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长安欧尚上市培训_店长、管理层篇目录市场篇需求分析篇产品篇介绍话术篇配置篇Market市场篇前言市场分析产品及品牌定位小结创新求真以“家庭MPV的新标杆”为追求，傲视群芳，势必会成为同行的论点，客户焦点，时代的宠儿……长安欧尚颠覆与创新的设计完美的诠释了中国制造，向世人展现了强大的国人力量，欧尚是长安又一个骄子……时尚的、年轻的、有活力，只需一眼，就不可能无视他……颠覆以往的风尚外观，无与伦比的安静，绝佳的操控，悦人耳目的娱乐系统，巧思的空间组合，让每一个用车人都感受到长安的贴心，让快乐时刻洋溢在自己和家人身边，这是一个走向成功者的喜悦…前言欧尚名字的由来“欧尚”是一个让人产生联想的铿锵有力的单词充满欧洲的浪漫与舒适风尚在传承长安一贯过硬品质的同时，让人感受到快乐，同时昭示着幸福之家其乐融融的生活形态宣扬了一种从内心深处迸发的浪漫以及朝着更加美好生活前进的激情和活力1957在长安诞生了中国第一部吉普，参加阅兵式，奠基中国汽车工业1862李鸿章开启了长安的汽车的前身1984长安生产的中国第一辆微车下线1998长安之星出厂，成为引领微车15年的标杆2007长安之星二代上市，其直通式背门的设计受到市场青睐2008长安之星S460上市，开创宽体大微客时代2012多能商务舱欧诺上市2013轿车平台打造的厢式车欧力威上市2016家庭MPV新标杆欧尚开启长安新时代欧尚的前世今生与担负的使命154年军工品质A-MPV市场2014年同比增长51%，市场前景充满憧憬。2012年,5759902013年,8087522014年,12221142013年,40%2014年,51%A-MPV市场销量及增长率上户数据增长率2015年上半年全国MPV销量车型排名制表：选车网长安汽车长安长安欧尚！2.上汽通用五菱五菱五菱宏光3133363.上汽通用五菱宝骏宝骏7301580364.长安汽车长安长安欧诺890265.北京汽车北汽威旺北汽威旺M20567696.东风风行东风风行东风风行菱智565207.东风渝安东风小康风光330466658.上海通用别克别克GL8420989.东风风行东风风行东风风行景逸MPV3183810.江淮汽车江淮江淮瑞风2944311.长安汽车长安长安欧力威26654市场分析欧尚令人振奋的未来A-MPV-A2市场容量预测欧尚凭借长安154年积淀，凭借超越同级别的设计及品质，必将后来者居上，成为家庭MPV的引领者8.716.2530.8335384144475013.53%8.57%7.89%7.32%6.82%6.38%00.020.040.060.080.10.120.140.1601020304050602012年2013年2014年15年F16年F17年F18年F19年F20年F销量增长率竞争情况分析01满足当下消费者的真实需求：外观、性价比、实用性的7座车（2014年尼尔森）长安预研项目调研报告欧尚为谁而生02欧尚应时而生0304造型及内饰设计同级最优NVH性能同级最优驾乘舒适同级最优欧尚卖点：尚·静·心•横拉式时尚设计•鹰眼透镜大灯•金刚狼双色轮毂•超炫时尚双屏显示•智能人机交互多媒体系统•超低39分贝车内噪音•同级最低风阻系数0.334•隔音玻璃+静音胎•EPS电子助力转向•全能电子车身稳定系统ESP•前麦弗逊+后扭力梁悬架+蝶形副车架•180mm高离地间隙•魔术空间组合•军工品质欧尚卖点诠释05Q：根据您对欧尚的了解，您认为哪些词适合形容这辆车的车型形象?数据来源：欧尚微信平台调研问卷消费者对欧尚的评价：时尚的、年轻的、实用的062010201120122013201420152016家用商用时间欧尚产品定位——我家的欧式风尚MPV07目标客户？他们希望平衡事业与家庭！他们渴望从容愉悦、随心掌控的生活。他们注重实用主义，亦不缺细节生活情怀。