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2005年我受河南信阳一家畜牧饲料公司招聘担任技术服务部经理和饲料公司经理，主要负责策划、营销、广告公关宣传等工作。可是企业面临的市场销售困难却让我不容乐观，主要情况是：饲料产品单一，不能完全满足市场需要，产品和其他公司产品基本无差异性，缺乏优势竞争力，产品成本高，利润微薄，公司研发水平太低，产品创新，更新能力不强，公司及产品知名度不高，销售方法单一，配套技术服务不强。使得产品竞争力较差。找到问题的根源所在，面临如此困难的市场环境，我决定先从提高饲料产品知名度、可信度，提高饲料产品科技含量,开发新产品，降低成本等方面着手搞好这个饲料公司。宣传壮大声势科技下乡打开销路为了提高我们公司和产品的知名度、可信度，我和本地广播电台联系，搞一个服务新农村，科学养殖技术讲座，在每天下午的讲座中，我们的技术人员为听众讲解了猪鸡养殖技术，防病治病经验，饲料配制知识等，并说明我们公司愿意扶植养殖户创业，免费提供技术咨询，市场信息咨询以及疾病诊断等服务。在讲座期间我们收到不少养殖场和养殖户的咨询，我们都一一做了解答，对有合作意向和在养殖中遇到困难需要帮助的听众，我们也进行上门走访。同时我又和本地报纸联系，每期在报纸公布我们公司的畜牧养殖咨询热线电话号码，说明我们公司免费为养殖户提供养殖技术，饲料配制咨询，市场行情等咨询及上门解难，指导服务。通过广播讲座和免费咨询服务，我们收到很多养殖场和养殖户的电话咨询和求助。我们也到多家求助的养殖场、养殖户对其提供诸如技术指导等帮助，和很多养殖场、养殖户建立了紧密的联系，为下一步销售产品打下基础。过不久我们当地政府组织科技三下乡，支教扶贫活动，要求各单位报名参加。我感觉这是销售产品，提高产品信任度的一个机会，我们携带养殖技术光碟，书刊资料，样品和科技人员深入各个养殖场和较大的农村养殖户，为他们讲解畜牧养殖技术，并将携带的饲料产品免费赠送给他们试用，经过我们的宣传和各个养殖场、养殖户的试用，证实我们公司的产品确实质量好，都纷纷签下了订货合同。特别是以前通过电台讲座和热线电话而得到我们公司指导帮助的养殖场和养殖户，更是主动给我们宣传，推荐。饲料产品渐渐打开销路。专家讲课让养殖户信得过以前我们主要生产全价配合猪、鸡饲料，一般都是农村小养殖户购买，大型养殖场都是自己生产全价配合饲料，中小型养殖场购买浓缩料或预混料回去后再搭配玉米，米糠等制成全价配合饲料。于是我们决定以后转产浓缩料为主。将产品打入中小型养殖场。很快我就通过科技部门、畜牧院校专家指导，获得了生产配方，重新配置了机器。生产出浓缩料的投放市场，我们制定了相应的促销措施，凡是购买我们的玉米，麸皮的养殖场、养殖户，浓缩料一律成本价格提供。这样大大促进了我们的玉米、米糠等配套产品的销售。通过市场调查我们得知本地奶牛较多，但是由于饲喂饲料不当，未能完全达到产奶标准，我们决定再增加生产奶牛专用饲料，产品生产后，很多养殖户不信任，心有疑虑，难以打开销量。于是我们就多方联系，请来奶牛专家讲课，吸引很多奶牛养殖户前来听课，在讲课中专家详细介绍了奶牛饲料的营养标准和配比。并着重推荐了我们生产的奶牛专用饲料，引起奶牛养殖户的关注，纷纷要求购买试用，逐渐打开了销路。建双赢体系再创销售佳绩虽然不少奶牛养殖户和小奶牛养殖场购进我们的奶牛饲料，但是销售量不大，我地还有一家大型奶牛养殖场，不过他们自己聘请技术员配制饲料，所以一直拒绝购买我们的饲料，这个厂饲养奶牛有40多头，每天需要消耗饲料几百公斤，一年就要购进百吨左右的饲料。如果能够攻克这个大户，才是最客观的利润来源，于是我来到奶牛厂找到老板洽谈，老板婉言谢绝，言谈中我得知他的奶牛厂产奶太多，每天都有二三百斤牛奶销售不完，低价处理，损失很大。我提出愿意帮他把这二三百斤牛奶销售出去，作为回报，他以后的饲料从我们厂购进。老板答应只要我能帮他把这二三百斤牛奶销售掉，饲料质量，价格和他自己配制的无差异，就可以购进我们的奶牛饲料。达成初步协议后，如何能够高价销售出牛奶呢，我也没把握，我决定先到我地小博士奶制品加工厂试试，这家奶制品加工厂主要销售酸奶、消毒奶等。厂长表示已经有订货合同，不再需要，如果非要卖给他们，除非我能给他们厂发展二三百个牛奶订户(每个订户每天订一斤牛奶），他们才可以收购奶牛场的这二三百斤牛奶。于是我又找到一个在报社发行部做投递员的亲戚，请他帮忙，既然是亲戚当然就好办多了，他手头有几百个报纸订户，经过他多方宣传，很快发展到200多个牛奶订户，小博士牛奶加工厂厂长很高兴如约和奶牛厂签订了每天收购三百斤牛奶的订货合同，奶牛场也很快和我们签订每天购买半吨饲料的订货合同，由于这个大奶牛养殖场宣传带动,其他更多的小养殖场也纷纷起来洽谈订货.达到了双赢的目的降低成本提高产品质量尽管我们饲料扩大了销量，但是成本一直居高不下，特别是作为主要原料的玉米价格较高，我考虑一方面降低玉米价格，一方面在保证质量的前提下降低玉米的含量。