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学习目标知识目标：了解网络促销的概念、作用和特点。熟悉网络促销的类型。掌握价格折扣及其应用环境。掌握数量折扣及其应用环境。掌握限时折扣及其应用环境。掌握免费试用及其应用环境。熟悉网络促销方案设计流程。学习目标技能目标：能够根据背景和促销目标选择恰当的网络促销形式根据网络促销形式选择在相应的网络平台上发布实施能够为企业制定一份完整的网络促销方案能够根据网络促销方案在相应的平台上发布实施内容结构图网络促销概述数量折扣形式网络促销网络促销的作用典型的网络促销类型减免邮寄费用电子优惠券价格折扣形式直接价格折扣组合价格折扣团购秒杀限时折扣形式拍卖特定节假日促销网络促销方案的定义网络促销方案流程网络促销的含义网络促销方案设计网络促销方案免费试用形式案例：联想扬天：“团购+游戏”助推新品上市王明是一个网络购物爱好者，现在他基本上日常用品包括家电数码等都在网上购买。在购买过程中他也越来越理性，对那些有一定促销活动的产品特别地关注，比如最近他想购买一台数码相机以备春游踏青使用。于是，他首先搜寻各大网站，比较他们的报价，也上一淘看看哪里更便宜。各家公司在网上的促销手段也真是多种多样，有价格折扣、有团购、有竞拍也有免费使用一星期的。王明对数码相机不是特别的熟悉，因此，他选择了免费使用的促销方式，这对于他最有吸引力。一方面是可以首先接触产品，因为网络上无法接触当实物，而免费试用可以让消费者首先对产品产生认识，并且在试用的过程中意识到这个产品是否真正符合自己的需要。最终通过一个星期的试用，王明买下了这台数码相机，并对该品牌产生了良好的印象。案例：联想扬天：“团购+游戏”助推新品上市结合案例请大家思考，什么是网络促销？企业为什么要开展网络促销活动？企业如何设计有效的网络促销方式来吸引消费者？网络促销概述网络促销概述网络促销的含义网络促销的特点网路促销的作用网络促销的类型一、网络促销的含义网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，运用各种短期诱因，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。二、网络促销的特点网络促销由于其利用计算机及网络技术，因此其具有区别于传统促销的特点，主要表现为一下几个方面：第一，网络促销是在Internet这个虚拟市场环境下进行的。第二，Internet虚拟市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，都推向了一个统一的全球大市场，传统的区域性市场正在被逐步打破，企业不得不直接面对激烈的国际竞争。第三，网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。插入动画三、网路促销的作用插入动画（1）告知功能。（2）服务功能。（3）反馈功能。（4）创造需求。（5）稳定销售。四、网络促销的类型1.价格折扣形式2.数量折扣形式3.限时折扣形式4.免费试用形式四、网络促销的类型1.价格折扣形式：指的是通过对产品价格的直接或间接的降低来达到短期吸引消费者注意，产生兴趣，直至最终购买的促销手段。主要包括直接价格折扣、组合价格折扣、电子消费券以及包邮等形式。四、网络促销的类型2.数量折扣形式（团购）：指的是由于消费者对产品的购买量巨大，这里主要指的是由于大量消费者通过网络平台进行主动或非主动集中联合的购买形式，即我们俗称的“团购”。消费者的网络团购对厂商来说由于存在着生产和销售的规模效应，为厂商节约了许多成本。因此可以为厂商所用利用团购给予消费者一定的优惠，从而刺激消费者进行产品购买。四、网络促销的类型3.限时折扣形式：是指为了刺激消费者迅速下订单，增加厂商的短期销售额和销售利润，限定在特定时间内给予消费者一定优惠的促销手段。主要的形式有秒杀、竞拍、以及特定节假日的促销等。四、网络促销的类型4.免费体验形式：是指通过给予消费者通过网络注册等形式获得对产品或服务的免费体验，以增加产品知名度和降低消费者对产品或服务的疑虑心理，增加购买的促销手段。主要形式有免费申请、在线体验等形式。四、网络促销的类型除了以上几类典型的网络促销形式之外，还包括赠品、抽奖、计积分等奖励促销形式。（1）网络赠品促销（2）网络抽奖促销（3）网络积分促销当然，由于各类促销方式各有利弊，因此有一些厂商或品牌会将几种促销形式混合起来使用，充分利用两种促销手段的优点来吸引消费者购买，从而实现产品销售与利润获取的最终目的。价格折扣形式价格折扣形式1．直接价格折扣2.组合价格折扣形式3.减免邮寄费用价格折扣形式3.减免邮寄费用4.电子优惠劵数量折扣形式价格折扣形式1．直接价格折扣2.组合价格折扣形式价格折扣形式3.减免邮寄费用4.电子优惠劵数量折扣形式案例：张平的聚划算推广活动引例：YXA050301张三在淘宝上经营一家小店，由于产品特色不是很突出，因此几年下来一直是业绩平平。