第三终端交付方案

8888集团第三终端交付方案主讲人：张老师时间：.。。。。。第一章现状第二章SWOT分析第三章交付方案第四章MSC分析第五章附件12345目录CONTENTS第一章现状政策导向产业流向渠道走向政策导向2012年5月，被视为史上最严的“限抗令”发布，8月1日，《抗菌药物临床应用管理办法》正式实施。限抗令诊所“放宽”《中医药法》正式通过，中医诊所由许可制改为备案制，2017年7月1日正式施行由之前必须有中药职业医师（助理）等硬件要求转变为“允许取得乡村医生执业证书的中医药一技之长人员在乡镇和村开办中医诊所。”国家卫计委《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理遏制细菌耐药的通知》等会议讨论决定,自2017年4月1日起,全面停止门诊病人静脉输液。禁液令基层医疗经典名方中药复方制剂注册时可以仅提供非临床安全性研究资料国家加强对中医医师和城乡基层中医药专业技术人员的培养和培训产业流向01020304药品类型：化学药占据主流中成药民族药稳步上升2017版国家医保目录中民族药88个品种较2009版增加43个品种，增长幅度据其他品类之首。毛利空间：化学药毛利空间不变，但绝对利润降低。中药毛利空间和绝对利润持平，甚至部分增长。民族药毛利空间持平，绝对利润增长10%-20%。新式疗法：各种新式疗法逐步进入第三终端，如小刀针，五门八法，雾化，透皮，埋线等不管方式如何变化，最终治病的基础依然是疗效好的药品。渠道脉络:分级诊疗基层医疗机构+团队得到政策支持厂家和中游注意力转向第三终端渠道走向专业化特色化技术化服务型中医药法的颁布，意味着第三终端将更加专业化，渠道规则将更加明确。也就是说中医诊所和中西医结合诊所是符合中国医药行业大的国情。我们做市场的时候发现，每一个诊所（尤其是出名的诊所）都有自己的特色：善治小儿疾病；善治皮肤疾病；善治老慢支；善治肠道疾病；善治男科疾病等。特色药品，特色疗法，走心服务。中医特色疗法：小刀针法，八法五门，推拿，拔罐等西医特色疗法：雾化、点滴，磁疗等。藏医特色疗法：汤浴疗法，放血疗法，香薰疗法等看病+开药转向大病+慢病+老慢病管理，形成体系化的治疗体系帝玛尔第三终端交付导向主动型服务支持专业化用药导向2014年8888主动型学术服务113场，以广东为主。2015年8888主动型学术服务247场，以广东、广西、江苏为主。2016年8888主动型学术服务506场，以广东、广西、江苏、山东、吉林、河北为主。2017年截至目前8888主动型学术服务433场，以广东、广西、江苏、山东、吉林、河北、河南、安徽、辽宁湖北、湖南为主。藏药活佛大师咨询藏医上师季度巡诊厂家专业讲师巡讲藏药师进修班虎贲训练营微课堂知识专讲00.511.522.533.58888药品结构药品种类1234缺乏疗程用药、联合用药的理念和执行力病情不会是单一的病因，用药时间短效益不好；没有联合用药容易导致病情反复。藏药疗效在药品行业有口皆碑帝玛尔藏药数十年砥砺前行，形成7大系列18个品种的药品集群。藏药效益空间大，众所周知。藏药疗程用药，疗效效益双保证。专业讲师藏医活佛亲临指导，用药到位。没有专业医师讲师指导，不知怎么用药，效益口碑都很差。缺乏好的藏药背书，疗效差。没有好的服务模式，口碑差。没有特色的技术和产品，效益口碑都差。治病不除根，反复治疗，口碑差。治小病，治不了大病，能力不行。治急病，治不了慢病，技术不行。收良心价格，不赚钱，且诊所周转难。藏药急慢病，大病小病均治，效果好。效益高。做藏药的SWOT口碑效益第二章SWOT分析藏药的利与弊行业的安与患帝玛尔利与效藏药的利与弊藏药绝对效益空间是中成药的3-5倍藏药针对的疾病80%以上是老、慢性疾病，患者需要疗程用药。藏药是五大民族药之首；藏药多为复方制剂，药品基本对人体无副作用。藏药多为传世验方，传世的药才是疗效最好的药藏药治疗，目前市场教育是制约其发展的关键环节。藏药推广模式，大型藏药企业均是在亦步亦趋学习化学药和中成药，缺乏自己独创性的推广理念及操作手法。