快销品行业的血和泪

快销品行业的血和泪（完整版转载）说起快速消费品，我们大家都不陌生。因为这个行业提供的产品与我们的生活息息相关。但是，说起这个行业，大家也许并不了解。以下是我从事该行业两年来的一些感受，与大家分享。希望能够向大家展现一个清晰的快速消费品行业（以下简称“快销”）的面貌。我是2005年加入这家公司的，这是一家世界著名的食品公司，进入中国也有十几个年头。按说外资行业是比较谨慎与中国各项规章制度的，但是越了解这家公司才越发现其中的问题之严重，更加对于中国的快销行业整体产生了担忧。来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。而额外陈列位置的争夺成为主要目标。在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。既然是打堆头，当然就要提到打了，如何打呢？营业时间自然不行，必须在闭店以后才可以。一般C4九点以后就可以进去打，但是10点闭店后必须去来访处办理施工证才能再次进入，RTM必须10点闭店后才能进去，WMT比较宽松，生意不好的店，八点以后就可以进去。打陈列的人从哪里来呢？首先是负责这家商店的销售人员，长期促销员，其次就是公司其他渠道的同事了。一般打一个4平米的堆头，需要2-4个人，但是如果是大型的，比如做一整面陈列墙（10平米以上），还要做装饰啊之类，那就需要更多人了，我见过最多13个人在一家商店做陈列，做了店内店外两个6平米堆头。除了供货商之外，如果需要大型装饰，还需要广告公司协助安装。哥们有幸做过一陈列墙，十六个平米，墙面装饰90平米，还要做大量异型。广告公司业务经理都来了，加上6个工人，从10点做到凌晨3点，我们5个同事又开始摆货，等从商店出来，天都亮了，又请大家吃油条喝豆浆。一般的堆头，不做装饰，做起来快，4个平米，一两个小时就可以做完，如果从10点做，12点就可以回家。如果是大型的，且做装饰的，那时间就不好说了，从晚上干到天亮是常事。一般做完陈列后，第二天是需要继续上班的，曾经有哥们连续两晚打陈列，一早继续上班的例子。有的公司比较人性化，晚上做完陈列，第二天可以睡一上午，下午再来上班。按照劳动法的规定，这种加班是完全应该付加班费的，而且考虑到是晚上加班，更应该加倍。但是中国几万家超市里的无数陈列，没有几个是支付加班费做起来的。当然只有一个例外，那就是可口可乐，这家公司人性化所在是大城市一般都有做陈列的团队，他们只负责做商店的陈列，其他都不管。除了主通道里的大型地堆之外，额外陈列包罗万象，比如端架陈列（就是超市货架的两头陈列）；挂板陈列，在端架两侧挂上小货架；收银台额外陈列，在收银台上摆一小货架，最具有代表性的是箭牌公司的收银台陈列，包括大型落地货架，小型台上货架，落地货架上还要安装寄生货架，悬挂单元等等；扶梯陈列，经常陈列膨化食品啊，纸啊，安全套（尤其是WMT）等；冷风柜上的货架，或者直接摆货；冰柜里的粘贴货架；等等等，不一而足。总之，额外陈列的特点就是见缝插针，目的就是陈列陈列陈列，让更多的购物者看到自己的商品，产生更高的客单价，更高的销售，完成销售目标。前面曾经提到争夺额外陈列，现在就说一说吧。额外陈列位置也许起初是商店和供货商为了提高销售想出来的，应该是免费的，但是随着这种效果的突现，越来越多的公司开始使用这种方法，当商店所有的位置都被额外陈列占据之后，商店就牛起来了，他们开始卖地皮了！前几天新闻手，C4几个处长因为贪污被抓了。其实，如果真的算起来，C4从普通员工到处长都该被抓起来，没有一个是不贪污的！