策划方案

『格林花园』二零一零年度营销推广计划2提纲13425营销策略2010年度营销目标销控、定价及回款计划年度推广计划销售体人员架构32010年度营销目标■4营销目标——配合公司战略需求实现年度销售额：3亿销售套数：600-700套单价（均）：4600元/平方米销控、定价及回款计划■6定价原则市场原则成本原则现金流原则7定价策略对于本项目产品的单位定价，根据成交客户对户型方面的意见和最关注指标的资料，从位置、交通、户型、景观、面积与总价的关系五个客户最关注因素对本项目进型专业测评，最后在项目定价的基础上，具体制定各单位的销售价格8价格策略楼盘量化定价法制定项目均价：4600元/㎡团购定价制定价格：起价3500元/㎡，最高价视情况而定9价格调整策略•调整节点：以销售率、工程进度为调节整节点•价格（该价格为开盘前适用）统一报价：销售以套为单位报价，回避销售均价敏感度营销策略■112009年经济市场——风险•国际金融海啸影响，严重影响投资市场；•受股市跌宕起伏影响，房地产投资市场受挫，年底回暖；•受太原住宅市场价格战影响，购买者更加理性；•受经济市场影响，2009年多数开发商推迟用地的开发，2010年后将会集中放量，市场即将出现供大于求，逐渐演变成买方市场；•销售对景观、环境、地段均好性要求较高，使得开发成本高、周期长，资金需求量大；•2010年，购房者除关注产品价格外，将更加注重产品品质；12市场——有机会•小店区2009年纯新开盘项目10余个，在售项目约30个左右，较2008年缩水16%，2010年房地产市场新开项目数同比持平，面积供应将同比较大增长。•本项目地段属泛长风商务区地区，随着商务区建设成型，区位价值逐渐显现。•受河西地区周边地块新项目、品牌项目动工影响，虽然对格林花园带来一定冲击，分流部分客群，但是对本区域的生活配套、住宅区功能提升均会有利好影响；•2010年产品开发多元化（别墅）的发展，可加速项目品质的提升。13本案需要支持项目营销所需要的有三个支持点：1、口碑传递——客户形象2、销售道具——现场形象3、持续推广——市场形象142010年实现3个亿回款的必要举措100%解决项目可能发生的问题，确定交房及手续办理时间；建立良好的口碑，形成客户带客户的良性循环开辟期房样板间展示区域，充分体现产品特质明确推广主调，持续升温产品形象优化付款方式，增大准客户购买承受性15格林花园要做的——征服市场随着房地产市场暖冬的到来，优质位置产品的稀缺性与客源的稀缺成正比，我们没有办法控制冬季的长短，但我们可以运用科学的可行的手段为项目拓展客群，加快销售速度，迎来格林花园的春天。我们的现有条件•资金——不支持大力推广•硬件设施——现场（样板间）•价格——与市场价格持平•项目证件——待完善我们战略实施必备条件支持点一：形象宣传支持点二：样板间具备战略必备条件——实现销售任务拓展客户渠道精准营销路线节省推广费用19靶心客户——全省范围有效截流河西区客群普通住宅购买群体资源拓展银行、单位、外阜机构等客群加大拓展地市客群20完成销售额前提条件1.低价房推广带动全盘销售2.依据工程进度及工程形象制定推盘计划3.抓紧时机，占领市场21功能要求•体会到客户的每个细节需求。•保证每一位到访客户的心情保持愉悦。•使客户感受到尊贵感。•功能区的位置要注意销售动线的走向，配合销售流程布置。销售形象及卖场打造22样板营销样板间展示：精装，充分体现房型、小区园林及整体优势在必行样板间装修：不同装修风格，公开征集室内设计景观呈现：小规模园林及休闲配套完善23■年度推广计划242010年度推广核心结合本项目产品性质及区域特征，推广策略须结合推广核心：形象推广→团购资源拓展→渠道开发25活动接触点推广渠道户外广告和现场网络SP活动销售工具销售流程前期促销手段活动接触点（汽贸）车主题现场包装网络专业媒质老客户论坛样板区体验健康生活置业顾问系统专业讲解看房路线实景体验楼书DM派发客户通讯等新旧晋祠路户外宣传指引楼体POP整体品牌媒体宣传短信群发购房送XX购房抽奖户外广告牌团购活动报纸分类广告26大区域：•以新旧晋祠路为主轴，对进入河西向南的车流进行指引•以项目及现场工地悬挂户外POP为主要形象，截流本区域客群•在项目现场及道路沿线增设路引及指示系统•立体宣传攻势展开，直击客群•建议样板区开放，作形象展示擎天柱楼体广告网络报纸分类路引户外宣传指引其他宣传短信销售场所售楼处样板间广告和现场27网站内容架构flash网站首页物业项目介绍最新动态格林花园强调企业品牌和文化，可与企业网站相连介绍项目最新进展。发布项目信息；实景照片赏析包含项目位置、网上沙盘、户型产品、景观绿化、样板示范、工艺展示、交房标准、公示文件……长风格林会展示格林会（业主会所）的特有文化，格林花园的调性延展，组建网上俱乐部，搭建会员沟通平台。发布事实要闻及最新动态宣传长风商务区发展理念与文化28购房优惠政策送金卡物业费精装修折页20000份；楼书5000份客代客，活动中，一次性等送物业费直投有效购买力客户，直接邀请参观项目各宣传渠道展开推广，报纸、网络支持促销手段抽奖送车高档商场巡展地点展示形式赠送项目合作单位及配合部门燕莎展板展示（正门：宽100cm×高180cm），由礼仪小姐进行项目的宣传介绍以及发放项目的宣传品资料。可于现场播放项目的多媒体宣传片或摆放小型沙盘燕莎《卓越》VIP会员刊物，1P硬广合作广告公司；策划部、广告设计单位、制作单位王府井易拉宝展示（宽85cm×高200cm），由礼仪小姐进行项目的宣传介绍以及派发项目的宣传品百盛易拉宝展示（宽85cm×高200cm），由礼仪小姐进行项目的宣传介绍以及派发项目的宣传品30月份项目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月费用合计（￥万）销售资料道具、印刷品1010包装围档、指引、POP3030活动点对点3227媒体短信、报纸222222222220网络推广111111111110商场巡展1.51.51.51.51.57.5DM定向0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.22其他活动5510总计483.26.724.23.23.27.74.73.24.796.5年度推广支出明细31■销售体人员架构人员架构案场经理主管销售员8名销售体采用经理负责制，设一名主管，八名销售员每月评选销售冠军，销售成绩最差者予与淘汰年人员流动率25%初次沟通结束，谢谢！