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新智盟since2004以智结盟以诚相待R——全案策略操盘专家——房型推介满需求•在对客户的需求进行深入的挖掘之后，房产销售人员要以客户的需求为中心，以购买能力为前提，为客户推介合适的房型，并将楼盘的特色以及具体房型的卖点以生动形象的表达方式呈现给客户。情景再现房产销售人员：“李先生，您好！欢迎来到XX花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们XX花园的整体规划。”房产销售人员：“XX花园占地12.8公顷…（开始讲解沙盘）情景1如何进行沙盘解说•情景分析•在向客户介绍楼盘情况，特别是期房时，沙盘解说是楼盘的一种主要呈现方式，能比较形象地展现楼盘所处地段、环境、交通、配套设施，以及项目进展等情况。沙盘解说要条理清晰，重点突出，同时也不能忽视与客户的双向交流。房产销售人员可以预先准备几套侧重点不同、篇幅不同的解说词，针对不同的客户和销售场景来运用。在介绍销售进度时，房产销售人员可以通过具体的数据来营造楼盘热销的紧张氛围，也可以进一步确定客户的意向房型。错误提醒1.沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱、想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业性产生怀疑。举例如下：房产销售人员：“这就是XX花园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便…”•2.沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾及客户的反应与需求，这会让客户意兴索然的。举例如下：•房产销售人员：“我们这个项目占地12.8公顷，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期……”•客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？”•房产销售人员：“先让我们介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房….”•3.客户对行业内术语不一定能理解，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生畏。举例如下：•房产销售人员：“我们楼盘的容积率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%...”•客户：“什么是容积率？什么是得房率？…”•方法技巧•1.房产销售人员的知识储备企业知识参与项目的单位（开发商、承建商、监理单位、设计单位等）名称、历史，在同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发的项目及口碑等产品知识区域环境：环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展规划和公共设施，区域发展前景、升值潜力等。楼盘小环境：数据指标（占地面积、容积率、绿化率、得房率、建筑密度等）、项目规划、楼盘设计特点、施工进度，建筑材料、造价、性能，使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等。房型结构：房型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、通排水、采光、家具布置、朝向等。价格与支付：开盘价、起价、均价、最高价、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用、付款方式、按揭方案等。物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等行业知识房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘情况等关联性知识建筑行业知识、房地产金融与投资知识、法律知识、消费者心理学知识等•2.