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0南方家私社区推广队伍建设及管理经营及管理者培训课程1第一章非店面的认知篇2南方非店面营销工作是什么？1、非店面工作目的：通过专职的人力推广，结合宣传手段，达到挖掘顾客群、寻找目标顾客、筛选准顾客、进行品牌推广、完成产品销售；通过日常的团队运作发现并创造推广机会、对品牌和产品进行市场区域性针对营销；2、非店面销售手段：推荐概念服务、包装概念优惠、渲染特殊利益吸引等达到意向客户的销售；3例：非店面和店面销售手段说词对比店面促销技法非店面促销技法要求顾客买多少在说折扣要求顾客必须按我公司规划购买，保证居室效果要求顾客尽快购买每个小区只有一个名额采用打折销售采用样板间推广价采用折扣让价让的是品牌宣传费顾客卖场选择家具上门根据居室情况建议家具卖场卖质量及价格卖家具在居室的搭配效果卖场营业员卖通过家具展示和口碑销售43、非店面工作手段：促销活动、宣传活动、产品展示（客观展示---样板间、主观展示---效果图）等4、非店面工作方法：小区直访推荐、小区活动推广、小区宣传推广、5非店面营与销的概念1、非店面营销工作包涵什么？A、非店面工作组合=执行团队+品牌推广+产品推荐B、品牌推广组合=宣传活动+宣传物料投放C、产品推荐组合=直接推荐+样板间运用2、非店面营销工作的市场表达方式是什么？A、营销方式层面：专职队伍执行（一、二级市场）B、营销方法层面：店面兼任执行（兼职人员执行）（三级市场）6非店面工作的常见误区1、非店面是一种销售方法！非店面是一种销售模式体系2、非店面销售是一种宣传手段！非店面是一项宣传途径3、非店面销售是买产品的一种手段！非店面是一种概念销售方式，是一种辅助或直接销售的活动4、非店面就是到小区去推销！非店面到小区只是准客户推荐只是其手段之一，直访只是打造团队的一种方法而非非店面的全部工作5、非店面的运作形式都一样，有些市场是不可行的！非店面市场运作是根据市场不同，市场运作也不同，有的市场要建专业团队而有些市场只是运用方法76、非店面和店面一样都是买产品，区别不大！非店面销售和店面销售是差异很大的：A、非店面卖的是产品市场概念和情感的交流，店面卖的是产品对比和氛围气势；B、非店面的销售技巧是价格及服务理念和生活化的推荐亲和力、店面卖的是标准化服务和产品标准化展示；C、非店面销售无特定的销售环境需要用表达创造销售氛围，而店面销售有固定的销售氛围；D、非店面卖的是产品、价格的包装，而店面卖的是产品及价格的对比；E、店面是以店面面积为定员的参考，而非店面是以表达目的和成本作为定员的依据8第二章非店面工作建设篇9一、社区推广区域可行性调查阶段1、运作目标城市的市场方面调研•该市场其它行业在社区推广方面的运作情况•该市场家具行业在社区推广方面的运作情况2、楼盘开发及建设方面调研•新楼盘在建的数量•交房楼盘的数量•楼盘的销售率情况•楼盘物业管理的规范情况（进入难度）3、非店面推广方式的确立•非店面专职队伍运作•店面人员兼任运作10二、品牌推广团队的组建组建阶段1、楼盘资源调研人员的招聘A、招聘条件：•具有业务经验及谈判能力•有从事相同工作经验•吃苦耐劳B、建议人源方向•建材、五金、装修等社区业务经理•广告行业业务人员•其它直访行业11三、社区推广团队工作阶段A、推广人员楼盘谈判•楼盘的物业管理情况楼盘管理松散：直接进入楼盘管理正规：缴费或公关进入B、直访人员的招聘•根据能够进入楼盘数量及装修业主确定直访人员招聘人员数量•前期直访人员招聘可以招跑客户资源的人为主•人员的分布以楼盘开发区为主（一级市场）12四、社区推广团队的初级阶段1、社区推广楼盘进入A、目标楼盘•正在装修的业主比较多的楼盘•企事业单位的福利楼盘B、楼盘进入•无投入进入：对于物业管理较松散的楼盘可以进行无任何投入的进入•缴费或公关进入：对于物业管理严格的又有价值（正在装修80户以上的楼盘、企事业单位小区）的小区可以进行缴费或公关进入13C1、楼盘进入