目前C4的地皮价格是这样的（按一个档期算，10-11天）：地堆一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元端架一个主通道1000-1500元，次通道500-1000元侧板一个300-600元/月收银台货架一个200-500元/月收音台端架一个300-500元/月挂条一个50元/月冷风柜一条（8米）1000元/月这是平常的价格，到了春节，劳动节，中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。而散糖在春节的价格也是高之又高的。其他商店，价格有所差异，但是与C4的价格一般不会低于30%。以前只有一家商店是免费的，那就是WMT。他们在进入中国的前10年一直秉承美国的风格，一切陈列免费（总部合同除外）。但是从今年开始，他们换了一个老总，据说是从C4来的，他放出话来，C4有的，WMT也要有。虽然不会象其他商店一样明着要，但是他们暗地里也开始要了。部门主管，分区经理都开始肆无忌惮起来了。陈列费是商店考核部门主管或课长的三大指标之一，以C4为例，卖酒的10课课长，处长会考核他每月收取的费用，仓库库存，店内销售三项。这个费用主要来源就是陈列费。中国的供应商不象日本韩国那样有供应商联盟，中国人也不象日本韩国人那样团结。中国人擅长窝里斗，自然在额外陈列的争夺上也异常残酷激烈。因为恶性竞争，造成了商店陈列费水涨船高，滋生了商店员工的腐败，甚至爆发群殴事件。一个月高风黑之夜，在某商店的停车场里。一边是5个人，一边是20几人。随着一阵恶骂，两伙人斗在一起。最后，那5个人，两个脑震荡，一个鼻骨折，两个脑袋开了瓢。双方分别是两大国际膨化食品巨头，起因是因为双方争夺扶梯陈列。其中一家已经长年买了扶梯陈列，另一家外国老板要来看店，为了让老板满意，这家销售通过高价买了陈列，但是那家当然不同意，后来战争就爆发了。陈列位置是干吗用的？是卖货的，货从哪里来呢？商店订货，批发商或厂家供货。可是，往往出现这样的问题，钱交了，堆头打了，可是货很少，或者没有，摆了其它商品。这种事情是否存在呢？当然存在，而且普遍存在。发生这种情况的原因，无外有这些：1、该供应商的整体库存太大，影响商店安全库存。这种事情在C4和WMT最多。另外，在商店大盘时也容易发生类似事情。2、订货员或课长没有得到好处。这个问题发生的概率是最高的！象C4这种商店，每个员工都有至高无上的权力。上到店长，下到订货员。订货员的权力尤其大，因为他掌握着供应商的命门。销售人员因何而生？销售目标！为了完成销售目标，就要让商店进货。正是抓住了这一点，订货员就多了一个发财的机会。国内厂家和部分欧日韩厂家在这方便很灵活，他们每月都会按时送上租子（200-1000元）不等，还有送卡的，有的订货员平时一打开钱包，钱不多，全是各种购物卡。而象一些美国厂家则比较“死板”，他们是没有这块费用的。所以我所在的公司经常发生做陈列没有货的事情。没有租子，当然还有其他的方法，比如比其他厂家付出更高的费用来买陈列，这样可以取悦订货员的老板----课长，课长收到费用，一部分交到店里，一部分上供给他的老板，另外的就是自己的了。因此一般美国企业更多要做课长的文章。除了陈列费，商店还会索取其他的日常费用来满足自己的需要。比如盘点发现某个货品丢失了，就会找到厂家或批发商来索取这部分费用。过年过节，当然要送礼了。曾经看到C4十课（酒水）课长的小车被五粮液，茅台，各种洋酒压的底盘接近地面的情景。地堆做好了，货也订来了，可以好好卖货了吧？不是！陈列位置有可能会变动的，比如协议给你签了一个月，突然一个供货商花更高价钱买了，有可能会把你的陈列位置挪到别的地方，甚至直接撤掉。这种事情在C4发生最多。