搜索
项目销售流程和技巧2014-01-10目录一项目销售前•项目机会分析•项目信息来源•项目需求•行业用户关系•合作伙伴关系二项目销售中推动立项•方案推介•商务公关•方案定型•招标流程•商务洽谈三项目销售后•项目实施和验收•回款和双赢•商务避规•售后服务•客户关系维护项目销售前•项目机会一）项目销售和产品销售的区别1）项目销售就是提供一种系统性的解决方案，结合多个系统，调动多个部门资源，动用多方关系，牵涉多个层次，事前预判干预，培育推介，主动性介入的营销。项目销售的整个内容包括了技术咨询，技术设计，解决方案，商务公关，招标采购，产品。劳务，售后和服务的整个体系。2）产品营销就是简单的买卖关系。被动的接受。二）项目销售的特性特定性，时效性，区域性，复杂性三）项目机会分析项目销售的特性决定了项目销售过程必须主动介入，采取积极干预方法，这就对项目销售提出了比产品销售人员更高的要求，要对行业，产品，趋势，政策，有深刻认识，整个项目销售的周期长，费用率大，由于项目销售对接的复杂性，会浪费大量的时间和精力，因此前期的筛选和分析就非常重要。简单的说，项目销售机会分析就是通过政策，环境，关系，需求四个方面来组合自己公司优势，去确定那些有系统性项目建设，能持续性不断更新，能规模化采购的行业和部门为目标市场。能满足上述三条件的潜在条件是，1）有统一管理建设机构，而且下属管理子机构多，独成系统。2）资金预算充裕3）有现实或者潜在需求现阶段针对音频领域能满足上述条件的行业和领域有：金融系统，公安系统，监狱系统，教育系统，医疗系统，广电系统，电力能源行业，交通运输行业，国家武装力量系统。项目信息来源•项目信息来源主要来自以下几个方面•1）公开信息，公共媒介（官网或者招标网）•2）指导性建设政策文件•3）同行介绍•4）朋友，同学，亲人的介绍•5）合作伙伴介绍•6）行业用户拜访•7）前期主动介入培育的行业•8）原来老客户介绍•9）电话咨询自找上公司的潜在合作伙伴项目需求项目需求分类现实需求潜在需求创造需求预算决策人，采购方式用户认可找准工程商推动立项联合友商拜访用户争取主导推动政策制定细分应用引导需求标准制定对应措施对应措施对应措施特点；已在建设项目特点；准备建设项目特点；需要主动培育的项目行业用户关系一）如何介入行业用户1）主动拜访2）别人引见3）行业协会或其他组织活动认识二）行业用户决策链职务名称负责事项接触时期应对策略技术人员测试，可行性报告，前期引见，技术咨询贯穿整个过程技术人员地位低，性格大部分孤僻，容易发展成死心塌地的内线，前期技术为主，商务为辅，给予足够尊重重视，给些小恩小惠。技术负责人（可能是决策人）定型，推动立项，价格谈判，采购流程。项目推进阶段，采购阶段重点公关对象，决定项目成败，技术负责人非常有可能懂技术也懂商务，技术商务并行推进，找出其兴趣点，不要轻易承诺。发展私人关系。决策人做预算，决定立项，裁定结果。项目后期，采购阶段影响项目成败，一般不太懂技术，因此商务活动为住，辅助市场活动。底线让其不反对。内线透露项目关键信息，进程，标底，项目前期的测试后以感情投资为主，物质为辅，必须能参与项目和了解项目整个进程，能影响项目决策，能透露重要项目信息和进程。不要暴露你的内线。关联行业系统结构一，政府行业垂直体系1）部委垂直管理体系，检法系统，海关，海事，气象，国税，国家安全。特点，中央财政预算，地方配额，不受地方节制。监管部门。2）省级垂直管理体系，公安，司法，国土，工商，广电，交通运输，地税。特点，省级部门直管，本级地方财政支持。省级财政预算配额。执法管理型部门扁平体系1）教育，医疗卫生，等服务管理型部门特点，当地财政支持，地方区域性强。受上属单位和地方政府双层领导。事业单位银行，电力，石油，水务，运营商，烟草。等行业。一般总公司统一规划，省级公司有集中采购权，有些特殊市级公司也有采购权。二，企业上市公司总部统一规划建设，会内部议标，涉及使用部门，技术部门，采购部门，和决策人。