策划技能培训(OK)

做最具销售推动力的策略供应商专注.专业【策划技能培训】做最具销售推动力的策略供应商【策划技能培训】第一讲：如何成为一个优秀的策划人做最具销售推动力的策略供应商1、树立积极的态度专注忠诚自信诚实做最具销售推动力的策略供应商积极态度的7个要点做最具销售推动力的策略供应商保持积极态度的小贴士：做最具销售推动力的策略供应商2、正确看待失败做最具销售推动力的策略供应商3、懂得相关知识心理学消费行为学做最具销售推动力的策略供应商心理学三、侵蚀人心的五大步骤：成为专家；无中生有、有中扩大；抓住重点不断重复；摧毁理智、建立感性；成就“迷信”地位。一、人心五大特征：人心有限；（同时只能接受7条信息）人心厌恶复杂困惑；（以曾有的经验作判断）人心缺乏安全感；（多疑）人心不变；（本性难移、共同的弱点）人心会失去焦点；（决策时的自我迷茫）二、人性的五大弱点：现实的；好奇的；虚荣的；贪婪的；盲从的；【人性研究的三大要点】做最具销售推动力的策略供应商消费行为学1、盲从性2、恐慌性跟风消费，盲目购买；制造强大的心理压力，迫使购买；3、诱惑性系列手段诱惑客户，刺激购买心理；4、刺激性针对客户心理，采取手段刺激；做最具销售推动力的策略供应商4、分析问题的能力发现问题认识问题解决问题分析能力——洞察力逻辑思维能力——正确的去判断一个事务的正确性做最具销售推动力的策略供应商5、项目的洞悉要点洞悉目标客群洞悉产品优劣洞悉竞争对手洞悉营销节点洞悉营销任务洞悉公司资源做最具销售推动力的策略供应商洞悉产品优劣做最具销售推动力的策略供应商如何侵蚀人心？【融侨天骏价值体系剖解】做最具销售推动力的策略供应商品牌价值城市价值板块价值规划价值配套价值景观价值建筑价值空间价值值得信赖，品质保障核心发展，首选区域成熟新区，赢得认同底层低密度规划所有豪宅的榜样-ARTDECO卓越的景观—体验强大上流的生活享受超值的增值空间做最具销售推动力的策略供应商品牌价值了解品牌背景赢得消费信赖做最具销售推动力的策略供应商品牌价值做最具销售推动力的策略供应商品牌价值做最具销售推动力的策略供应商品牌价值做最具销售推动力的策略供应商品牌价值做最具销售推动力的策略供应商品牌价值VS竞争对手九重锦——联想—实力很强，但地产经验不足；御龙湾——乐福强——实力品牌影响、专业经验都欠缺；森林海——政务文化开发投资公司——专业经验和品质感一般恒大华府——恒大集团——实力强劲但品质粗糙；置地广场——合肥置地——综合体项目，适合投资不适合居住华润中心——华润集团——品牌与实力强劲；很明显，融侨集团无论在开发实力、开发经验、开发体量都是一流品牌阵营；【特别是22年成长历程，绝对当之无愧的老大】做最具销售推动力的策略供应商品牌价值核心要点1）卓越的实力，地产领域业务仅占集团业务的3%，值得信赖的品牌；2）22年成长历程，地产经验，保障品质；3）联手顶级团队精心雕琢；做最具销售推动力的策略供应商城市价值深度了解城市发展趋势引导消费潮流做最具销售推动力的策略供应商城市价值政务新区-合肥城市的形象名片滨湖新城政务新区瑶海新区做最具销售推动力的策略供应商城市价值政务区-城市高端富人区CBDCLDCCD望江路：一条路的竞争区隔亦十分明显。五年一个政务区：细看政务区，中央商务区、中央生活区、中央文化区已然形成。做最具销售推动力的策略供应商城市价值政务区-长三角新城价值高地，价格洼地最具升值潜力的新区新城上海浦东苏州园区南京河西新城合肥政务区杭州钱江新城启动时间1990年1994年2002年2003年3月2004年启动因素党中央、国务院宣布开发开放上海浦东通过工业园区带动住宅产业的发展奥体中心市政府导入行政办公、商业、旅游观光、市民休闲区域资源江滨、金融中心金鸡湖等奥体中心、滨江风光带天鹅湖、奥体中心等市民公园、大剧院等当前价格（高层类）3600020000-300022000-300006500-900030000左右做最具销售推动力的策略供应商板块价值认识项目所处板块