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商业模式系统快乐家组“上帝说要有光,于是就有了光“《圣经●创世纪》商业模式之于企业，犹如光明之于人类。没有商业模式指引方向，企业就会在竞争的大海中迷失。没有光明的照耀，人类就会在黑暗中疯狂。埃索石油辉瑞制药3M迪士尼Caterpillar英特尔企业名称可口可乐娇生壳牌石油波音IBM联邦快递188218491902192319251968成立时间188618821892191619111971西南航空微软沃尔玛197119751962三株爱多VCDTCL世通巨人集团柯达企业名称东方精工秦池奥妮皂角安然安达信三鹿乳业199319951981198319891881成立时间2003199519XX193019131956花旗银行摩托罗拉摩根斯坦利181219281933VS成功的企业与因失败而消亡的公司之间，最大的不同就在于：科学系统的商业运营模式！百丽国际贝因美加多宝优酷网宏梦卡通小米企业名称京东商城泛华保险华谊兄弟世纪佳缘万达影院世通华纳梅花味精女鞋零售奶粉饮料视频网站动漫手机家电主营业务电子商务保险中介文化互联网电影院线传媒食品生产销售网络与品牌三位一体成功生养教一站式生活馆去火概念营销+亿元捐赠事件营销媒体（专业）和拍客（业余）零售+授权模式，中国版迪士尼品牌营销+渠道借用+网络销售入围原因3C商品网络卖场后援平台+个人创业的创业分享股权融资+股权回购线上和线下婚恋产业电影终端连锁实体移动数字电视媒体广告联播平台味精产业一体化价值链延伸，肥料工业\酵母发酵\生物制药格局之争商业之争思路决定出路方法决定未来选择努力﹥赢在模式Towininthepattern营销营运赢利如何定位赢的理由？如何运作赢的方法？如何获得赢的利润？如何保护赢的果实？商业模式概述商业模式即资源整合，形成实现顾客价值和企业价值的逻辑体系定义顾客价值，企业价值，价值流程核心商业模式属于方法，利用价值流程设计，实现企业盈利和顾客价值本质商业模式系统如何思考落地？这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务渠道通路商业模式框架价值主张客户关系渠道通路客户细分关键业务核心资源重要伙伴成本结构收入来源商业模式“画布”描绘与其他公司的合作协议关系网络描述业务与资源的安排描述公司执行其商业模式所需资源和能力对公司的系列产品和服务给出一个总的看法描述与客户沟通和联系的渠道描述公司于其客户群体之间所建立的联系描述公司想要为其提供价值的客户总结运营某一商业模式的经济和货币结果描述公司透过各种收入流来创造财富的途径商业模式思考图重要伙伴价值主张渠道通路客户细分成本结构收入来源核心资源关键业务客户关系1提供物客户财务23456基础设施79个构造块——客户细分客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织消费者研究购买需求收入生活习惯职业其他消费者特征品牌产地广告促销产品本身决策因素信息获取的渠道购买动机购买途径其他购买行为档次价格外观其他外部影响：文化、亚文化、人口环境、社会地位、参考团体、家庭、营销活动内部因素：知觉、学习、记忆、个性、动机、情绪、态度RFM模式最近一次消费R：吸引近期购买的人再次购买消费频率F：客户忠诚度阶梯消费金额M：二八定律，关注20%客户细分维度理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的类别更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分利益细分法独立型特点感觉型社会型担忧型寻求基本利益人口统计重点特殊行为特征偏爱的品牌个性特征生活方式特征口味,产品包装儿童偏爱清香牙膏高露洁高度自我参与享乐型牙齿保健大家庭重度使用者佳洁士注重保健保守型牙齿洁白明亮青少年吸烟者超洁高社会性活跃型价格男人重度使用者减价的品牌高自主性价值导向型1.必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么2.了解寻求某种利益的消费者是哪些人3.要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足20、30岁的女性正引领着“运动休闲潮流(athleisuretrend)”，她们会穿着这类服装来到体育馆去锻炼身体耐克表示，在2017年此类女性服装将为企业带来额外20亿美金的额外收入女性消费者年轻一代运动员CEO帕克表示，那么参加体育活动的孩子们也会带来极大的业务增长。通过联赛、俱乐部等形式，耐克会给这些孩子提供服装和用品方面的赞助耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始，这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比赛跑步一族耐克新的目标客户9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张简要要素新颖产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求性能改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法定制化以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值设计产品因优秀的设计脱颖而出价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体成本削减帮助客户削减成本创造价值的重要方法便利性使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值客户真正需要的是什么？