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携程电商战略分析--看传统旅游业的信息化之路组员：贺洋乐明录目CONTENTS携程简介内外部环境分析企业战略目标携程带来的启示录目CONTENTS携程简介内外部环境分析企业战略目标携程带来的启示携程简介携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，员工30000余人，目前公司已在北京、广州、深圳等国内17个城市设立分支机构，在南通设立服务联络中心。2010年，携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游，完成了两岸三地的布局。2014年，投资途风旅行网，将触角延伸及北美洲。作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，以互联网和传统旅游业相结合的运营模式，向超过2.5亿会员提供全方位的商务旅行与休闲旅游服务。携程将线上、线下与无线资源结合，打造一个全方位、立体式的覆盖旅行前、旅行中和旅行后的完善服务价值链。发展历程时间事件１９９９２０００２００１２００５孕育期探索期成长期变革期携程网正式成立并购北京运通订房系统２００３年在美国上市拓展新的盈利增长点融资并购事件最近几年携程开始频繁融资并购与旅游相关的企业，特别是2015年5月和10月分别收购艺龙和去哪儿，可以看出携程不仅志在旅游行业，整合行内资源，进军休闲游、出境游等新兴市场；同时还想打通出行、酒店、机票和门票等环节，完成“一站式”服务；另外又进军主营业务主要盈利模式（1）“佣金”式（主要）所谓“佣金”式就是网站与供应商（酒店、航空公司合作等），通过在线旅游平台为顾客提供酒店或机票的预定服务，从中收取佣金。（2）“信息平台”式在线旅游企业通过提供大量免费旅游资讯，吸引游客观看，从而推出广告信息服务，获得广告收入（3）“解决方案”式在线旅游网站凭借与客户对的长期接触和对客户需求的充分了解，通过整合酒店、票务、旅行社等资源，为客户出行提供“一站式”服务录目CONTENTS携程简介内外部环境分析企业战略目标携程带来的启示市场定位携程最初的市场定位是通过互联网和电话呼叫中心为商务旅行的散客提供客房服务。目前，酒店预定，月预定量超过60万间，国内散客市场占有率超过50%。还在准备通过创立“星程酒店跨区域联盟”2002年，携程开始机票预定业务，目前月机票预定量已近60万张。携程机票直客预定量全国第一，电子机票预定量全国第一。紧接着，携程开始度假预订业务，主要是自由行，目前，月出行人数近2万人，在全国大型旅行社中名列前茅。追求利润最大化，三年成为行业领头羊。自2014年，除了传统的自由行、团队游、周边游等旅游度假产品，携程投资发展四大新业务和细分市场：门票，租车，邮轮，团购。同时，还进入了学生旅游市场。携程的立足与发展旅游业的发展处于起步阶段，市场的集中度不高，边际资源丰富但没有整合。互联网和信用卡开始广泛使用。随着经济的快速发展和政策的宽松，旅游服务的需求增大。010203准确的市场定位以酒店，机场，旅游公司以及旅游团体以及个人为目标客户。顾客不再需要找旅行社，可以自主订购酒店机票以及一系列的旅游项目，实现了顾客差别化自主化管理模式。利用资金优势，打造品牌收购北京现代运通，收购北京海岸机票代理快速占领市场，逐步建立了携程在酒店预订和机票预订的NO.1地位。标准化的酒店、机票产品，其实也是中国电子商务市场发展的第一个爆发点，携程一举奠定了在中国旅游电子商务市场的领导地位。创新的业务模式，整合边际资源，统一全国市场与酒店和民航签订合作协议，然后通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网络接受旅客预定，最后，经确认的预定信息被传给酒店或者机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用，很好地充当了供应链整合的角色。供应链整合，是20世纪90年代以来最具现代商业精神的运作模式。独特的竞争优势先进的订票系统现代技术先进的管理体系Strength提供丰富的预定和支付方式规模效应UGC在旅游网站的应用服务2.0务实而谦逊的企业文化这些竞争优势在一定程度上都是可以持续的，但在这些基础上，携程如果想在在线旅游中占有龙头的位置，必须在方方面面下手去增加它在OTA市场中的竞争力。1.与互联网龙头企业合作携程从产品切入牵手百度为更加高效地进行营销资源配置，携程对于国内城市以出发地为标准进行分级（三大指标：一定收入以上的人口数，已有携程客户数量和百度指数以及竞争对手百度指数的比值）和百度合作，提供大手笔的旅游奖品从上游切入阿里对上游供应商的控制和管理从金融切入牵手腾讯2014年2月，携程PC版进行团购和购买火车票可以用微信支付，携程在金融业务上推出具有返利功能的“携程宝”还有返利+有增值利益的“程涨宝”，未来可能拓展其他互联网金融业务。