消费者是谁08注重“关爱与分享”的大家庭主义者欧尚的消费者家庭稳定、收入稳定、居住在二、三线城市，来自郊县郊区有大家庭用车的需求具有大家庭属性，大家庭成员超过5人；”3+2+2”三口之家+双方父母或“2+2+2”2个孩子、夫妻+父母每一个家庭成员都对这个家庭非常重要，他在意每一个人的感受，不是在为自己买车，而是希望带给全家人幸福与关爱。生活的品质是他的追求，对车的要求，也是自我满足的表达，一辆车，满载着全家的欢乐。家庭的幸福与美满，是他们最在意的事。长安军工品质,精良设计安全可靠超越同级的配置•时尚潮流的设计•NVH静音•巧思多变的空间•愉悦身心的娱乐系统怡然自得…（安·心）潮流颜值高…（型·尚）•时尚潮流，一动一静，健朗安心•对专注于家庭幸福的人来说，充满愉悦年轻时尚，朝气蓬勃，充满正能量产品支撑情感特质产品功能产品个性产品价值产品精髓颠覆创新时尚潮流静音新体验...（舒·静）产品认知09——客户认知目标受众10客户定义深层次洞察客户概况客户形象情感需求•追求家庭与事业双丰收•注重生活与工作共同快乐功能需求消费心态他们在事业和家庭上都达到了一个较为稳定的阶段；同时他们对未来的生活有乐观期待。超然喜悦感性，热爱家庭，对生活充满热爱，敢于承担，务实•潮流外观设计•安全多变贴心，感官愉悦配置积极向上充满正能量•家庭稳定、收入稳定、•居住在二、三线城市，来自郊县郊区•有大家庭用车的需求超然喜悦颠覆创新时尚潮流产品定位产品精髓消费者定义产品定位11广告语快乐就是每一次进步、每一次成功，给更好的自己，一份应有的奖励，欧尚懂得您的快乐和骄傲，欧式风尚造型，衬托起您的骄傲；欧尚同样懂得您期待的家庭美满，7座舒适空间，承载您对家人的幸福承诺。长安欧尚，满足您的自得，带给全家欢乐。12欧尚如何诞生？欧尚对于家用MPV市场的重要意义？欧尚的定位是什么？小结NeedsAnalysis需求分析篇课程说明客户分类客户需求分析小贴士课程说明22一般情况下，购买汽车的消费者，自己也不能确认具体型号、何种配置的车适合自己，所以很多顾客购买时会纠结；而通过有针对性的需求分析，帮助顾客选购车型，必将促进欧尚的销售，提升顾客满意度，促进转介绍。欧尚是您最佳选择！01一般顾客分类应对措施服务技巧希望与销售顾问建立互相信任的长久关系。认为自己难以理解，或者根本不想了解车辆的技术知识，典型购买决策，例如：“给您感受一下我们的娱乐系统，我给您打开”需要结合他的触觉、听觉和视觉来进行讲解。力求物超所值想要了解一些技术知识，目的是要确保他买的车辆有所值，确定没有花钱买自己不需要的多余功能典型的购买决策，例如：“我先看看哪款车适合我，然后哪儿价格最优惠我就到哪儿买”需要结合实用性进行讲解高度专注于买车的过程，并希望购买一款最能体现个人风格和身份的车喜欢给人以精通技术的感觉，希望按自己的喜好被接待典型的购买决策，例如：“我清楚自己的预算，我要买预算范围内最好的车。”需要强调产品的外观与技术优势等情感关系导向（注重人际交往）性价比导向（注重价值）车辆性能导向（注重技术应用）主要客户类型客户特征与服务重点顾客的识别与应对02小康家庭，特别是核心家庭成员4个人以上的注重家庭生活品质，对车辆外观、品质、娱乐、驾控有追求的人士在注重生活的同时，偶尔需要运输相对大型的货物，对空间有要求让我们共同思考顾客类型为什么买MPV为什么买欧尚我们重点推介什么谁在购买欧尚03小贴士：顾客进店后，不要急于介绍产品，而是要引导顾客进入舒适区，展开必要的需求分析，并总结顾客需求，与顾客确认无误后，再开展有针对性的产品介绍。介绍产品卖点时，要不断与顾客互动，不断引导顾客通过视觉、听觉、触觉、味觉、感觉感受欧尚的卓越，所以介绍产品不是越多越好，而是有针对性的重点介绍。