中药或中成药正常起效时间以7天为周期；藏药市场目前占据药品市场份额不到1.5%。知名藏药企业没有叫得出来的推广模式或者动作。藏药正常起效时间3-7天见效。见效快，能够快速形成复购和口碑。帝玛尔藏药，藏药企业中第一个率先提出：“诊所+名医+藏药+特色疗法”四轮驱动行业的安与患1、《中医药法》实施，正式确立民族药的地位；2、“十三五规划“民族药被纳入发展纲领；3、社会经济发展使得患者有经济基础接受藏药作为治疗药物行业利好1、患者教育基础弱2、藏药行业占药品行业比重微小3、藏药行业没有知名的营销案例行业危机藏药行业AB企业成长过程：生产型企业（国家统包统销）→产销型企业（坐销）→产销型企业（大包）→产销研一体化（四级控销，终端交付）帝玛尔利与效自营市场：终端交付方案的试验田；最新营销手法的聚集地；终端促销队伍的集训营。讲师团队→专业知识授予，市场运作协同，终端交付实施药师团队→微信名医群专业解惑，藏医专家巡诊，民族绿色疗法进修。自营市场代理市场：终端交付推广；营销手法升级；终端促销实战。实战案例→市场各环节易出问题节点的解决预案，保证市场有序进展。代理市场出路在哪里1号高铁顺势而为，择“精品藏药”出海终端交付带动，学术服务协同，“钱”进新征途2号高铁第三章交付方案现状分析预期目标交付方案现状分析010203区域经济排名，区域人口排名，区域老、慢病分布区域分析品类搭配，渠道细分品类分析区域内现有价格体系，全国标准价格体系价格体系50%经济目标年度销量年度任务年度存量30%过程目标开发任务培训任务拜访任务活动任务20%伴随目标微信公众号推广微信群推广微博推广物料体系动宣方案政策支持预期目标交付方案——前期准备工作计划拟定具体工作计划明确节点量化目标人员计划业务商务培训协同物料计划药品宣传设备赠品伴随计划运输搭建通信控场交付方案——交付实施会议时间、地点、医生、物料、设备、资料讲师、主持、教材会场布置控场开场授课结束聚餐圆桌会议客户KPI礼物沟通下单回谢送货跟单查缺补漏ABC对照会议准备表查看流程，核实物料，检验布置，确定到场明确讲述重点，定向VIP客户回忆记录客户反应，总结会议不足，明确跟单节点。交付方案——查缺补漏第四章MSC分析市场销量成本市场根据目前掌握的市场规律：藏药高认知度区域，接受藏药时间快，销量增长起点高、增度均匀。认知度决定前期销量高认知度区域普通认知度区域以当前市场操作规律反馈显示：首次圆桌会议成单率平均约70%，成单金额平均3000元/单左右（以10-15人圆桌会议为例）。医生首次进货呈现出的规律是：品种多，数量少地区经理首次进货呈现的规律：品种多，单件进货药品使用方面：尝试性开单和赠药试用是常用手法，因此二次进货时间相对较长约在2周左右综上所述：首次进货地区经理和医生均以谨慎为主销量成本会议成本会场、餐费、交通、物料等，以10-15人规模综合计算1200元/场（县级），2000元/场（市级）人力成本讲师、地区经理，助手等时间成本邀约7天时间会议3天时间跟单3天时间送药2天时间第五章附件市场调研工作计划辅助用表市场调研客户客户分析市场地区市场客户潜力分析客情度，资金量，门诊量，用药习惯诊所面积、区划、级别、人员客户个人及家庭信息团队分析团队结构，客户客情维护分析，资金，操作案例市场容量分析诊所用药占比，诊所销量占比，民众就诊习惯，价格敏感分析，藏药认知度分析，推广模式分析工作计划工作计划进展追踪表对工作进展每个步骤进行精细化管理活动策划案例促销圆桌会议物料明细保证会议成功成本分析表做生意就是为了赚钱辅助用表1辅助攻击产品目录手册2产品使用手册（含适应病症、用法用量、注意事项）3联合用药手册4订单5发货单6首营资料及其他感谢您的聆听主讲人：张老师时间：********PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：素材下载：背景图片：图表下载：优秀PPT下载：教程：教程：教程：资料下载：课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：