餐饮渠道管理

餐饮渠道管理白酒餐饮渠道现状•费用高、运作成本高、产品加价率高。•大多采取赊销，信用度低、风险大。•利润低、销量占比小。•酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。餐饮渠道的概念餐饮渠道是酒类销售的重要渠道—消费引导渠道。餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。形成渠道壁垒，阻击竞品发展。餐饮渠道管理第一部分：酒店分类第二部分：餐饮前期准备工作第三部分：餐饮终端运作管理第四部分：餐饮动销模式第一部分：酒店分类根据场所档次分类：ABC分类根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等第二部分：餐饮前期准备工作一、酒店市场调研二、酒店方案制定三、组建餐饮团队四、餐饮经销商的选择与沟通五、所需物料、费用的准备酒店市场调研市场格局竞争品牌运行情况酒店渠道特点、经营模式消费者结构、消费习惯酒店方案制定基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。费用规划产品价格体系的制定网点开发目标规划及时间管理分阶段工作的规划促销活动政策的规划组建餐饮团队组建相对稳固的专职餐饮团队有明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家）餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作餐饮经销商的选择与沟通餐饮经销商的选择：具备运作本渠道的资金、费用及配送能力有相应的餐饮终端网络资源具备良好的经营理念、管理能力强有广泛的社会关系有运作餐饮渠道的团队餐饮经销商的沟通：灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。明确双方责权利。双方各自的职责、工作开展方法及明确政策。共同投入、风险共担。持续投入、不断加强渠道推进。所需物料、费用的准备运作餐饮渠道需要的物料的准备：产品：选择好进店产品。促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等第三部分：餐饮终端运作管理一、餐饮进店与谈判二、进店后的精耕细作三、酒店操作的一些手段四、酒店陈列及氛围营造五、酒店活动管理六、客情关系的建立与维护七、酒店人员管理八、酒店的风险控制一、餐饮进店与谈判进店调查1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情况、费用等），建立资料档案。2、将收集的店进行评估分类（ABC分类法），确立出目标店。3、了解目标店的经营情况、信用情况、白酒销售情况、风险评估。进店调查的几种方法：观察酒店上座率酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量）酒店是否有完备的证照酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬通过现有供货商了解其经营情况酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象进店谈判找准关键人员（能拍板的人）了解其他产品的进店费用有效的客情跟进，通过小礼品等形式择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等进店的几种方法客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进店。餐饮进店常见的一些问题：1、品种太多，无法进店更多产品。2、你们供货价格过高。3、进店费用高、费用项目多。4、瓶盖费用在货款中扣除。5、不允许开展活动。专场的选择：生意量好、规模大的场所最佳。信誉好，结款及时。能配合我们开展各项活动。能提供场地供我们做包装、氛围。有良好的客情关系。专场的分类：专场形式一：专卖专场签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。专场形式二：促销专场允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。二、进店后的精耕细作进店后将场所落实到人对接管理。陈列、标价到位。及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。网点管理几个注意事项：有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等）三、酒店操作的一些手段开瓶费操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务员、领班开展，销售我们产品给予开瓶费奖励刺激销售。操作注意事项：1、设置额度要有吸引力、跟进场所人员重要性合理分配。2、兑换要及时。3、兑换方式要灵活。4、兑换时机合适，能持续加深客情。促销物料、小礼品的使用用于增进客情、销售奖励。使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。四、酒店陈列及氛围营造酒店生动化陈列的形式：吧台陈列（陈列最佳位置）大厅、通道酒柜陈列包厢酒柜陈列其他方式陈列：陈列架、小酒等形式注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的灯光突出陈列效果，除空盒陈列最好能将酒瓶陈列出来。酒店氛围营造：郎酒广告材料包装：价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。结合酒店用品加入广告元素：酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。氛围营造主要方向：1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。2、门口、广场的广告画。3、场所内客人必到之处。4、包房内的氛围营造。5、停车场。五、酒店活动管理餐饮促销活动的主要方式：免费赠饮针对消费者的买赠购买参与抽奖和酒店开展联合促销其他形式促销餐饮促销活动开展的注意事项：要求明确的活动告知信息发布有明确的责任人负责，各环节沟通到位活动目的明确、针对性强活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品）六、客情关系的建立与维护酒店客情分类：酒店服务人员客情—解决基础动销面酒店部长、领班客情—核心人员推广、具有带动性店长、店总经理客情—解决面子问题、为店面工作打通道路店老板客情—利益问题其他人员客情（财务、采购、吧台等）建立客情关系的方法：物质利益感情公关特殊利益综合性利益建立工作上和生活上的客情关系。建立维护客情关系的几种形式：加强交流沟通、找到共同语言小礼品赠送瓶盖提成、暗销等利益驱动节日、生日等特殊时机的礼品赠送帮助其解决某些工作、生活上的问题帮助其分担工作任务七、酒店人员管理酒店人员分类：终端业务人员长期促销人员短期促销人员暗促人员人员管理的要素：掌握产品知识具备相对应的销售技巧、能力明确自身责权、有明确的目标执行规范的管理、考核制度早会、周会制度的执行，及时处理问题、对工作进行总结持续的培训提高分阶段给予明确的愿景、奖励、提升八、酒店的风险控制防止酒店跑单的几种方法：制定合理的拜访频率信用额度的设立、及时结款责任落实到人建立良好的客情—酒店关键人员熟悉酒店结款流程，掌握方法和时间第四部分：餐饮动销模式餐饮运作分为以下两个阶段：导入期推广期导入期主要推广方案针对消费者进行免费品尝、赠饮，做好产品的口感导入针对性开展动销刺激—买酒送烟、买酒送礼品、买酒抽奖等酒店产品品牌宣传、产品特性、卖点的灌输针对酒店推广人员上市初期的推广环节特别重要目标为酒店的核心服务人员、领班瓶盖兑换阶段性销售奖励节日、回家的赠酒开展联谊会产品知识培训推广期主要方案针对消费者：限时免费赠饮阶段性开展促销买赠活动，刺激销量提升培养稳固的消费人群，加深消费者对产品的忠诚度大型宴席的开展针对酒店人员：加强酒店客情，打通上面环节（核心经理、部长）扩大消费者人群通过促销手段打击竞品、形成销售壁垒在餐饮店的氛围营造和品牌形象的树立培养稳固的销售人群、形成良好的口碑传播祝大家学好本领、勤于实践，在各自的位置上发挥更大能量、创造美好未来！谢谢大家！