渠道管理制度

渠道管理制度目的：为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。适用范围：本规定的主要适用对象为公司产品销售渠道的一级，二级和三级经销商。第一条总则（1）经销期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名地级经销商。（2）本制度规定公司经销商的权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。（3）经销商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司销售部的要求，在独立经营的原则下，负责代理“xx”产品在区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。（4）经销商应遵循公司的规定，不得做出损害公司利益和形象的行为。（5）各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。（6）经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二条经销商要求（1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订经销协议后即成为公司合法经销商。（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。（3）各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。（4）愿意专心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。（5）能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性。（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动。（7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。第三条经销商权利和义务。各经营者在成为公司的合法经销商后，可享有如下权利并承担相应的义务。（1）区域独家经销公司产品。（2）使用公司商标进行经营活动。（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。（5）接受公司经营计划的指导。（6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。第四条日常工作。（1）经销商须在每月25日前向公司提出下月的书面订货计划，以保证产品的及时供应。（2）经销商每年初须做出书面的市场拓展计划并报公司销售部备案，以便获得必要的协助和支持。（3）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司销售部。（4）每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。（5）经销商须按公司制订的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。（7）季报：各经销商均需在每季度第一个月的5日之前，将上季度销售报表报至公司销售部；各经销商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题。（8）年报：以年为单位进行总结，其结果作为年终考核代理商资格使用。第五条价格、串货。（1）公司按分级价格向经销商供货。（2）经销商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序。（3）经销商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%。（4）经销商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。（5）严禁各经销商以任何手段进行倒货、串货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为。（6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究。（7）如经销商有恶意串货行为，公司视其情节轻重，有权取消经销商的代理资格。第六条保密。（1）经销商不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。（2）无论经销协议终止与否经销商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。第七条销售管理。（1）本公司负责建立与经销商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。（2）充分尊重经销商在销售代理协议书指定的区域内的销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权利。①年终汇总清算时，经销商未能完成双方约定的销售责任总额。②新产品、新工艺、新技术试用时。③经销商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展。④国家政策变化等不可抗力原因发生时。⑤遇有重要客户投诉，经确认属经销商操作不当。⑥其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。（3）经销商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内，经销商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其经销协议。（4）经销商需于每年年底提交下一年度销售计划目标书。（5）对于没有设立经销商的地区，其他经销商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有经销商后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法经销商。（6）各经销商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司会将市场信息搜集反馈情况作为经销商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。①达到年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。②达到年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，将重新评估合作资格。③未达到年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，将考虑取消经销商资格。（7）经销商应积极宣传本公司企业形象，及时向客户介绍产品及新推出的其他产品。把本公司及系列产品迅速推向市场。（8）各经销商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。（9）市场运作过程中，各经销商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司客户服务部和销售部妥善处理。第八条违规处罚（1）各经销商在经营过程中，采取不合作态度或者有损害产品信誉行为时，视情节轻重，将对其提出书面警告，直至取消其代理资格。（2）未按有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，将提出书面警告并限期整改。（3）不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，将视其情节轻重，处以5万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者将移交人民法院裁决。（4）违反保密义务，导致公司一般损失的，将合理评估损失额度，公司对其进行5000元以内的经济处罚（一般损失是指损害公司商誉，但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的）。（5）违反保密义务，导致公司重大损失的，公司将对其处以5000～20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。（重大损失是指利益损失高于上述“一般损失”或者程度深于“一般损失”的损失）。（6）经销商须自觉接受本制度约束。若经销商违反本制度的规定或未完成销售责任额，公司有权暂停供货。（7）经销商严重违反相关规章制度或经销协议，公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。第九条附则本制度的制订、修改与废止皆经由公司集体讨论决定，解释权归本公司所有。