工作初级要求•进行装修业主直访•询问家具购买意向：上门家居规划、接到店面选购•对其购买意向进行跟踪：对无立即选购家具的进行意向的电话跟踪；对有立即购买的客户进行购买决定的促成；14C2、楼盘进入达标工作要求观察业主的装修材料配色、确立业主颜色偏好询问业主的颜色偏好及款式偏好认同并选出符合客户款式和颜色需求的两款家具引导业主进行对家具进行2选1确立意向款式根据业主意向款式根据居室尺寸布置15E、业主促成技法概念价格营造：1、店面产品展示价格以“高标价，低折扣’为主2、非店面销售价格可以考虑在这后价更加优惠5至8个点（利润率约20%以上）3、可以适当准备一些赠品缓解顾客的价格让利4、可以采用《样板间申请》等协销道具说明顾客价格优惠5、可以用真（假）的其它订货单单价，衬托价格优势6、可以对邀请客户给一些小礼品吸引其店面参观7、可以设置VIP客户接待台进行业主身份的提升包装16非店面营销工具一览表队员推广工具名片宣传资料营销卡产品图册卷尺效果图拜访登记表小礼品公关物品团队推广工具广告伞广告棚气拱门广告桁架咨询桌椅预知系统宣传碟音响设备17五、团队建立期间的薪资激励制度1、推广人员薪金设置（第一个月适用）底薪（店面人员基本底薪）+销售提成（店面提成率加1%）+100元（通讯补助）+150元（交通补助）+150元（生活补助）=品牌推广经理薪金•休假、事假、病假按5元/天扣除交通补助及生活补助•实发工资额=底薪总额×【个人拜访完成任务÷拜访基本任务（月任务150个准客户量）】-违纪罚款+激励奖金+销售提成18图例：工资考核表姓名基本工资生活补助交通补助正价销售提成特价销售提成奖金其它192、团队管理人员的薪资结构•基本工资（团队基本工资+团队基本工资的50%）+团队销售总额的3‰提成+电话补助100元/月=团队管理人员实发工资202、团队建设阶段绩效现金刺激A、客户拜访标兵、品牌推广标兵、直户销售标兵产品分别按50元、100元、150元进行现场现金奖励考核办法：•客户拜访标兵：拜访登记真实有效客户资料登记团队第一的个人•品牌推广标兵：个人意向客户到店最多的队员；•直户销售标兵：个人销售量最高的队员•原则上一个人只能享受一项奖励21六、社区品牌推广营销费用控制1、团队推广费用A、一级市场及二及市场★推广人员营销费补贴：即队员一个月销售总额的5‰作为销售作为预算补贴使用范围：•推广人员对小区工作人员公关报销•推广人员在顾客身上产生的费用补贴使用方法：•队员使用该费用必须申请团队主管人员；•队员使用该费用的报销必须具有凭证；•该费用报销立即支付现金；•队员若超额使用其预算费用，超出部分从其工资中扣除22☆团队营销费用补贴团队营销补贴费用按团队销售额的1.5%进行预算。费用使用范围:•宣传资料的印刷费用•宣传工具的制作费用•宣传活动的执行费用费用的使用方法：•各种执行项目必须想上级管理者申请•该费用的使用者为团队直接负责人•该费用的超出部分按：负责人工资×（超出部分÷费用总预算）的标准从负责人工资中减除23七、考核激励制度1、早会制度（40分钟）（适合二、三级市场）A、早会内容及目的•激励队员的士气（唱歌、喊口号、定日工作计划）•分配人员工作区域及工作安排•总结前日非店面的签单情况•收集、宣布、队员昨日的拜访任务完成情况、242、周一、周四、工作会议制度A、周一工作会内容及目的•队员自定本周拜访工作重点区域•队员自定本周业主拜访数量任务•队员自定本周准客户跟踪量•队员自定本周计划完成多少业主的签单•队员对本区域小区的推广计划•队员的市场问题情况汇报•团队管理者上周团队的问题、业绩评比•团队管理者对上周队员的计划任务和完成率进行公布25B、周四工作会议内容及目的•对周工作目标完成的拜访完成目标、跟踪意向业主目标、签单情况的阶段性完成情况会议通报•对周计划完成较好的队员给予通报表扬•对于完成较差的队员给予问题、工作督促•布置周末意向业主的签单加强工作•对于活动小区的准备工作阶段性检查263、业绩管理考核制度•业主日拜访登记考核表图例2