可口可乐内部培训

SwireBeverages1营业所经理和主任的职责SwireBeverages2目标•理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间SwireBeverages3内容•管理者的角色•经理/主任的工作职责•时间管理SwireBeverages4营业所管理者的角色•策划者-计划-实施-评估SwireBeverages5营业所管理者的角色•指导者-指导-支持-开发（发展）SwireBeverages6营业所管理者的角色•沟通者-接受信息-处理信息-发送信息SwireBeverages7营业所管理的重要内容领导——必须确保你的队伍知道要在市场上取得成功，他们必须做什么，并懂得怎么去做培训——培训下属是发展的重要手段跟进——在建立了针对工作表现及市场业绩的可行可操作的标准之后检查和落实的必要段确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。SwireBeverages8销售/经理主任的工作职责SwireBeverages9营业所经理的职责职责：销售计划的制定及保障完全的执行不断寻找市场机会沟通,评估及培训下属并建设团队合作应收账管理SwireBeverages10营业所经理的职责职责：成本控制/团队效率部门沟通投诉处理资源管理SwireBeverages11营业所经理的职责•销售计划的制定及保障完全的执行–制定分渠道,分线路的计划–控制每日,每个SKU的销售执行–保障服务政策的实施SwireBeverages12制定分渠道,分线路的计划区域经理“月度工作计划”“每月销售计划/回顾报告”“每周滚动销售计划”“每周工作计划/报告”SwireBeverages13制定分渠道,分线路的计划SwireBeverages14制定分渠道,分线路的计划SwireBeverages15制定分渠道,分线路的计划SwireBeverages16制定分渠道,分线路的计划SwireBeverages17营业所经理的职责•不断寻找市场机会-产品-渠道-促销活动-执行-客户(包括101质量)-竞争对手SwireBeverages18营业所经理的职责•沟通,评估及培训下属并建设团队合作–透过ACS沟通现时的活动及下属的执行–面对面沟通销售计划及执行情况–评估下属的能力–培训下属的业务/合作/管理能力SwireBeverages19SwireBeverages20SwireBeverages21SwireBeverages22SwireBeverages23SwireBeverages24SwireBeverages25营业所经理的职责•成本控制/团队效率–拜访,活跃客户数/人–销量/人–单点销量,一次订单量–车辆使用率–送货量/车–差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用SwireBeverages26营业所经理的职责•部门沟通-供应链的质量(内部调拨,产品质量…)-结算部门的未结算货单SwireBeverages27营业所主任的职责SwireBeverages28营业所主任的职责1.提高所有产品的铺货率2.市场计划执行3.建立新线路及调整现有线路4.控制线路中各步骤SwireBeverages29营业所主任的职责5.根据标准衡量,评估执行工作6.改善现有销售线路的效率7.培训,指导下属SwireBeverages30营业所主任的职责•提高所有产品的铺货率–跟踪并保障所有产品的铺货率–设定各不同SKU的活跃客户目标–分析,跟踪不活跃客户SwireBeverages31营业所主任的职责•市场计划执行–运用ACS执行每个市场计划–保障合理使用广告用品SwireBeverages32营业所主任的职责•建立新线路及调整现有线路-定期按线路制定线路图-确保所有客户资料/路线手册的准确性-按实际在线路中增加新客户,调整长期不成交客户-为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,拜访日期…)-根据销量,线路时间等平衡线路SwireBeverages33营业所主任的职责•控制线路中各步骤–按“线路跟踪”的要求执行跟线检查(详见“线路跟踪”模块)–追踪业代在办公室,路途及售点内的每个动作SwireBeverages34直营预销员InOutlet54%InOffice20%OnRoute26%TotalWorkingHours11hours16minutesCommuteTime=24minutesCallsperDay=40CasesperDay=39(每天销量)ACTIVITYTIMEDURATIONEARLIESTLATESTFLUCTUATIONFROMHOME7:320:247:207:400:20STARTWORK7:560:217:527:570:05LEAVEFORFIELD8:178:438:128:220:10RETURNFROMFIELD17:001:4816:0117:181:17ENDOFDAY19:1218:4519:230:38OfficeEndofHomeWorkFieldArrivalDayFrom7:327:568:1717:0019:12StartLeaveforIn-OfficeOnRouteIn-OutletOnRouteIn-OfficeActivitiesSwireBeverages35直营预销员在售点的时间50%22%24%4%AccountDevelopmentMerchandisingMiscOrderGenerationActivityTotalMinMin/OutletAccountDevelopmentI/Outlet-Communication(Sales)152.863.92I/Outlet-Promotionactivity24.950.64Subtotal177.814.56MerchandisingI/Outlet-Stockingwarm32.330.83