非上市公司技术负责人副总总经理外资企业技术负责人合作伙伴关系一）合作伙伴关联示意图重要合作伙伴接触部门人员和策略一）合作工程商1，销售部部门经理；打听项目信息，分析机会，让其能帮助介绍项目销售，建立私人感情。项目销售；一起拜访甲方，推介培育项目，清楚项目进程，适当给予物质回报。2，技术部售前技术；方案设计，产品选型和技术评估。前期培训产品，定期关系维护。技术经理；产品定型，解决方案技术定型，决定合作深度，定期关系维护。3，采购部商务人员；前期成本核算，询价。重要节假日送点小礼品采购经理；商务洽谈，价格谈判，但一般是老板亲信，视其要求具体而定。二）同行友商同行友商分为平台商，不同类别产品同行厂家。同类别厂商。1，针对平台商，不同类别产品同行厂家，把主要精力放在销售人员上，技术人员做日常沟通和关系维护。2，同类别厂商，保持与销售人员联系和沟通，必要时联合围项目。项目销售中•一，推动立项立项来源；政策性建设文件，应用需求行业趋势探索原项目扩展立项三要素；资金来源，决策链，采购方式立项流程；产品方案推介一）产品方案推介注意点1）项目销售人员和技术人员要密切配合，多层次，多界面，多结构接触项目关联方，建立立体的信息来源和多渠道沟通的网络。关注项目进展和变化而作出调整。2）必须提出项目针对性非常专业的解决方案，密切配合工程商，平台商，友商，形成一个整体的战略联盟，相互支持融合和帮助他们屏蔽对手并要求他们屏蔽我们对手。3）项目角色定位，事前要把参与项目人员角色定位，分工。解决方案总是需要不断的修改和变化，和各方的不断沟通，需要一个不断修正的过程。4）清晰的知道甲方的应用范围和应用价值，着重现实的，或者潜在的应用价值。二）方案推介阶段关联人结构网1）内部关联人；项目销售部门经理售前技术支持商务人员研发人员2）外部关联人；工程商项目销售，售前技术支持，决策层平台商项目销售，售前技术支持，友商项目销售，售前技术支持，设计院弱电安防设计人员3）行业用户关联人；技术负责人，技术人员，决策高层。产品方案推介关联人员结构示意图方案定型一）方案定型阶段要注意事项1）一定要非常清楚甲方行业用户的不同层次人员想法，保持常态沟通。2）密切关注工程商动向，防止竞争同行友商突袭3）和平台商，非同类友商交流信息，保证确保得到信息渠道顺畅。4）确保测试设备和产品稳定运行，调配技术人员重点关注。随时解决问题。二）方案定型阶段策略1）力争拿到写标底的权利2）加大力度和合作伙伴进行战术联合，互助屏蔽彼此品类对手3）帮助工程商合作伙伴技术屏蔽其他对手4）合理利用制度漏洞，作出有利于我方标底5）调动所有能调动的资源配合我方方案定型标底6）和竞争友商保持好关系，有时迫不得已拉竞争力弱的进来围标，排压最强的竞争友商。商务公关一）目的；建立私人关系，掌握项目进程，确定项目标底。二）1）正确认识商务公关：商务公关不是简单的吃喝送钱送礼，而是通过商务活动手段，让客户对公司的专业素养，技术水平，个人的综合素质，个人品质，做事风格的认可。进而促进项目销售。融进圈子，增加人脉资源。2）传递给客户有价值的观点，要让客户觉得你对他有价值。三）商务公关注意点1）要找准人，找对方法。把主要精力放在决定项目成败的人身上。兼顾关联人物2）清楚商务礼仪（包括拜访，邀请，交流，宴会习惯，穿着）3）把握项目各个阶段不同形式的商务活动4）摸清被公关人一些爱好特征5）提供安全并且值得信赖的商务公关手段。6）中国人把境界分成富，贵，雅三个层次，不同层次，要考虑公关方式，雅俗共享是商务公关活动的最高境界。提升个人的基本商务素养。7）仔细揣摩客户在商务活动中传达的语境和涵义，把握好重要信息回应。四）商务公关的时间节点和内容形式1）前期；一般性的正规活动，以特色小礼品，特色特产等，除非客户主动。不要主动谈利益分配，打破客户戒意，表现出专业的商务素养。让客户觉得你是个懂得规则和商业习惯的人。2）中期；私人性质商务活动，侧重与个人隐秘需求。可以暗示利益分配。