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济南建筑材料有限公司销售流程杨公臣2013.2.23一.信息搜集1、设计院信息搜集设计师主设计师项目负责人工艺设计师样本、ppt拜访2、了解甲方情况该项目的时间、进度、资金、特殊需求项目负责人、联络人、跑腿人甲方人物关系以及其作用3、上项目的可能性4、项目的管理方式EPC（设计院包干该工程到底）一般常规流程：甲定招标程序注：大型设计院设计师、工艺设计师、项目负责人可能是一个人二、分析筛选1、设计院与甲方之间的关系2、项目是否值得跟踪3、以哪一个品牌为主打对甲方或者是设计院做工作三、立项1、保证基本上图的前提下进行项目进项2、针对第一次拜访甲方所需要的工具3、拜访甲方所要达到的目的四、接触1、首先确认甲方拍板人、关键人、跑腿人（内线）2、确定甲方内部组织架构采购部门材料部门办公室使用部门（可以借嘴）3、从跑腿人那里得知人物关系以及权限比重，领导人起的作用4、明确采购方式甲定甲购甲指乙购乙指乙购5、报价问题，实行公司对外统一报价（可以模糊报价）五、预案设计1、根据采购方式决定四项主打品牌设计师的初次判断甲方的资金与特殊需求需要公司人员怎样配合需要公司支持技术配合造势配合拜访目的配合吃喝送礼根据采购方式决定分成为题（留扣）目的人物频率时间拜访策略产品价格费用预算：针对甲方项目成功与否，对公关所需要的费用和甲方留扣问题以及其他一些费用六、攻关策略1、甲定甲购拍板人关键人跑腿人各个部门职责我们三板斧1、考察（做工作）2、请客、吃饭、送礼3、说辩4、动画、演示版5、第三方（甲方固定的合作伙伴）6、特殊需求2、甲定乙购从甲方确定1、老板2、采购3、乙方销售4、商务部5、财务部（付款）6、项目经理监理管理公司3、拜访步骤业务商务采购项目经理财务七、投标1、招标文件1、品牌、参数招价条件招标文件（参数、品牌、型号）投标文件（面积、型号、价格）2、技术方案、商务方案1、资质、业绩、证书2、评分方法3、清单限价（拦标价）八、各部门签约谈判方案1、合同条款2、财务注意1、付款时间2、方式3、质保3、物流（到货地点）4、售后1、技术支持2、打点关系九、合同签订1、购货日期2、供货方式十、售后1、技术支持2、打点关系