Consumer’sjob–to—be—done：客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同）9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张消费者行为模式AIDMA模型注意Attention兴趣Interest欲望Desire记忆Memory行动Action注意Attention兴趣Interest搜索Search行动Action分享ShareAISAS模型DSEAS模型需求Demand搜索Search评估Evaluation行动Action分享Share[美]ES.刘易斯1898企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户渠道类型渠道阶段自有渠道合作伙伴渠道直接渠道1、认知2、评估3、购买4、传递5、售后非直接渠道销售队伍如何在客户中提升公司产品和服务的认知？我们如何帮助客户评估公司价值主张？我们如何协助客户购买特定的产品和服务？我们如何把价值主张传递给客户？我们如何提供售后支持？在线销售自有店铺合作伙伴店铺批发商9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型客户关系类型1个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行3专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务2自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件4自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的5社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区6共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄客户用户粉丝核心粉丝用户到核心粉丝客户到用户粉丝到核心粉丝用户到粉丝客户到用户客户到核心粉丝9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块——收入来源收入结构主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入支付方式货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款盈利周期收入比率收入来源组成获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?……………..财力人力渠道客户信息技术品牌能力品牌服务市场营销生产制造物流供应原料采购技术研发可口可乐小米手机苹果手机技术（研发）品牌+生产制造客户（粉丝）+原料采购恒大地产聚英国际财力+生产制造人力+品牌服务9个构造块——关键业务关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情一个企业把自己的产品推向市场并取得最大化利益的企业系统定义营销规划.销售平台.销售进程管理.客户服务管理.客户关系关系.风险防范内容关键业务不断制造惊喜和感动二十四小时制大数据分析辅助阿芙精油的客服部9个构造块——重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络合作关系类型非竞争者间跨界合作，产业链的整合，获取更大的市场份额。如，奔驰和阿玛尼的。竞争者间合作，就是因为双方通过价格战为自己争取到足够的客户，不能再进行足够投资而进行合作，整合对方资源。如，快的和滴滴，58同城赶集网。为了开发新业务，双方其中最多一方不属于该范围内，但是为了分担风险或者利用对方资源而选择合作方式。为确保可靠供应链关系而选则的合作关系，为了能够及时满足客户需求并且补充库存，防止供不应求。战略联盟战略合作合资关系供应关系合作作用和动机1特定资源和业务的获取：依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力商业模式优化规模经济：优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享减低风险和不确定性：可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险整合资源：改变产业链的位置和角色9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本成本结构特点固定成本（可见）营销成本人工成本消耗成本….可变成本（不可见）市场、技术、政策、行业、消费者等变化成本比例成本预测商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？成本结构创造价值价值主张收入来源关键业务核心资源合作伙伴客户定位客户关系传递价值渠道通路狼来了！正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。价值主张客户关系渠道通路客户细分关键业务核心资源重要伙伴成本结构收入来源商业模式“画布”整合资源：改变产业链的位置和角色解决问题的方案所需的措施资源和能力客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同信息渠道+销售渠道产品人格化：“受众—用户—粉丝—核心粉丝外在属性+内在属性+消费者行为固定成本+浮动成本+成本比例+预测收入来源+收入比例+支付方式+盈利周期Consumer’sjob–to—be--done细分变量：地理+人口+心理+行为高级变量：价值，利益，忠诚度THEEND地到无边天做界山登绝顶我为峰