2.携程上线景酒动态打包技术2015年4月24日携程景酒事业部宣布上线动态打包技术DP(DynamicPackage)，意味着携程用户可以享受更加自由智慧的”酒店+景点“的预定体验。预定自由度提升携程大数据支持，信息更加智慧全面独特的竞争优势3.携程“旅游+购物”2015年4月26日，2015亿邦电子商务峰会上，携程点上业务负责人表示，携程天生具有做购物的基因，所以接下来会聚焦发力做购物。3个电商业务：全球购、名店购和随行购目前APP下载量为3.5亿，移动端交易占70%的份额，40%的客户为北上广。和顺丰交易的跨界O2O4.打造“互联网+”，携程与传媒集团合作携程与南京报业传媒集团达成战略合作，打造互联网+模式下的智慧旅游的大平台。推动旅游业线上线下的良性互动。对目的地品牌建设、构架及完善江苏智慧旅游城市系统、市场数据共享与发布合作，互利共赢。独特的竞争优势行业情况•携程系交易份额居于绝对领先地位。•阿里旅行通过电商平台模式，借助于阿里集团电商生态体系的支付、金融等支撑配套资源，迅速扩充供应商覆盖和SKU，拉动交易规模快速增长，市场份额居于第三位。•基本形成携程系与阿里系对垒局面，同时途牛、驴妈妈等在线度假旅游平台在度假旅游市场快速发展的风口下，竞争实力也将迅速提升。行业对比携程与ＢＡＴ百度：阿里：腾讯：给你流量，给你流量，给你流量——我要控制你给我流量，给我流量，给我流量——你都是我的给你钱，给你钱，给你钱，给你入口，给你入口，给你入口——你给我股份携程与ＢＡＴ携程与ＢＡＴ携程与ＢＡＴ携程与ＢＡＴ百度／携程系腾讯系阿里系在线旅游携程与ＢＡＴ合作的可能性：携程腾讯阿里•艺龙和关系链（三四线市场）•微信和qq资源（入口价值）•纯资金方面的合作•基于大数据方面的合作录目CONTENTS携程简介内外部环境分析企业战略目标携程带来的启示营销战略启用周杰伦与林志颖双代言《爸爸去哪儿》《非诚勿扰》《奔跑吧兄弟》《花样姐姐》《最强大脑2》《中国好声音》推出90后旅游真人秀《出发吧我们》•启用井柏然作为形象大使•《报告！教练》•《贝尔大冒险》•《妈妈咪呀》•《欢乐喜剧人》启用佟大为作为代言人联合腾讯视频推出《世界辣么大》推出自制视频《伴旅》营销战略营销战略产品分销：分销门票、演出、展览、话剧、体育赛事门票等产品。借势营销：通过植入热门节目/影视剧，注重与节目内容的结合，秉承不花巨资不冠名的原则。一站式追星解决方案：与当红明星合作，为粉丝提供行程、见面会门票、周边产品的一站式追星服务，吸引更为年轻和细分的娱乐人群。01040203年轻化娱乐化的用户拓展旅行细分市场的探索碎片化时代的生活场景探索营销战略未来模式：•深挖粉丝经济•IP化明星的打造•定制化的服务•年轻化二三四线城市的攻坚尝试服务战略人工智能定制化•客服机器人系统的使用，在OTA行业中首位使用•利用长期积累的大数据及构件的云计算体系，成功实现了人机之间的成功互动•上线C2B“定制旅游”平台（覆盖193个国家和地区）•对接全球各大目的地的专业服务商•通过这一平台，旅游者可直接对接旅游目的地的服务商、“定制师”携程则提供售后保障与赔付机制市场战略乡村旅游或成下一风口携程助力乡村旅游扶贫•国家政策推进乡村旅游扶贫•4万多个旅游景区(点)，一半以上分布在广大的农村地区•全国乡村旅游景区(点)每年接待游客超过5亿人次•旅游收入超过2000亿元•15年，携程与黔西南旅游合作，搭建一站式智慧旅游信息平台•搭建“妇基会旅游公益平台”•16年，走进湖北乡村旅游富民讲堂，宣讲“旅游+互联网+扶贫•利用大数据优势，整合乡村旅游资源，利用大数据优势乡村旅游A合作、开发信息平台营销、扶贫数据、整合市场战略出境游B中信产业基金华远旅游携程众信旅游•国内大型出境游批发商•出境游尤其是欧洲区域出境游方面具有较强竞争优势•5A级旅行社（有怡泰假期和翔龙万里行品牌）资本投入•大型旅游批发商很多出境游产品都是通过该•公司批发给旅行社•优质的上游产品•旅游零售端的大户•完整的下游渠道批发商零售商投资上下游产业链对接品牌战略品牌的年轻化：•推出定制的年轻化产品•广告的娱乐化•代言人的风格“非常旅游”品牌：•瞄准中国一亿中产阶级•提供“五星品质游”•价格比同类产品低10%-30%合作战略资本合作平台合作渠道合作•2016年8月29日，携程同美国资本建旅游投资平台初期投入$4亿•联手创建一个新的投资平台•专注于旅游业的新投资平台•2016年9月20日，携程和美团联合成立新在线旅游平台•携程出资控股•以美团酒店为主要运营实体•主攻低价市场•2016年10月17日，携程战略投资旅游百事通，实现完全控股•通过旅游百事通拥有的5000多家门店•布局二三线城市•开拓线下渠道，真正实现线上线下融合录目CONTENTS携程简介内外部环境分析企业战略目标携程带来的启示启示ＯＴＡ的趋势：用户痛点服务战略预定繁琐、缺乏投诉与维权渠道价格偏高、性价比差种类单一、体验差信用保障旅游金融整合信用数据先消费后付款精选供应商产品