3）后期；增加家庭性质和朋友圈性质的商务活动，融进圈子，适当可以扶植其信赖利益代言人。招标流程一，招标形式分类1）公共财政预算资金来源分类：公开招标，询价采购，邀标，单一来源，竞争性谈判，协议采购。2）非公共财政预算资金分类：邀标，竞争性谈判。二，招标流程和注意事项商务洽谈一，商务洽谈注意事项1）项目销售中，不到最后关头不要把手上筹码全部用光。2）商务谈判中，最忌开始阶段就亮出底牌。3）不要马上回复商务洽谈的重要条件，要求有足够时间考虑和申请回复。4）谈判是双方拉锯，试探底线，相互妥协的艺术。要制定灵活机制。5）注意甲方行业用户要求的报价和乙方供应商要求的报价，应有充分沟通机制6）一定要知道商务谈判是双方公对公的日常工作，因此要控制情绪。不该带有个人感情色彩。二，报价，议价，商务条款谈判原则和技巧1）价格梯度体系，报价的层次和梯度。不要马上回复客户的价格要求，原则上每次不能超过10个点。降幅决定客户认知公司利润空间。遇到同类竞争，宁愿换定制型号降价。一般情况不要把标准型号拉出价格战。2）议价过程是既定结果后，只须象征性降价，额度不能超过5个点。3）学会以小让步换取付款方式有利我方。4）客户提出降价，付款方式苛刻等条件僵持不下时，学会以一换二的条件交换5）弄清楚货物生产周期，发货时间，售后服务具体要求，作出有利于我方的条件设限。项目销售后•项目销售是包括项目销售前调研准备，项目销售中方案推介，定型，商务公关，招投标和商务谈判，项目销售后的实施和验收，回款和关系维护，售后服务整个体系，销售贯穿整个过程。因此每个环节出的问题都有可能影响这个项目销售。•项目实施和验收一）项目实施和验收注意事项1）项目实施的具体环境，要求，（需要和甲方，和合作伙伴充分沟通。）2）项目实施前准备和计划（包括需要的人员支持，甲方和合作伙伴的安排，工期周期3）项目实施过程中兼顾培训，对甲方和合作伙伴技术人员安装调试的培训。4）项目实施过程出现问题时的专项负责人联系人5）定期的甲方，合作伙伴，我方技术人员的碰头会。沟通存在的问题。检讨实施计划完成情况。6）实施过程中各个环节的签字确认保存存档。7）项目验收时确定时间和人员8）项目验收时的各项系统测试和效果表准备9）项目验收时准备的使用文档和各种资质证明10）项目验收时的必要的商务活动安排回款和双赢一）项目销售牵涉的付款方式1，帐期操作一般适合大型正规合作伙伴。大项目，建设供货周期长，甲方按进度付款给合作伙伴。因此我们可以额定帐期，避免回款周期过长2，期票操作适合信誉比较好，有一定规模的合作伙伴。收一定期限银行背书的承兑，到期我们到银行兑换。3，分期操作适合针对行业的合作伙伴，前期收一定比例预付，剩余在规定期限付清。收银行背书的期票。作为一个项目销售，项目总在不断变化。要时刻关注项目进程，甲方行业用户态势，合作伙伴的财务情况，并作出相应对策，避免公司坏帐风险。二）双赢的注意点双赢不一定是回扣，层次需求不同针对的双赢要求不尽相同。1）不要忘记合作伙伴的老板，他才是决定合作广度和深度的决定者，因此正式公对公对接和日常的商务礼仪很重要。2）要常记得甲方行业用户的决策人，他提供的信息往往是最有用和最重要的。3）公对私时要注意公司的商务安全，以及保护合作伙伴成员的隐私。4）要让客户有尊严的接受商务手段。5）注意投入产出比和潜在的价值。双赢内容包括有形的，也包括隐形的。有形的包括了；价格优惠，产品质量，现金回扣，实物，包干旅游，吃喝玩等低层次的需求。隐形的包括了；安排采访，帮其公关拉拢下属，商务考察，帮其融进有价值圈子，解决日常生活问题，安排其信任者作为受益人等。商务避规•商务避规分两种；公对公的商务避规和公对私的商务避规•一）公对公商务避规注意点•1）合同条款的风险控制，包括了合同文本规范，数量，型号，金额的核对，发货期限，付款方式，合同有效期，违约金条款和特例条款。时间，地点，法人代表或者授权人的签名和公章核对。•2）收发货过程的风险控制。•3）货款回款的数额，期限风险控制。•4）政策性奖励和阶段