04Product产品篇核心卖点介绍—尚核心卖点介绍—静核心卖点介绍—心尚时尚潮流外观★黄金比例车身尺寸横向拉伸笑脸设计光导指示鹰眼透镜前大灯★笔锋腰线铝合金行李架多功能外后视镜金刚狼双色轮毂★立体尾部造型悬浮式U型一体式座舱精致工艺内饰一体化横拉式设计液晶显示屏★智能人机交互多媒体系统★智能导航系统震撼的6喇叭扬声器电动天窗亮点总数：53个；核心卖点14个★16静NVH超级静音设计★隔音玻璃★隔音材料静音轮胎超低风阻系数★车身降阻设计发动机、底盘降阻设计侧扰流器风阻系数对比动感真皮多功能方向盘EPS电子助力转向★人性化的背门电动拉手高效空调13心全新DAM15B发动机5档手动变速器全能电子车身稳定系统ESP★ABS+EBD、TSC、HBAHHC、HBB高效四轮碟刹智能泊车系统智能防盗系统高强度、轻量化安全车身高精密的焊接工艺双安全气囊高性能溃缩式转向管柱全面呵护的安全带儿童安全座椅同步固定装置24前麦弗逊、后扭力梁悬架系统★180mm离地间隙★备胎内置魔术空间组合★便捷丰富储物空间人性化的双12V电源军工品质★尚全新欧式黄金比例造型，宽体舒适，一体式车窗运动外观，以及画龙点睛的LED光导指示，内饰一体式座舱风格与高科技感的数字仪表相结合，更显豪华。时尚潮流外观★光导指示加鹰眼透镜前大灯★金刚狼双色轮毂★一体化横拉式设计液晶显示屏★智能人机交互多媒体系统★核心卖点：外观01A：•时尚横拉式前脸设计•时尚潮流的外观与前高后低车身设计•倾斜的裙线（动态平衡线）从前至后呈现力量的健美B：•体现车主乐活的精神与态度，满足客户追求时尚、紧跟潮流的内心诉求E:MPV是MiniPassengerVan的缩写，本意是小型乘用厢式车，后来由法国雷诺公司对这种车型进行了改进，把折叠的概念引入了第二和第三排座椅，所以从此之后MPV又有了新的含义MultiPurposeVehicle，强调了多功能性，是集轿车、旅行车和商务车于一身的车型。MPV一般都是基于轿车平台变型而来，底盘技术也源自于轿车，所以在整体造型上与轿车接近。F：MPV时尚潮流造型N：整体看起来要领先潮流、不能平庸车型长度(mm)宽度(mm)高度(mm)轴距(mm)前轮距(mm)后轮距(mm)欧尚446517251685268014601470宏光S440016801770272014201440宏光S1450017211715272014301450风光360451017251810272514651445宝骏730468517851715275015301525不追求最大，而是采用巧思多变的设计理念，让美观与实用完美结合！外观车身尺寸:长4465mmx宽1725mmx高1685mm01A：•U型镀铬中网•钢琴烤漆工艺，层次分明•飞翼造型配合镂空进气口•高穿透力雾灯简洁大气•运动轿车导流板，降低风阻，降低噪音B：•美观又安全，给人一种宽阔、厚重的感受E：这是当前主流汽车品牌的设计理念，奥迪、大众、通用等品牌无不遵循这一法则。外观—车身正面01N:能够展示个性及时尚潮流F：横向拉伸笑脸设计外观—车身正面01E:宝马、奥迪、别克等车型均以鹰眼大灯为设计原型。欧尚大灯供应商为小糸（mi）车灯，为国内各大主流车厂提供产品。A：•鹰眼造型配以黑色眼线和光导指示灯，产生立体效果•全系透镜配置，聚光效果更佳•“送您回家”功能，锁闭车门后大灯延迟关闭，照亮回家的道路B：•鹰眼造型给人以王者之气，预示健康与活力，展示无路不越的生活态度•大灯亮度高，能耗省、寿命长，有效降低使用成本F：光导指示灯加鹰眼透镜前大灯N：渴望获得成功，体现王者之气F：铝合金行李架A：•配有可以承载重量达30公斤行李架，内侧预留有固定孔，用以安装横梁以便装载行李物品•铝合金材质B：•光鲜亮丽、坚固耐用•兼顾美观和实用功能，可以装载超长的物件，给出行带来极大的方便N：MPV车型应该要有行李架，会更好看，必要时还能装东西E：喜欢户外活动的人，在外出的时候车内往往乘坐多人，剩余的空间无法承载几个人的装备，而车顶行李架可以解决携带大型装备的问题，比如滑雪板、帐篷、婴儿车、自行车、烧烤架、行李箱等物品。外观—车身侧面01F：多功能外后视镜A：•低风阻优化设计•集成LED转向灯、电加热、电动调节功能•可以反向折叠B：•提