1，第四名4。表四综合实力统计结果公司C1C2C3C4C5C6C7C8C9C10综合排名广发证券11344111441光大证券22133222222齐鲁证券33221333333长江证券44412444414（排名计算：采用等权法加总所有指标的得分，最后以总得分代表证券公司的综合实力，分数越高说明综合实力越强，排名越前）图12009年各证券公司福州市营业点交易数据图数据来源于福建省证监局（福建证监局最新只更新至2009年）图22009年四大证券公司福州市营业点开户数0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%百分比A股B股基金债券权证合计交易类型2009年各证券公司福州营业点交易数据图长江证券福州东大路营业部光大证券福州湖东路营业部广发证券福州古田路营业部齐鲁证券福州湖东路营业部-8-数据来源于福建省证监局（福建证监局最新只更新至2009年）从上文的综合排名实力（表四）中可看出，齐鲁证券具备较强的风险防御能力，但缺少向其他领域延伸、拓展能力。从具体项目的排名中可发现齐鲁证券在净资本增长率（C5）、净资本（C3）、净资本比率（C4）上具有比较优势，而在营业收入（C6）、净利润（C7）、净资本收益（C8）上则有比较劣势。从2009年四大证券公司交易数据来看（图1），与其他三家公司相比，齐鲁证券公司股票、证券所占的比重偏低，股票证券竞争力较差。从开户情况来看(图2），齐鲁一年开户数17336，在竞争对手相比开户量最少。（2）市场SWOT综合分析内部优势（S）内部劣势（W）1.综合实力处在全国前列，具备向其他领域延伸和拓展的能力；2.以“合规创造价值，诚信铸造品牌，人才提升效率，创新推动发展”的理念、完善的公司治理结构和风险管理文化可以保证企业稳步发展；3.经济业务具有又似乎；4.在中小企业投行业务上有比较优势。1.资金开户数和累计交易量和一流券商相比还存在一定差距；2.投行业务整体实力与其他证券公司相比存在一定差距；3.受托资产管理资金的规模相对较少，受托资产管理的持续盈利能力不强。潜在的外部机会（O）潜在的外部威胁（T）1.中国经济的复苏带动证券行业步入持续快速增长时期；2.居民收入的提高和理财观念的改变对券商的产品有广泛的需求；3.创业板市场的推出，众多中小企业登上创业板，齐鲁证券在中小板块投行业务上的优势可以从分发挥。1.证券公司之间的业务同质性较高，存在激烈的同行竞争；2.商业银行、保险公司、国外券商等于挣钱公司争夺客户资源的现象愈演愈烈；3.市场中众多非预期因素，使证券公司收入受到许多不确定的因素影响。2.2目标市场本次营销策划，本组选址在仓山万达广场周围区域（如图3所示），所选地址覆盖区主要有高中档住宅区、商业区、工业区等。-9-图三策划目标区域1.仓山区万达广场位置及交通状况仓山区万达广场位于金山板块主干道浦上大道与次干道金州路交汇处，南距尤溪洲大桥约300米，交通路网发达（现有公交82、89、125路等），和城市核心区一江之隔，属于福州居住新区。2.选址该区的优势仓山区人口众多，经济发达，居民收入不断快速增长，居民消费水平不断提高。特别是属于第三产业的金融业发展迅猛，各大证券公司都把关注点转移到这个福州金融业的新兴市场。同时，“万达品牌”已得到福州人的认可和信赖，地理位置优越，交通方便，吸引众多消费者，人流量非常大。周边高高端端楼楼盘盘较多，居民有很很强强的的消消费费能能力力及及需需求求。2.3产品介绍与市场细分齐鲁证券各营业网点交通便捷、环境舒适，沪、深A股、B股、债券、基金、权证等交易品种齐全。齐鲁证券为投资者提供电话委托、自助委托、钱龙自助委托、网上委托、手机炒股等多种交易