于是我想到了交换这个办法，我们本地不产玉米，一般都是在邻近的驻马店购进玉米，于是我就深入到驻马店的一些种植玉米的农场洽谈用我们的猪、鸡浓缩料交换玉米，农场内部也有养殖场需要猪、鸡浓缩料，很快双方达成交换协议。通过交换我们购进玉米的价格大大降低，同时我们又根据专家建议，培育蛆虫和蚯蚓，代替部分蛋白质饲料原料，种植串松香叶草和仔粒苋饲草代替部分玉米，经过饲喂实验不但没有降低生产速度，还可以大大改善了肉质，受到客户欢迎。信息构架桥梁技术促销兽药我们又购进电脑、打印机、传真机等，并办理互联网。同时又在邮局订阅了二十多种科技信息，畜牧养殖类的报刊，每天我们都从网络和报刊查询鸡、猪，饲料的市场行情，收购鸡、猪的厂家地址，价格等信息，并把这些信息公布在店外边专门设立的市场行情信息墙上，这些信息对养殖户和小养殖场都是十分需要的，同时我们积极为他们通过网络发布广告，查询资料，打印材料等，通过这些为养殖场，养殖户的服务,把我们的利益紧紧连接在一起，同时我们又对养殖户开展技术承包活动，由我们派出技术员定期查访用户，只要是按照我们的要求合理饲喂饲料和用药，发生疾病时我们给予免费治疗，此举又提高了兽药的销售。开展还款销售抵制赊销大战针对部分饲料经销商的赊销活动对我们影响很大，一直都很犯愁，虽然产品经过多方举措，已经打开销量，但是和大的饲料公司相比，还是差得很远，为了利润我们也不能赊销欠账。一天我在一张1995年的报纸上提看一个销售模式——还本销售，本意是厂家为了上新产品筹集资金，对购买现有产品的客户约定五年或十年以后用销售新产品的利润来返还购货款。后来很多厂家借此行骗被禁止。其实这样做风险较大，不值得提倡。不过思路带给我另外一个启发，我经过计算，由于我的产品成本大大降低，利润率是30%，假设顾客第一次购买100元饲料，我们盈利30元。第二次只要金额是第一次购买金额的4倍即400元，我们就盈利120元，加上第一次盈利30元，共150元，这时即使全额退回他第一次的购货款100元，我们还盈利50元。第三次如果也是第二次购货款的4倍即1600元，我们盈利480元，即使全额返还顾客第2次购货款400元，我们也有80元利润，第4次如果再是第3次购货款额4倍即6400元，利润就是1920元，全额返还第3次的购货款1600元，我们还有利润320元，以次类推，只要累计达到每次每次是上一次的购货金额的4倍，我们的利润即使返回顾客上一次的购货款后，还是也有相当的利润的。如果第二次购货款不足前一次购货款的4倍可以先时记账，不予返还，等下次或者下下次购货再累计，累计到是第一次的4倍的购货款后再还款。经过研究后，我们决定采用这一销售办法，虽然利润少了一点，可是销量可以大幅度增长，利润也就逐步扩大。而且我们能拿到现金加快周转流通，而养殖户感觉赊销饲料最终还是要偿还帐的，虽然是现金购买我们的饲料，但是每次都能返还上一次的购货款，心里感觉上等于是没花钱购买了饲料，也就纷纷前来我处购买。打破别的经销户想以赊销垄断市场的目的。同业连锁降成本异业连锁增利润为了以更低的成本采购到氨基酸，微量元素、维生素,饲料添加剂等原料，我和几家养殖场组成连锁采购同盟，每次都统一大批量从厂家进货，由于量大，价格逐渐降低，为了更好地销售饲料，我又同本地的良种猪场，农资商店，种子农药商店协商成立一个连锁销售同盟，具体方法是只要顾客在一个同盟店购买一定数额的商品，就可以以成本的价格在其他同盟店购买一定数额的商品。例如一个客户在猪场购买一头200元的猪，在购买我们饲料的时候，原价格是1元的饲料，可以按照0.80元的成本价销售给他1000斤饲料，这样客户少花200元购饲料款正好和购猪款抵销，等于免费购买了一头猪。同样购买我们饲料的客户，再去猪场购买猪苗，也可以成本价购买猪苗。同盟店还互相代理销售同盟成员的商品，互相宣传推荐同盟成员的商品等，此项新的创举很快聚拢了很多商店、企业加盟,通过连锁同盟店的互相代理、推荐。每天仅仅同盟店销售和推荐销售出的饲料都有五六吨之多。接受实习学员促进市场开阔在我地，一般很少养殖场愿意接受学员实习，使得我地一所农业大学畜牧专业学生实习无门，了解到这一情况，我觉得如果能接受学生实习，然后等学习结束后,组织他们自己办场创业是个销售饲料的好办法,于是我主动前去和系主任协商，愿意接受学生实习，在实习期间我不但培训畜牧养殖技术，还经常为他们讲解经营管理知识和投资创业的经验，受到学生好评。学生毕业后，我们组织有经济能力的学生出资金，技术水平好的学生出技术，无资金，技术水平一般的学生出劳力办养猪（鸡）场，我们给予扶持和帮助，对愿意打工的学生，我们帮助其推荐到其他养殖场工作，这些在我们场实习过的学生到了别的养殖场工作,出于对我们公司的感激也积极推荐该场使用我们的饲料产品。这样一来，我们通过这些实习学生和那些养殖场建立紧密的业务关系，促进的饲料销售。通过以上策划，我们采取深挖潜力，细分市场，加强协作，技术承包，节能降耗等措施，不但很快占领市场，还取得了较大的经济利益，值得同行业学习借鉴，故撰写此文推荐之。