某公司产品卖场门店管理与导购技巧培训课程

门店管理与导购技巧前言“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键一、认识流通（Distribution）（一）何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）流通三要素1、生产者2、流通业者3、消费者（三）流通的演进（四）业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段三、他山之石（一）门店制胜策略36计（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场四、服务业制胜策略——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜策略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动成功的店长的管理秘诀前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在笛卡儿一、打破习惯（惯性思考）–*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀——店长该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力四、提升业绩的方法脑力激荡五、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理（二）领导模式1、走动管理2、立即指导（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱六、店长的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪（二）如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心结语：一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀销售服务与销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的销售服务十步曲（贩卖演练）⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾客管理前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段九、商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性十、新消费族群趋向（一）DINK族（二）SN族十一、顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴——生活环境2.生活方式接近轴——心态3.生活方式接近轴——品位（二）区域代表性商品分类轴1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）6.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）行销企划与商品陈列前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般一、服饰店的三感五气1.三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”三、企划的意义1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营四、企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨五、促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作七、效果分析1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果八、陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动陈列的AIDCAA：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买九、陈列的基本原则1.DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品十、决定陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态十一、陈列的演出重点和分类1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格别十二、提升陈列效果的具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具十三、商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划十四、商品陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛结语：保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客总结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。谢谢大家！