房地产营销策略秘笈房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！通常房地产广告传播阶段的划分：预售期开盘期强销期热销期保温期清盘期任务：任务：任务：任务：任务：任务：1、引起关注蓄势待发引爆销售深化品牌形象达成销售销售结束塑造品牌扩大销售2、形成热点形象雏形时间：3个月时间：1个月时间：2个月时间：2－3个月时间：12－18个月时间：3个月内部认购期造势借势运势造势借势蓄势运势蓄势1.预热期2.内部认购期3.公开发售4.热销期电视任务引起关注蓄势待发形成热点形象雏形引爆销售深化品牌形象报纸公关新闻促销准业主联谊会（珠江夜游）形象广告形象广告促销信息的发布产品形象广告户外品牌形象广告配合公关活动的信息发布公开发售阶段整合传播进程送铺租专业市场现场巡回show以旧换新集体购房5.保温期6.清盘期提升品牌形象策略思考SP点式攻坚PR对品牌形象的提升，以及对舆论的影响有销售力的广告所创造的营销环境作用：季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报手段：现场、节假日、DM等作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力手段：电视、报纸、户外等传统的媒介手段作用：加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障手段：公关活动、新闻房地产卖点挖掘：第一大类卖点：楼盘硬件【户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、专业组合、大规模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、智能化、厨卫、区位】房地产卖点挖掘：第二大类卖点：建筑风格【建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑、和式建筑、新加坡】房地产卖点挖掘：第三大类卖点：空间价值【错层、跃式、复式、空中花园、大露台】房地产卖点挖掘：第四大类卖点：园林主题【中心花园、加拿大风情、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林】房地产卖点挖掘：第五大类卖点：自然景观【全海景、一线江景、二线江景、园景人工湖、山水景观、山景、河景、一线河景、二线河景、自然湖景】第六大类卖点：区位价值【繁华路段、CBD、中心区、地铁、商业地段、奥运村概念】房地产卖点挖掘：第七大类卖点：产品类型【小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】第八大类卖点：人以群分【豪宅、白领单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区】房地产卖点挖掘：第九大类卖点：原创概念【居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游行规则】第十大类卖点：功能提升【健康概念、投资、绿色、E概念、环保、生态】房地产卖点挖掘：第十一大类卖点：产品嫁接【教育、音乐、艺术、运动、旅游】第十二大类卖点：楼盘软性附加值【品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、艺术、建筑艺术、健康】第十三大类卖点：产品可感受价值【服务、文化、物业、口碑】房地产卖点挖掘：第十四大类卖点：楼盘及发展商形象【荣誉、发展商、知情权、自我标榜、张扬个性】第十五大类卖点：居住文化与生活方式【生活方式、品味卖点、文脉卖点】第十六大类卖点：情感【孩子、情缘、亲恩】房地产卖点挖掘：第十七大类卖点：销售与工程进度【奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、尾盘公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放，外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房、答谢】房地产卖点挖掘：第十八大类卖点：创意促销【价格卖点、付款方式、竟卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、艺术活动促销、音乐会促销、表演促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法】房地产卖点排行榜：1、居住主题2、荣誉3、品质4、教育概念5、生活方式6、户型7、健康概念8、建筑艺术9、节日促销9、成熟社区9、投资概念9、绿色概念9、服务9、豪宅9、一期公开发售16、全海景17、送礼促销17、一线江景19、发展商品牌19、身份地位19、e概念19、环保概念19、生态概念19、繁华路段24、品味24、错层24、配套设施24、白领24、孩子24、CBD概念24、封顶24、中心花园34、价格34、艺术活动促销34、TOWNHOUSE34、二线江景34、园景34、文脉34、热销34、加推34、加拿大园林34、都市主义44、业主联谊会促销44、人工湖景44、高尔夫44、文化44、物业管理44、交通房地产卖点排行榜：44、中心区概念44、二期公开发售44、最后一期发售44、现房44、主题园林44、艺术园林44、亚热带园林44、园林规模54、欧陆园林57、音乐概念57、产权酒店57、知情权57、精装修57、奥运村概念57、尾盘销售57、德国风格57、宣言66、折扣促销66、特价单位促销66、各类比赛促销66、开放日促销66、另类促销66、艺术促销66、独立别墅66、酒店公寓66、大户型物业66、山水景观66、水景66、跃式66、复式66、板式66、建材与配制66、情缘66、地铁概念66、内部认购66、板式房开放66、江南园林87、名人效应87、音乐会促销87、表演活动促销87、送私家花园87、运动概念87、河景87、景观87、新工艺新材料87、使用率87、楼间距87、会所房地产卖点排行榜：87、泳池87、户口87、单身公寓87、亲恩87、商业路段87、火爆人气87、外