I/Outlet-POSset-up22.550.58I/Outlet-Stockinventory/rotation18.640.48I/Outlet-Checkoutsideadv.3.430.09I/Outlet-Stockingcold2.560.07I/Outlet-Travelwithprod.0.570.01I/Outlet-POScleaning0.330.01Subtotal80.412.06MiscI/Outlet-Paperwork32.890.84I/Outlet-Communication(Non-Sales)23.460.60I/Outlet-Waiting9.550.24I/Outlet-Travelling8.810.23I/Outlet-Telephone5.660.15I/Outlet-Park/Movevehicle/Bike1.950.05I/Outlet-PersonalTime1.930.05I/Outlet-Misc1.840.05Subtotal86.102.21I/Outlet-Ordergeneration15.100.39TotalInOutlet359.429.22ActivitiesSwireBeverages36直营预销员在途,在办公室的时间ActivityTotalMinInOfficeAMI/OffAM-Paperwork/POP7.63I/OffAM-Travelling3.53I/OffAM-Meeting(General)6.61I/OffAM-Misc1.53I/OffAM-Communication(Non-Sales)0.81I/OffAM-Personaltime/Breakfast0.46I/OffAM-Waiting0.38I/OffAM-Vehicle/BikeCheck0.29I/OffAM-Telephone0.21Subtotal21.44InOfficePMI/OffPM-Meeting(General)46.71I/OffPM-Paperwork31.39I/OffPM-Communication(Sales)13.15I/OffPM-Misc7.17I/OffPM-OrderEntry5.82I/OffPM-Travelling5.43I/OffPM-Communication(Non-Sales)3.27I/OffPM-Telephone1.76I/OffPM-Personaltime/Meal1.03I/OffPM-Waiting0.40Subtotal116.14TotalInOffice137.58OnRouteOutofoutletTravel-BetweenOutlet95.54Travel-Fromlastoutlet17.43Travel-ToFirstOutlet10.52Travel-Misc2.06Travel-ToGas/fill0.15Subtotal125.70O/Outlet-Personal/BreakTime50.51TotalOutofoutlet176.21ActivitiesSwireBeverages37营业所主任的职责•培训,指导下属–培训和现场辅导以帮助业代改善服务质量(参照“线路检查”模块)–今天问题,今天解决(利用在办公室时间指导业代)–对下属员工表现进行评估SwireBeverages38主任在售点的时间20%68%12%0%AccountDevelopmentMonitoringMiscOrderGenerationActivityTotalMinMin/OutletAccountDevelopmentS-I/Outlet-Communication(Sales)30.951.06S-I/Outlet-Promotionactivity0.110.00Subtotal31.061.06MiscS-I/Outlet-Travelling8.060.28S-I/Outlet-Waiting4.410.15S-I/Outlet-telephone2.990.10S-I/Outlet-Communication(Non-Sales)2.390.08S-I/Outlet-PersonalTime0.650.02S-I/Outlet-Misc0.370.01S-I/Outlet-Paperwork0.060.00Subtotal18.920.65MonitoringS-I/Outlet-Communication(business)45.111.54S-I/Outlet-Paperwork19.790.68S-I/Outlet-Checkmerchandising14.770.50S-I/Outlet-Merchandising10.490.36S-I/Outlet-CheckAvailability6.190.21S-I/Outlet-Coaching2.530.09S-I/Outlet-handlecustomercomplain2.190.07S-I/Outlet-ConfirmInventory0.370.01S-I/Outlet-ConfirmdeliveryNote0.200.01Subtotal101.633.47TotalInOutlet151.625.18InfieldcoachingSwireBeverages39营业所主任的职责•根据标准衡量,检查评估执行工作–各线路的销售进度–按生动化标准实施–所有业代按规定服务政策拜访每家客户–送货到达市场资源的有效投放SwireBeverages40营业所主任的职责•调整,改善销售的效益及线路的效率–效率:避免浪费•拜访成功率•单点销量/一次订单量•在途时间,服务时间•拜访次序/频率•人均销量…SwireBeverages41In-OutletTimesAreBasedOnTradeChannels营业所主任的职责渠道每个售点的服务时间(分钟)超市30小型超市15传统杂货店9酒吧9酒楼9快餐10住宅12.5加油站10游乐9中小学10批发10其