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黄金六步Page2思考一下房地产经纪是卖什么的？人Page3如何有效的销售我们的产品？足够的资源人是我们的产品，我们需要借助某些资源来销售我们的产品！Page4做地产经纪需要什么资源？房屋信息？客户资料？楼盘档案？商圈的信息？历史成交记录?售后服务？同行信息？市场行情？门店？网络、钥匙？Page5不同资源我们是如何对待的？Page6做房地产经纪需要什么资源？房源客户Page7如何控制好我们的资源？房源与客户的本质区别在哪里？•绝对稳定•唯一性•周期比较长房源•易变化流动的•不固定的•相对周期短客户Page8揭秘房地产真正的资源房源客户80%精力用于房源；20%精力用于客户。Page9黄金六步索引----Page10地产经纪业务操作流程思考一个问题：做地产经纪从零到成交需要哪些过程？换句话说，我们能够成交的要点是什么？沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？逼定？收意向金？签合同？收佣金？办贷款？回访？物业交验？过户？Page11地产经纪业务操作流程沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？收意向金？逼定？签合同？收佣金？办贷款？回访？过户？物业交验？•根据大家汇总进行归类：开发跟进看房谈判签约售后Page12黄金六步循环过程开发跟进看房谈判成交售后Page13黄金六步其标准分析没有标准=没有结果Page14利用大数定律我们来进行推算：请问你想每月成交几单？签1单谈单个看房套跟踪次开发个黄金六步分析Page15目录开发跟踪看房谈判签约售后开发Page17开发常见开发方法客户反馈Page18常见开发方法黄金六步--流水线（第1步）开发属于哪一环节？原材料Page19常见开发方法讨论一下开发的方式有哪些？Page20常见开发方法开发方法被动数量多质量差主动数量少质量佳陌拜宣传介绍Page21媒体宣传客户最关心什么内容？价格？面积？朝向？楼层？产权？卖点？小区名称？Page22对于人类来说，哪种物质最需要？最重要的就一定能卖钱吗？空气能卖钱吗？什么样的东西才能卖钱？思考一下----空气----稀、缺Page23常见开发方法宣传•门店•网络查询法•广告征集法介绍•人际关系开发•客户介绍法陌拜•贴条•DM单派发•敲门•驻守•小区咨询会•获得业主资料•广告查询法•精耕现有资源Page24常见开发方法宣传--网络查询法搜集信息•出租、出售•求租、求购发布信息•出租、出售•求租、求购个人博客•房产网附带•普通业主论坛、QQ群•房产网附带•普通Page25常见开发方法网络发帖----房源选择讨论一下发布什么样的房源？Page26常见开发方法有卖点笋盘、有钥匙数量多Page27常见开发方法网络发帖----标题讨论以下四个标题的重点城铁5号线附近二居业主因出国急售北苑家园南北通透小二居首付15买城铁5号线附近小二居出租城铁5号线附近精装修全家电二居Page28常见开发方法网络发帖----房源描述叙述性描述•顺序：小区位置、周边配套、特殊优势、户型、装修描述、总价、首付、家具家电配置情况、租价一带多•低价格•房源描述中登记其他房源个性化描述•利用一手房销讲词等Page29常见开发方法对比一下no•二居•小区绿化面积高•出行方便•学区房•配套设施完善yes•二室二厅二卫•小区绿化面积65%•距城铁5号线紧10分钟路程•可上区重点中学和平街一中•交通银行、中国银行、农业银行、北京银行、麦当劳、东来顺等配套设施遍布周边，Page30常见开发方法尽可能多写，到地铁站车程半小时内均可写尽可能多写，车程半小时内均可写自己绘制或开发商原户型图养成积累图片的好习惯Page31常见开发方法所有图片中最突出优势的图片Page32常见开发方法宣传--广告征集法求购信息—房源出售信息—客户求租信息—房源出租信息—客户发布使用你能想到的各种渠道Page33常见开发方法你亲戚朋友同事老客户你的人际关系网亲戚亲戚朋友同事老客户第一层第二层Page34常见开发方法陌拜----贴条贴条的目的？我们应该做什么？----业主、客户的回访电话Page35常见开发方法陌拜----派单派单的目的？我们应该做什么？----业主、客户的回访电话Page36常见开发方法陌拜----敲门敲门的目的？我们应该做什么？使小区业主了解自己及所在门店----找到卖房出租房的业主Page37常见开发方法陌拜----驻守驻守的目的？使小区业主了解自己及所在门店我们应该做什么？----找到买房租房的客户Page38常见开发方法陌拜----获得业主资料获得业主资料的目的？我们应该做什么？----找到客户、业主Page39常见开发方法陌拜----广告查询法关注并记录同行的核心商圈房源广告分析同行广告房源的质素和单位如何切盘Page40常见开发方法陌拜----精耕现有资源精耕现有资源的目的？我们应该做什么？--第一时间发现业主客户需求Page41客户反馈客户反馈----途径门店电话Page42店面宣传1米左右5米左右Page43常见开发方法不应该出现的情况Page44常见开发方法宣传--门店干净、整洁、醒目的店面有技巧的展示房源卡经纪人专业的素养Page45客户反馈客户接待----准备至少20套有效房源（熟练说出每套房源具体情况，部分房源可短时间内带看）四类信息登记表户型图集、小区地图，小区介绍相关资料，房源DM单名片跟踪Page47跟踪跟踪的目的及标准房源跟踪客户跟踪Page48跟踪黄金六步--流水线（第2步）跟踪属于哪一环节？