还有，如果你的陈列做的没有合店长或经理的心意，他会给你拆掉重做。这种事情是普遍发生的，尤其是RTM，WMT，但是C4反而少，因为他们的价格高，而且处长等已经把钱收走C414课的一个小助理，还是三助，家里装修没钱，向几个供应商招呼后，一个月后，基本可以入住。这都是身边的事情。象RTM的采购，供应商送东西更始明目张胆，其他商店送礼，一般是放在储藏柜，然后把小票给人。但是RTM某区采购处，经常见供应商把成箱的奶粉，牛肉干放到前台的。现在市面上流传一个采购，一家一辆AUDI，这绝不是戏言。前面零零碎碎的说了关于打地堆的事情。接下来，再讲讲促销员。C4一个课的人员是这样的，一个课长，一个一助，一个三助，一个订货员（上早班），一个晚班。一个课的SKU少则几百多则上万。这几个人怎么能管的过来呢？商店里其他穿黄马甲的人不是C4员工吗？不是，这些人都是厂家促销员。工资是供应商支付的，但是却不一定能完全为供应商服务。因为，C4很多事情都要他们来做，比如上大夜整理卖场啊（现在不用整仓库了，成立了后台部门），擦货架啊，上货啊（因为只有大厂家才有促销员，因此需要为其他厂家服务），有事情还要为其他部门服务。比如有一次，我们的促销员竟然被助理叫去抬面粉。员工对于促销员的态度是极其恶劣的，尤其是新人。一天工作10几个小时是常有的。也许您觉得C4很剥削了，但是幸运着吧，如果谁去RTM，那才是进了地狱！RTM号称女人当男人，男人当超人。他们的台湾老板也许真的是解放前的地主老财，对人的盘剥之恶毒，已经到了发指的地步！我们的促销公司最头疼就是招RTM的促销员，因为没有人愿意去那里，尤其是以前做过的。所以，您看见了，这个商店的促销员的形象素质各方面都是极其差劲的，因为好点的根本不会去这里做促销。我们的促销员一天到晚在后仓和其他的货架工作，几乎没有时间为自己公司服务。而且经常性普遍性地上大夜，而且是绝对大夜，早上8点到第二天7点是常有的，甚至连续上36小时。太恐怖了，实在不想说了，我是很少在这个商店买东西的，因为我恶心他们的做法，他们盘剥厂家，剥削促销员，卖场里乱糟糟的象是菜市场。我也呼吁自己的亲戚朋友不来这里。我更喜欢WMT。去年腊月，五粮液的业务约C4十课老大吃饭，五粮液的经理亲自作陪。吃饭花了三千多，最后又送了几千元的卡。结果第二天，新送三个单品的货，那哥们只收两种。五粮液的业务快疯了，这是昨天刚喂饱了啊！最后又是经理亲自出马，不知用了什么招数，人家才不情愿地收了货。快销圈里的公司分这么几类：一等的基本是外资的，比如鸟窝，可乐，MEIZANCHEN，DEFU，KAFU之类，二等的国内的和台湾的多，比如猛牛，一力，KANGSHIFU，XUFUJI，同一等三等的福建的多，如XIZHILANG等不入流的就更多了，那是数量上的王者，质量上的乞丐。这些公司多如牛毛，但是实力太差。别的我了解的不多，咱就说说这一等的公司。在这些公司里面，人又分三等，一等是与公司直接签的，比如主管或经理以上级别的人，二等是与外服公司签的，比如业务员，理货员，行政，三等是与促销公司签的，比如促销员，也有部分理货和行政。甚至还有什么都不签的。我所在的公司，促销员以前从来未交纳过任何保险，因为公司业务需要，办公室招聘了部分行政，因为公司没有编制，他们也没有签署任何合同，没有任何福利待遇。外资公司也是中国人来做，内部斗争自然不可避免。一朝天子一朝臣，是常有的。去年在商店认识一国内著名散糖品牌的地区经理，几个月后，突然电话我，说自己失业了，帮忙找个工作。原因就是他们大区换了人，底下全部裁掉。我们公司虽然做不到这么狠，但是也有类似的事情发生。不说了，真的不愿意说了。没有办法，做中国人，就要看中国