大酒店营销方案

海派国际大酒店营销方案根据目前南通酒店行业情况，以及本酒店实际情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，特制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。一、目标任务1、客房目标任务：万元/年。2、餐饮目标任务：万元/年。3、起止时间：自年月----月。二、形势分析1、市场形势（1）、2009年全市酒店客房余间，预计今年还会增加个酒店相继开业。（2）、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争会不会产生。（3）、今年与本店竞争团队市场的酒店有：（4）、与本店竞争散客市场的有：（5）、预测：各酒店团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议、婚宴市场潜力很大。2、酒店竞争优、劣势（1）、（2）、（3）、（4）、三、市场定位作为本市中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。1、客源市场分为：（1）团队-------本省旅行社及省外旅行社（）（2）散客-------（3）会议-------政府各职能部门、驻本市企、事业机构及岛内外各商务公司2、销售季节划分（1）、旺季：月份（2）、平季：月份（3）、淡季：月份3、、旅行社分类（1）、按团量大小分成A、B、C三类a类：b类：c类：。*按不同分类制定不同旅行社团队价格A、稳定A类客户，逐步提高A类价格。B、大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。（2）、境外团旅行社：a、b、C、地接社：4、确定重点合作的旅行社：四、不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：月份A、每天团队与散客预定比例：B、房价：团队价：元/间，散平均价：元/间C、月平均开房率：%即间/日2、2009年2月份：（1）、加强对市场调查，制定促销方案和旅行团、散预订。（2）、加强情人节销售力度。（3）、加强会务促销。（4）、加强商务促销和协议签订。（5）、加强婚宴促销。3、2009年3月份：（1）、加强会务、商务客人促销。（2）、加强婚宴促销。（3）、加强3.8妇女节的宣传力度4、2009年4月份：（1）加强会务、商务客人促销。（2）加强婚宴促销。（3）加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。（4）制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。5、2009年5月份（1）、加强旅行社合作。（2）、加强对市场调查。（3）、加强会务促销和国际护士节促销。（4）、加强婚宴促销。（3）、加强商务促销和协议签订。6、2009年6月份（1）、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。（2）、制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（3）、加强商务促销。（4）、加强对“高考房”市场调查。（5）、加强署期师生活动促销。7、2009年7、8月份：（1）、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。（2）、制定“学生谢师宴”方案，餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。（3）、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与促销方案。8、2009年9、10、11月份：（1）、加强会务促销。（2）、加强商务促销和协议签订。（3）、加强对教师节、敬老节、中秋节、感恩节、万圣节宣传和销售方案。（4）、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。（5）加强婚宴促销。9、2009年12月份（1）、拟定圣诞节促销方案。（2）、加强会务促销。（3）、拟定春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节促销方案。五、市场推广方法开发市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。1、销售部：（1）旅行社客源A、把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。B、稳住本市的主要大社、走出去寻访外市和外省旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是本市旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。C、积极寻找外市旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。D、推出“年价团队房”（一年一个价）。E、为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。F、加强会议等促销。（2）会务客源促销A、促销时间：上半年至月B、下半年至月C、促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）本市外商务公司。D、以本市企业单位和建立本市外外酒店联盟对接会务、散客。E、建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。（3）、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是本市市场，其次是南通市其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向外省。A、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。B、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。C、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。D、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。E、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，2、餐饮部（1）、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2）、举办“美食节”，中西餐培训班。（3）、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。（4）、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）、增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）3、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链（1）、外部宣传和促销A、本市外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。B、交通工具上的宣传：如：公交车、游豪河的游船等。C、人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。（2）、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。（3）、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。4、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。5、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。6、增收节流、强化管理A、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。B、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。C、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。D、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。六、激励方案A、销售部（1）、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。（2）、工资发放：（3）、副总、经理%保底，%按完成部门目标比例发给，%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。（3）、部门员工按工资总额%保底，%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。（4）、超额完成任务，按超出比例%提成。