沙盘解说的要点•解说沙盘的目的是为了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象与好感，让客户产生进一步了解的愿望与意向，房产销售人员必须明确这个目标，围绕它来设计解说词。尽量突出楼盘的特色与优势，突出楼盘能给客户带来的利益和好处•解说沙盘会涉及大量的楼盘数据指标以及行业的专业术语，房产销售人员要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还应该将行业术语以浅显直白的口语化语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力目的明确深入浅出•沙盘解说不是背课文，而是在向客户推介楼盘，因此房产销售人员要时刻关注客户的反应与问题，与客户保持互动和交流，并根据对方的需要来调整解说的重点与方式方法•沙盘解说的内容一般包括：企业介绍、项目规划与进展、地理位置、交通状况、小区环境、配套设施、楼盘介绍等。房产销售人员解说时要保持清晰的思路，根据客户的情况来设计解说词，例如，客户如果对楼盘项目一无所知，销售人员可采取从大到小，从面到点的方式来讲解，即先介绍企业及项目的整体情况，然后介绍楼盘内外部环境，最后细化到每一种户型、每一个卖点；如果客户对楼盘情况很熟悉，想直接了解具体的房型情况，那么销售人员可以直入主题介绍房型，在介绍中适时加入楼盘的特色与卖点双向交流条理清晰情景2如何圈定意向房型•情景再现•房产销售人员：“李先生，您肯定考察过很多楼盘，也可以说是行家了，从沙盘模型上判断，您猜猜那栋楼的三居户型是最出色的呢？”（让客户主动选择，从而判断其意向房型）•客户：“（仔细观摩沙盘后指着模型回答）我看，应该是8号楼吧。”•房产销售人员：“您为什么选8号楼呢？”•客户：“8号楼一侧面向XX大学，一侧对着森林公园，景观好，朝向也还可以嘛。”•房产销售人员：“您眼光果然不一般，确实是这样的，8号楼可以说是我们XX花园10栋楼中最得天独厚的。东南朝向，阳光充足，通性好，而且带有两个270度的豪华观景阳台，一家人住在这里，无论从哪个角度看，处处都是风景，居家就像度假一样了，对孩子影响也大，天天对着一所名校，他的心态和志向是其他孩子不能比的，您说是吧？”•客户：“对，环境对孩子的影响很重要的。”•房产销售人员：“现在只有6号楼、8号楼和10号楼还有158平米的三居户型，您更喜欢哪栋楼呢？”•客户：“当然是8号楼。”•房产销售人员：“8号楼共有20层，分为两个单元，您家里有老人，楼层偏低一点对老人来说更方便一些，您看呢？”•客户：“有电梯呢，楼层高一点低一点没有太大关系。”•房产销售人员：“好的，您稍等，我需要确认一下哪几套房没有预定…”•情景分析•有的客户在对楼盘进行详细了解后，往往会确定意向的具体房型，但也有客户不知道选择什么样的户型，或者不愿意向房产销售人员透漏中意的户型，这时候，房产销售人员可以巧妙地引导客户主动地评价各栋楼，各个单元，或者各种户型，从而一步步圈定客户意向的具体房型，最好能精确到1-3套房。在明确具体房型之后，房产销售人员也不要急于介绍，先与销控柜台打一场“配合仗”，给客户一点压力和紧张感，然后再开始详细地介绍房型。•错误提醒•1.如果客户对楼盘缺乏了解，或者对自己理想中的房型没有明确的概念，这种情况下，房产销售人员应该进一步挖掘客户需求，或者解说楼盘，而不要直接逼问客户的理想房型。•房产销售人员：“您喜欢那种户型？有没有看好哪一套呢？”•客户：“我也说不清楚，还不太了解呢。”•房产销售人员：“您看着觉得哪种户型合适自己呢？”•客户：“不知道啊。”•2.如果客户看好的某种房型没有房源了，房产销售人员简单回答“没房了”，或者列举该房型的毛病以迫使客户转向其他户型，这样的做法都是不应该的。•客户：“这种158平米的三居还有几套？”•房产销售人员：“没有了，都卖完了。”（错误）•房产销售人员：“这种户型不好，三个卧室一个朝北，还有两个对着大马路，您还是看看这种128平米的户型吧。”（错误）•房产销售人员：“158平米的三居昨天刚刚卖完，不过我们还有一种128平米的三居户型，和158平米的相比，就少一个小客厅，但是室内格局更加科学，景观和朝向也更好一些，您看看这个模型…”(正确）•方法技巧•1.新开盘的楼盘，往往房源充足，房产销售人员在深入挖掘客户的需求后，下一步工作就是圈定客户的意向房型，从众多待售的房源中选出客户感兴趣并且合乎客户需求的具体房型。