属性深度了解项目价值做最具销售推动力的策略供应商板块价值政务区-三大中心区规划城市最优越的高端资源荟萃行政中心商务中心文化中心做最具销售推动力的策略供应商板块价值融侨天骏-与大剧院、艺术馆、奥体馆10分钟国际生活圈-举步皆达匡河风景首排做最具销售推动力的策略供应商板块价值10分钟国际生活圈-举步皆达融侨天骏-10分钟国际级生活圈1）1分钟——合肥八中；2）1分钟——海纳双语幼儿园、翠庭园小学；3）1分钟——匡河首排风景线；4）3分钟——儿童公园5）3分钟——天鹅湖大酒店6）4分钟——喜客多超市、农贸市场7）5分钟——省文博苑8）8分钟——合肥体育中心9）8分钟——区域换乘中心10）10分钟——天鹅湖景区11）10分钟——大剧院做最具销售推动力的策略供应商板块价值城市价值和板块价值核心要点1）城市发展的核心主轴，政府引擎注入磅礴动力；2）目前合肥最具国际化气质的新区；3）政务新区发展日渐成熟，配套逐步完善；4）类比长三角，价值处于高地，但价格处于低谷；做最具销售推动力的策略供应商城市价值和板块价值对于客户的洗脑1）这里就是合肥递给世界的名片；（城市的形象）2）这里才是真正代表合肥的未来（其他板块没有）3）国际化配套体系，前所未有的生活享受；（最优越的资源全部集合）4）新区南部门户，代表着身份与荣耀；（家族的身份）5）政务区品质之城，改变您对生活的想象；（超级品质）做最具销售推动力的策略供应商规划价值剖解项目价值品质打动客户做最具销售推动力的策略供应商规划价值政务区稀缺--洋房里的高层社区做最具销售推动力的策略供应商规划价值高层低密度规划布局低密度洋房区高层区•北向近临会所•近享豪华会所服务•东北入口•人车分流通达便利•360度视野通透•奢享社区中心阔景•中心轴线、绿地广场、成人活动区•02、05单元一层架空•2011极景首献做最具销售推动力的策略供应商建筑价值流传百年的ARTDECO建筑时间越久，沉淀越美ARDECO是目前风靡全球的建筑风格，上海的和平饭店、美国的帝国大厦，都是用这样的建筑风格，也就是，时间越久，越有沉淀之美。做最具销售推动力的策略供应商景观价值150米中央景观轴线42亩中央绿地中央喷泉水阵中央雕塑广场5大景观组团人行入口水景广场车行人行入口树阵广场入口水景广场一条轴线三大广场五大组团做最具销售推动力的策略供应商配套价值社区名流会馆两大会所+网球场+篮球场-名流的高端生活享受社区篮球场社区网球场底层架空主题性泛会所做最具销售推动力的策略供应商配套价值合肥最奢华的社区高端会所做最具销售推动力的策略供应商配套价值政务区首家室内恒温泳池做最具销售推动力的策略供应商配套价值全功能奢华配套-构建上流社交平台做最具销售推动力的策略供应商配套价值国家一级金牌物业贴身呵护做最具销售推动力的策略供应商价值1：政务区首创社区室内恒温泳池价值2：五星级名流会所-轻松晋身上流生活价值3：挑高6米架空层泛会所，惬意休闲无所不在价值4：完全化人车分流，宁静社区安然无忧价值5：流传百年ARDECO艺术经典气质名宅身份彰显价值6：社区专属网球场、篮球场，举手之间，尽是逍遥价值7：150米中央景观轴线移步换景，心随景幻价值8：阔绰灯光喷泉水阵，上流享受震撼人心价值9：国家一级金牌物业贴身呵护，融侨物业，管家享受9大价值冠绝全城做最具销售推动力的策略供应商【13#楼王蓄水】做最具销售推动力的策略供应商极景楼王4大创举创举1：高层别墅化-将院落植于空中空中院馆不再是富人专利创举2：N种空间魔方，随心所欲，超值空间想变就变创举3：高层高绿化率42亩中央绿地一览无余创举4：150米宽极景楼王，视野自是无限穿透13#楼王做最具销售推动力的策略供应商13#—底层架空，主题性泛会所；做最具销售推动力的策略供应商13#—挑高入户大堂，尊崇礼遇；做最具销售推动力的策略供应商户型》其一：增值性高，也就说赠送面积较多，》其二：我们比一般的高层实用率高；》其三：我们的户型完全尊重人性化需求；做最具销售推动力的策略供应商D户