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最新电话销售技巧和话术大全一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)态度S(Skill)技巧H(Habit)习惯有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。知识：对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上进心）心态：交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理----严格按制定的时间安排执行。信守承诺----填写工作日志的习惯----每天订立访问计划----技巧：习惯：切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。拜访前的电话约访电话约访目的——取得与准客户见面的机会练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备1、心理准备准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安静环境的地方。办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。2、工作准备电话约访前的准备电话约访的内容要素＊提示介绍者＊介绍自己及公司＊建立关系说明＊打电话的目的＊要求面谈＊反对处理＊约定时间＊结束语（确认）[范例]喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司）我是杨++总的朋友（建立关系）听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习（说明打电话的目的）我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）----反对处理忙陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/证券投资吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资料寄过来好了陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是……----约定时间不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？----结束语那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。拜访前的安排◇准备名单◇确认最佳拜访时间◇准客户的研究与对策◇安排最佳拜访路线◇话术的准备与演练◇心理准备推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线----计算交通所需要时间地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练----心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。注重仪表，确保专业形象第一部分专业化金融销售第二部分客户经营第一部分：专业化金融销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-1市场营销因素4C◇需求◇代价◇压力◇沟通4P◇产品◇价格◇通路◇促销销售是什么？1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售是什么？1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：销售是什么？1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。销售是什么？1-5我们推销的是什么？我们推销的是无形产品，是服务的承诺。推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.销售是什么？1-6金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家专业化销售流程2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划养成良好的工作习惯工作日志填写——一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求•机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集2．被拒绝的机会较少3．成功的机会较大对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。缘故法客户细分介绍法建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓客户开拓步骤1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象注：过滤不合适的对象•在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。注意：不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问善于提问开放式封闭式常规提问概念销售中的四种提问消除准客户的戒心△时间被占用△担心被骗、怀疑被利用△资金的安全△保密为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：A不会占用太多的时间，影响他的工作。B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。制造兴趣话题“陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”聆听的技巧•保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）•全神贯注（集中注意力）•紧记目的，避免争论•记录有用、易忘内容聆听眼神与表情，不打断对方的谈话避免争议公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……”“是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得……”能力展示的目的：通过对银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管。客户拓展3-7能力展示激发兴趣1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）2、各种投资比较3、自己银行、公司的优势4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例5、推荐投资品种（或投资建议书）展示时注意的要点★专业形象★资料展示★位置与肢体语言★眼神1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3、公司服务产品资料4、简报资料—相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）取信准客户方法资料展示----人类五觉中所产生的效果分别是视觉60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、味觉2%所以充足的资