：业主姓名业主电话业主地址业主意向意向产品服务要求拜访时间备注准客户意向客户目标客户到店订购上门服务27•人员准客户邀请、客户签单的周考核评比表图例3：姓名客户拜访数准客户到店数客户签单数客户签单量客户回访率客户到店率客户签单率其它28团队绩效周考核一览表图例4：团队名称开发楼盘量拜访客户量到店客户量客户签单量推广活动量费用率签单率拜访系数签单系数业绩排名29七、非店面队伍的成功要素1、薪资激励制度合理2、每日团队的跟踪及激励3、考核及奖罚4、推广目的的正确定位5、工作的持续性6、非店面有效签单的认定7、客户的跟踪衔接30第三章非店面运作篇31八、社区推广的模式（模式1）社区驻点推广样板间推广模式流程A、样板间寻找阶段•地理位置在比较方便，意向客户参观较方便的户型房屋•未装修的业主•追求整体家居生活且具有资金实力•对于入住时间不紧迫的业主•愿意出租我公司作为展厅的业主•装修和家具完全按照我公司执行的业主•面积在80㎡以上的业主32B、谈判阶段•完全按照我公司的产品和设计装修进行居室布置•愿意出租两月至三个月且租金合理•产品付款方式及付款约定•装修队的事项•租期内的注意事项•租借后的收尾事项33C、合作阶段•确立家俱板式产品的色系和具体产品及价格•确立相对应的装修设计风格和价格•装修的确立•整个家居费用预算•双方签订《南方家私家居样板间合作协议》•业主预交装修和家具总预算款的50%定金•公司出设计图纸，业主签字确认•和装修队签《装修合同》•业主预交整个预算20%的定金•装修完成，双方验收装修•业主预交剩下款项家具入场及家居的布置34D、社区推广阶段•样板间的社区广告发布•小区驻点意向业主客户的收集•社区直访意向客户的收集•意向业主的样板间实地参观•意向客户的家居规划（上门规划和软件设计）•意向客户的产品确立•意向客户的跟踪•意向客户的签单35E、社区驻点样板间模式的市场环境配套•入住率较高的刚交房小区；•需刚楼盘交钥匙就开始运作；•提前对交钥匙楼盘小区进行准备；36F、社区驻点样板间模式的优点•可以很针对性的对一个小区深度开发；•可以减弱社区推广人员的工作精神压力；•可以减弱小区进入难度；•小区的产品展示较为针对性；37G、社区驻点样板间模式的缺点•样板间谈判难度较大；•样板间的执行精力付出较大；•对进驻小区时间要求较高；H、适用环境•楼盘前期开发商的样板间合作•楼盘刚交房小区38(模式2)社区驻点式推广模式39A、楼盘调查阶段•楼盘的规模•楼盘的档次•楼盘的开发时间•楼盘的装修业主数量•楼盘的驻点条件•楼盘的规模40B、驻点运作阶段•运用展板及广告棚进行现场烘托•运用宣传单进行服务内容告知•对咨询客户进行服务讲解及产品介绍•对业主的意向筛选41C、意向客户跟踪阶段•业主的电话收集整理•业主的电话跟踪•准顾客的上门预约•准顾客的卖场引导•家具规划的直访•业主的家具规划服务及家具套餐的介绍•业主产品的目标初步确立•业主的家具确立•业主的家具产品报价及签单42D、社区驻点模式的市场环境配套•物业准予驻点的小区；•购房业主出现频率较高的小区；•楼盘集中交钥匙现场；E、社区驻点模式优势•能不间断的进行品牌亮化宣传；•推广人员适应度较大；43F、社区驻点模式劣势•营销主动性不强；•成本投入大；•人力资源投放较大；G、适用环境•楼盘交钥匙时•楼盘业主装修高峰期44（模式3）社区直访式推广模式451、社区直访推广执行流程A、楼盘调查阶段•楼盘的规模•楼盘的档次•楼盘的开发时间•楼盘的装修业主数量•楼盘进入方法及条件46B、楼盘平台调研阶段•是否可以进行业主直访•是否可以进行驻点宣传•是否可以进行广告发布•是否可以进行活动联合47C、业主的直访阶段•装修业主的拜访•装修业主的产品及活动内容介绍•业主的电话收集整理•业主的电话跟踪•筛选准顾客的上门预约•准顾客的情况汇报48D、家具规划服务阶段•家具规划的直访•装修业主的家具规划服务及家具套餐的介绍•装修业主产品的目标初步确立•装修业主的家具规划•准业主的家具产品报价•准业主的