加工Page49跟踪的目的及标准思考一下1.为什么要对原材料进行加工？2.所有的原材料都可以用吗？3.最好的原材料就是最好用的吗？Page50跟踪的目的及标准跟踪的目的跟进（update）---沟通客户和房源粗糙的石头变宝石UPDATE当业主、客户有成交的意愿时，第一个出现在他们身边的—是你！Page51跟踪的目的标准跟踪的标准跟踪的标准：5W1HWhere•买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等What•什么情况，什么想法？什么问题？等When•什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等Who•谁的房子（产权人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等Why•为什么卖、为什么买、为什么要哪里？How•多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？多少人居住？等等客源、房源都需要了解Page52房源跟踪了解5w1h，我们为了什么？讨论一下挖掘优质房源（笋盘）看房Page54看房看房的目的看房注意事项Page55看房黄金六步--流水线（第3步）看房属于哪一环节？组装Page56看房目的看房的目的约看----经纪人与客户第一次约会经纪人业主客户会面？Page57看房目的看房流程配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐Page58看房目的讨论一下客户有可能看第一套就买吗?为什么?Page59看房目的讨论一下客户为什么不跟你说真话？客户为什么不跟你看房？Page60看房目的配对约看2套+24套+35套为什么？选择→比较→价格Page61看房目的50万80万100万150万结果最初的需求弹性需求Page62看房目的讨论一下怎样让客户告诉你他喜欢什么？跟踪看房Page63看房目的看房只有一个标准看到他没时间为止；占用客户所有的时间。（不是看二套、三套的问题）Page64看房注意事项约看的注意事项约看准备约看时间管理约见地点管理Page65看房注意事项看房前的准备工作•看房确认书、双方手机号、意向书与收据•房源本（※）资料•看房前再次确认双方的时间时间•预防双方看房时谈价预防电话•突出小区优势•避开小区劣势确定看房路径•小谈的内容•小谈的目的看房前小谈Page66看房注意事项看房前的准备工作•业主人数确定•客户人数确定人数确定•2-3套最佳•注意房源搭配看房数量管理•10-15分钟看一套房•尽快带客户离开房间看房时间管理Page67看房注意事项实地看房技巧•带看顺序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间•给客户描述在此居住的美好场景带看方式•停留的时间较长；询问的较为详细；•不断的贬低房产；眼神的交流客户意向判断•提出疑问•行为动作风险预判与处理Page68看房注意事项看房后处理必须给业主反馈(※)客户有意向怎么办客户无意向怎么办Page69看房注意事项看房后将客户带回店里的五个小技巧1、以计算费用清单或讲解流程为借口2、公司资质和公司规模3、查找其他房源4、说话不方便5、权证或法律咨询谈判、签约、售后Page71谈判黄金六步--流水线（第4步）谈判属于哪一环节？检验Page72谈判的标准思考一下价钱便宜是怎么来的？比较Page73谈判的标准谈判的技巧是什么？谈判=表演？Page74谈判的目的及基础谈判过程中多少回合比较合理100万110万90万80万98万108万95万85万95万95万？…………90万100万业主报价客户Page75谈判的标准谈判的标准谈判是一个过程----大战500回合！控制抓价、放价----收放自如！Page76成交黄金六步--流水线（第5步）成交Page77成交成交的目的?佣金Page78成交成交是把控风险的过程常用工具----意向金Page79成交签约是最容易的环节？签约只需10分钟？！Page80成交容易产生纠纷的问题费用不清贷款高评承诺信息延迟缺乏沟通细节Page81签约签约小技巧1.做好签约准备（合同、场地、人员）2.主动引导业主、客户阅读合同3.迅速、准确填写合同4.收取佣金5.不要乱承诺Page82签约成交包括什么?1.签约2.过户3.贷款4.物业交验Page83售后黄金六步--流水线（第6步）售后Page84售后思考一下售后有哪些工作？为什么不需要我们去做的我们也要去做？Page85售后增值服务好虚荣心介绍客户Page86售后讨论一下我们可以做什么？Page87售后成交客户管理客户档案归档•完善客户基本信息•记录成交信息维护友谊•送祝福•电话、短信、上门拜访持续的服务•定期电话回访•国家政策•房价变化•资源开发Page88售后售后时间点的选择客户搬家时客户刚搬进新家次日成交满两周时每隔2-3个月时特殊日子客户需要帮助时Page89售后讨论一下为何产生了纠纷，客户依然信任我？Page90售后成交≠绝交谢谢大家！