如何判断客户对哪些房有意向呢？最直接的方式就是请教法，让客户主动表露自己的意愿。房产销售人员可以尝试采用以下这些话术。•“先生，如果让您选择，您会选择哪栋楼哪套房呢？”•“先生，您觉得我刚介绍的这套房怎么样？”•“先生，不知道您对这套房有什么样的看法？”•要注意的是，房产销售人员不要给客户太多的房源去选择，一般控制在三套以内，选择范围太大，客户可能会很难做出最终决定，这会给交易促成很大的困难。•2.察言观色，识别客户的肢体语言客户肢体动作肢体语言涵义客户不敢或者躲避与房产销售人员的目光接触表示客户另有打算或者不太信任销售人员客户皱眉，或者微微地摇头表示不同意，不赞成，或者怀疑客户左顾右盼，对销售人员的介绍很少做出反应表示客户对推介的房型并不中意客户不停玩弄手上的小东西，如名片、手机等表示客户对话题不感兴趣、心不在焉客户面无表情，神情冷淡表示强烈的拒绝客户时感疑惑，时而微笑，时而轻微点头表示客户真认真倾听介绍，有一定兴趣客户用手摸后脑勺，或者抚摸下颌表示客户正在积极地思考客户用手指敲打桌面，且节奏轻快表示客户正在推敲，正在思考客户频频看表，或者将身体转向门口方向表示客户不想继续交谈或者有急事要离开…..…….情景3如何进行销控配合•情景再现•经过房产销售人员的介绍与引导，客户明确了意向房型，销售人员向销控台确认房源情况•房产销售人员：“柜台，请问八号楼一单元1002卖掉没有？”•柜台：“对不起，上午十点已经被预订了。”•房产销售人员：“那么八号楼二单元802卖了吗？”•柜台：“对不起，这套房刚刚也有客户定下了。”•房产销售人员：“请问八号楼二单元1202可不可以介绍？”•柜台：“恭喜你，可以介绍。”•房产销售人员“李先生，非常抱歉，您喜欢的这种户型有两套已经被预订了，这个12层阳光充足，对老人身体很有好处，而且景观和视野相当不错，我们来看看1202这套好吗？”•客户：“好吧。”•情景分析•“销控”，也就是销售控制，主要是对销售速度或成交数量的把控，是售楼现场常用的销售手段。在客户有了明确的意向后，房产销售人员可以用“暗语”和现场的销控人员配合，既能确认可售房源，又能烘托现场的销售气氛，给客户制造紧迫感。不过，要注意的是，买房的客户越专业越成熟，销控所能发挥的影响力也越小，因此，房产销售人员运用这种方法要因人而异，看准时机。•方法技巧•1.售楼现场的销售控制的意义体现在三个方面：（1）及时核实房源信息，避免销售出现一房多卖的错误；（2）配合销售进程，制造紧迫感，刺激意向客户购买欲望；（3）调节现场气氛，坚定客户的购买信心。•在客户明确了购买意向之后，房产销售人员可以通过与销控代表的配合，制造房源紧俏、销售火爆的效果，从而让客户对剩余的理想房型更加关注，更急于了解。在客户做出购买决定后，销控代表可以号召现场的销售人员，恭喜客户顺利订购，从而坚定客户的信心。销控时机销控话术客户有明确意向“柜台，请问XX栋XX层XX室卖了没有？”（“卖了没有”表示销售人员不想介绍该套房，柜台会回应“已售出”）“柜台,请问XX栋XX层XX室可以介绍吗？”（“可以介绍吗”表示销售人员想推荐这套房，如果房源存在，柜台会回应“可以介绍”）客户订购成功“现场全体同仁请注意，让我们恭喜X先生/女士，订购我们XX栋XX层XX室，让我们恭喜他/她！”•情景4如何渲染房产卖点•情景再现•客户：“你们是哪家开发商？”•房产销售人员：“我们是XX公司，成立于1990年，是建设部的一级开发企业，也是本省房地产开发企业的前十强。我们以前开发过的项目有…其中的XX楼盘您肯定知道，就靠近您现在住的小区，当时开盘不到一周就售罄了，您有印象吧？”•客户：“没错，那次我记得，我也去看房了，但是没抢到房子。”•房产销售人员：“呵呵，谢谢您对我们的支持。确实，选择一家有实力的开发商非常重要，谁都希望自己买的房子有质量保证，能安安稳稳地居住，您说是吧？”•客户：“那当然，谁不想住得舒心啊。”•房产销售人员：“对，在这里您不仅能住得舒心，还能住得放心呢！您看，这里有老年俱乐部和少儿活动中心，您的父母和孩子可以在这里找到很多朋友，参加很多活动，无论是对老人养老，还是对孩子成长，都是很有帮助的。平时您忙着上班时就不用担心家里的老人和孩子了，您要不要看看我们活动中心的精彩视频？”•客户：“好啊。（观看活动视频后）这些活动组织得真不错。我爸妈一定会喜欢的•客户：“这个就是1202的模型吗？”•房产销售人员：“没错。这些是12