可口可乐市场营销方案

可口可乐——市场营销策划书营销团队：可乐男孩一、概述（一）活动简介活动内容是为可口可乐公司的产品（玻璃瓶装的可口可乐）设计营销方案。我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。（二）策划目的1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。二、市场状况分析1、产品优劣势分析①产品名称：玻璃瓶装可口可乐②优劣势分析：a.优势与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高；与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势。b.劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性。通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。2、产品卖点①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。3、目标消费群体分析①年龄：16—25岁的青年学生②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群③消费心理分析：a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。⑤购买方式：a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。4、市场环境分析（1）校内环境：①优势：a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。b.销售团队的成员社交范围比较广，可以利用人际关系网进行销售。c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。②劣势：瓶装可口可乐易碎，需回收，不方便消费者携带。③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。（2）校外环境：①优势：a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。b.客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。C．因有较多同学会选择外出就餐，因此采取与商家合作的销售方式（详见下文），校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。②劣势：a.商家较分散，不易进行宣传。b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。5、营销目标①每日销售量：平均在80-150瓶之间②毛利率：在超市及食堂散卖：在20%-25%之间订购方式（一次性购买20瓶以上）：在15%-20%之间三、营销方案（一）、销售方式1、校内①代销方式：与学校的食堂、超市等商家合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。③电话订购方式：a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。5校内定点销售：营销活动与校方合作，进行定点销售，利于营销活动的开展。2、校外①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷。团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售。时间一般定在晚上7：00-10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的小吃街，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。（二）、宣传方式（1）校内宣传：①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，突出其冰爽的特点，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。④校区电台：制作可口可乐的音频广告，在电台的节目中播出，因电台每天两个时段都有播音，可使宣传有持续性。⑤校园网：在网上的学生论坛及QQ群上发布产品信息，介绍产品的特点及订购方式。⑥与校内的一些公益性社团：如爱心社、绿色环保社团等合作展开宣传，突出可口可乐公司对于公益事业的参与，提升企业的形象，从而提高企业在学生中的口碑，为其产品创造持久的竞争力。（2）校外宣传：①张贴广告标志：在商家店中的较为醒目的位置：如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告。②广告宣传：寻找可口可乐与商家产品的结合点：如热辣的火锅、喷香的烧烤+冰爽的可口可乐，以达到与商家双赢的良好效果。（三）、促销方式（1）校内促销：①有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的机会，奖品有免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品：如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等。②一次性订购在一定数量以上的可口可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮。③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐。④与校内的社团：爱心社合作，每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费，从事一些社会公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促进销量的同时提升企业的形象，回馈社会。⑤销售团队采取一条龙的服务方式，电话订购一次在10瓶以上将免费送货上门。在送货问题上，团队确定了每天固定的送货时间：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00；周末全天候送货：10：00-24：00，团队中将有专人负责送货环节，保证定货及时准确地送达。⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等。（2）校外促销：给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货，优惠幅度以订购量来确定。四、营销团队的建设和管理1).团队建设：团队成员的甄选的标准：a.个人品质：诚实守信，职业道德，责任感强b.个人能力：具有一定的沟通协调管理能力，观察分析决策能力，计划组织控制能力c.个人形象：着装整齐，精神面貌好，具有亲和力团队的简单培训：知识培训：a.公司知识（公司的背景、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等）b.产品知识（产品的规格、性能、作用、外型、价位及优缺点）c.财务知识能力培训：a.谈判能力b.管理能力c.控制能力2）团队管理1．激励:a.自我激励:调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染其它团队成员。b.激励他人：在团队伙伴失败、失落、失意的时候，能设身处地的为伙伴分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。2．团队合作a.每天利用吃饭的时间，分享工作的感受，并总结经验。b.在各司其职，做好本份工作的基础上，要时常进行交流与协作。c.兼容并蓄，允许成员们提出不同见解，促进彼此间的沟通。3.联系方式通过建立团队内的电话联络网，便于成员之间的交流及队长对各成员的管理。·3）团队分工a.营销员：分为校内营销员和校外营销员，各三名。校外：校内：工作步骤：带着产品登门宣传、发放小卡片收集订单，并进行登记，便于管理送货上门，货到收款空瓶回收，余款追收。附：订购登记表买主姓名联系方式订货时间订货量已发货量联系地址应收金额未收金额空瓶回收备注已发货量中须注明：数量和箱子的编号注:空瓶回收中，若完成则打勾；若未完成则打叉，并注明未回收的数量。b.仓储员：陈俊和石应。工作内容：1。证充足的货源2。发货前对箱子进行编号。c.财务管理员：工作内容：每日工作结束进行财务汇总。附：财务表日期单价订货量利润已发货量已收货款未收货款d.客户服务员：工作内容：·1。顾客投诉的问题在第一时间做出反应，及时解决。解决参考方案：道歉-了解问题-提出解决方法-执行解决-联系顾客，将处理结果反馈给顾客-期继续联系顾客，询问是否继续有类似问题出现。2。行投诉问题的登记及总结。附：顾客意见表：时间客户投诉问题解决方式解决后顾客的满意程度3。共关系的处理：如与学校等相关部门发生摩擦时，适时出面调解。五、经费预算项目单价（元）数量单位总计一、宣传1海报1515张2252宣传单0.3300张903送货名片0.2400张80二、销售（一）摊位设置1横幅105米502开瓶器54个203收据22本4（二）零售1租用送货车502辆100总计569六、可能遇到的问题及处理方案·（一）顾客投诉：遇到投诉时，应派出专门的人员进行实地调查，查明原因，进行道歉和适当的补偿。若遇到一定数量的顾客投诉，应召集团队成员开会，分析原因并提出改进的方法。（二）供货不足或送货不准时：在供货不足时，可先将存于其他销售点的货品调运到缺货的地方，保证货品充足供应，避免因此引起的销售问题和消费者的抱怨。同时立即与可口可乐公司联系，以保证充足的货源供应。（三）实践过程中与校方的规章制度发生矛盾：如果出现与学校的制度出现矛盾的营销行为，应以学校规章为重，及时改变不符合规定的营销方式，以在同学中树立正面的良好的形象。同时，在一些非原则问题上应积极和校方进行商谈，找到符合双方利益的解决方式。（四）空瓶回收问题：在空瓶的回收过程中注意安全，避免打破玻璃瓶；若消费者或商家不慎打破瓶子，负责赔偿，这一点在与商家的协议中须有所体现；若工作人员打破瓶子，则由工作人员赔偿。附录一合作协议书甲方乙方（当事人的名称、姓名及地址）合作项目：甲方（供货方）与乙方（销售方）合作，共同销售玻璃瓶装的可口可乐具体细节：1、供货数量：①一次性供货数量为n箱（具体数量由甲方和乙方商定）②每次供货分电话订货和定期定货，由双方商定2、产品质量由供货方（甲方）保证，若在买卖过程以及销售方上架储存过程中出现的不属于产品质量问题而产生的事故，损失由销售方（乙方）负责。3、履行本合同①、期限：2010年12月23日-2011年5月13日②、地点：在销售方的经营场所内③、方式：销售方代销本产品。供货方按要求供货。（供货时间为早上八点至晚上10点）4、建议零售价为1.00元人民币/瓶，销售方在此价格上