型-98.73入户花园双阳台步入式落地飘窗L型人性化厨房做最具销售推动力的策略供应商E户型-91.68双阳台L型人性化厨房空中花园做最具销售推动力的策略供应商F户型-145.79入户花园步入式飘窗步入式飘窗L型观景阳台生活阳台做最具销售推动力的策略供应商G户型-188.45（一层）做最具销售推动力的策略供应商G户型-188.45（二层）做最具销售推动力的策略供应商品牌价值城市价值板块价值规划价值配套价值景观价值建筑价值空间价值值得信赖，品质保障核心发展，首选区域成熟新区，赢得认同底层低密度规划所有豪宅的榜样-ARTDECO卓越的景观—体验强大上流的生活享受超值的增值空间【核心总结】做最具销售推动力的策略供应商洞悉目标客群案例分析1：开元做最具销售推动力的策略供应商问题核心点1：作为全新登陆的龙吟湾组团，其消费客群到底是谁？（这是营销问题的关键所在，也是展开系列营销行为的根基）做最具销售推动力的策略供应商客户来访情况以私营业主、机关公务员居多，其次为企业管理和工薪阶层，多数客户属于收入较高客群。到访客户依然集中在泉山区，鼓楼和云龙次之，其他区域客户到访无明显增加，建议坚持深挖泉山区域，辐射主城其他区域。注：此处来访均为11年1季度来访登记1、客户研究之来访做最具销售推动力的策略供应商客户来访情况季度来访客户中，亲友介绍占据绝对多数，达182组，其次为户外达81组，建议加强老带新的鼓励和奖励措施进一步强化老带新工作。从本阶段客户购买中也可以验证，本案主流是刚需及首改客户，与目前的市场主流需求相符。注：此处来访均为11年1季度来访登记1、客户研究之来访做最具销售推动力的策略供应商客户来访情况从可供分析样本来看，对两房需求最高，其次为三房，四房需求较低，下阶段房源供应，应考虑市场客户需求，主推两房、三房，保持该类产品始终居于主流供应地位。从可供分析样本来看，到访客户年龄段分散在20-50岁之间，最高比例集中在30-39岁，此年龄段正处于购房需求及支付能力较强的阶段。注：此处来访均为11年1季度来访登记1、客户研究之来访做最具销售推动力的策略供应商全年龄。无明显集中现象，符合大盘客户的特征。11年1-3月成交客户年龄段客户成交情况11年1-3月认购房源面积分析认购房源集中在100平米以下和110-140平米的大小三房之间的区间段，项目购买者首置刚需明显，或刚刚够用或一步到位，100-110平米及140平米以上明显少。2、客户研究之成交做最具销售推动力的策略供应商客户成交情况2、客户研究之成交做最具销售推动力的策略供应商户型两室两厅一卫三室两厅一卫合计面积区间98110120套数558822165合计55110比重33%67%100%小高层H14/H24：户型两室两厅一卫三室两厅两卫三室两厅一卫四室两厅一卫顶跃合计面积区间8698113118145112-195套数64343634688244合计9870688比重40%28%28%3%100%高层F3/4/8：3、产品与客群一标段H14H24F2F5F1F7F8F3F4F6务必确保上半年首战成功房源总结分析：1）套数合计：409套；2）其中：两房153套；小三房124套；中三房：56套；大户：76套；3）总价：55—65万70万80万95—125万置业类型：首置首改首改再改首置+首改将是本案的核心购买客群做最具销售推动力的策略供应商3、产品与客群下半年产品供应上半年为决胜关键；下半年相对轻松；套型面积（m2）住宅套型套数住宅套型比多层约72-83两房两厅一卫28644%83%约92-113三房两厅一卫25239%约116-131三房两厅两卫10617%17%合计644100%100%72-113平米，两房三房——首置刚需、改善型刚需，追求性价比116-131平米，四房——部分刚需、改善型，追求舒适注重品质一标段四标段五标段H23H35H22H34H20H21H32H33H31H30H19H18H14H24H28H29F2F5F1F7F8F3F