为了提高自身店铺的知名度，又拿不出太多的资金做推广，所以，张三决定参加淘宝的聚划算活动。首先，他选择了店中代表性的商品，去聚划算网站上进行注册和申请，然后就等待通过，在此过程中线下加大了产品存储量，同时加派了人手进行网上与客户的沟通，以及网下的打包发货。经过三天紧张的团购活动，产品的销售和关注度都得到了提高，虽然参加团购的商品基本上没有太多的盈利，但由此而带动的店内的销售却是显而易见的，同时，店铺的人气也是逐日上升。通过此次促销活动，张三基本上达到了预期的目标。案例：张平的聚划算推广活动请结合案例分析，为什么在网络条件下团购形式得到快速的发展与扩张，该形式具有怎样的特点？企业在应用过程中应该注意的问题是什么？数量折扣形式一、团购的发展二．网络团购的含义三、团购类型目前网络团购商业形式大致有三种：1、网站—用户：2、网站—商家：3、商家—用户：第一种是自发行为的团购；（一）自发团购特点（二）自发团购流程数量折扣形式第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人。（一）团购网站特点（二）团购网站的商业特征1、成交数量限制：2、价格低：3、时间限制：4、付款方式：（三）团购网商家合作形式及问题（四）专业的团购组织的团购流程第三种就是销售商自己组织的团购。（一）销售商团购的特点（二）销售商团购的流程数量折扣形式第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人。（一）团购网站特点（二）团购网站的商业特征1、成交数量限制：2、价格低：3、时间限制：4、付款方式：（三）团购网商家合作形式及问题（四）专业的团购组织的团购流程第三种就是销售商自己组织的团购。（一）销售商团购的特点（二）销售商团购的流程四、团购组织中的注意事项限时折扣形式一、网上竞拍（一）网上竞拍的含义及特点。（二）网上竞拍的类型[邓平，郑秀平.网络营销.上海交通大学出版社，2008.P254-255]网上拍卖的形式多种多样，但基本上是两类网站上实现的，一类是像eBAY、Yahoo、Amazon这种专为买卖双方提供商品或服务交易的平台式拍卖网站，一般采取P-P或B-C的经营形式；另一类是企业为推销自己的产品或服务而建立的专业拍卖网站，一般以B-B经营形式为主。一、网上竞拍不管哪种网上拍卖方式，其拍卖的基本运作方式都是：卖家在拍卖网站上展示预出售物品的图片及资料，供人们挑选。买主可以随时登录到拍卖网站上，挑选自己想购买的拍品，出价竞标，并实时查看整个拍卖过程，直到拍卖结束。（1）在线拍卖是一种大众化的网络交易方式。（2）买、卖各方在竞价过程中可以自由交流和沟通。（3）网上拍卖极大地提供了交易效率。（三）网上拍卖的产品投放技巧1.处理好单拍和多拍的关系。2.抓住回头客，从专业入手做大3.注意网上和网下的互动。二、秒杀秒杀的含义秒杀的特点三、特定节假日的促销特定节假日促销（一）节假日促销的意义（二）网络特定节假日促销效果明显案例：网络双十二促销设计免费体验形式导入案例：亿超眼镜免费体验系统。一、活动主题：2011淘宝全民疯抢终极狂欢二、活动时间：2011.12.12（就一天哦）三、活动卖点1.2011年最后一次大型促销活动，促销力度不低于双十一！2.房产5折（多个城市多套）：全款5折、首付5折、几十万购房现金券免费送等！（史上第一次。。。）3.全场5折封顶、包邮。。。（必须的）4.江浙沪24小时到货：与多家物流合作，江浙沪24小时能到。7天无理由退换货！(注重服务！！！！)5.支付宝充一百送一百：12月8日-12日导入案例：亿超眼镜免费体验系统。6.欧洲、北非旅游、IP4S等一元拍卖活动。。。。IP4S史上最低价3999。7.聚划算0点开团，千团之战！8.2000万现金免单、各种秒杀、抽奖、抢拍！9.奢侈品促销：到时会有奢侈品专场！10.以上情报由本人搜集，更多的待更新请持续关注淘宝双十二购物须知，12月12日全场五折加全国包邮，12月8日起支付宝充100送100，部分店家已降价，分会场活动延续至18日止，早看早优惠，快快分享+收藏！！点击进入淘宝网主会场导入案例：亿超眼镜免费体验系统。一、双十二活动的定义及优惠度“双十二”活动是淘宝推出的基于“淘宝集市”的大型促销活动，即“全民疯抢”。凡在12月12日活动当日购买的宝贝享受五折%2包邮的优惠，还有机会支付宝充100送100（单日使用）和抽大奖。二、参加双十二店家的基本要求1、店家必须已参加消保2、店家的好评率在98%以上3、店家的综合评分达4.6分及以上4、化妆品店家需“假一赔三”三、导入案例：亿超眼镜免费体验系统。各位亲须注意的事项1.全场五折：商品价格为市场价格的五折，并且不得高于销售记录中的任何活动的价格。各位亲请注意，这款规定也就是说，商品价格不是淘宝价的五折，不过后半句挺好的，至少比销售记录中便宜，如果以前打过三折，这次活动也不得高于三折，还请各位在双十二前就选择好宝贝，以比较双十二店家到底给了多少优惠。2.全国包邮：全国免邮不含港澳台，这才是实实在在的优惠。各位亲请注意，双十一商城销量大增，物流爆仓，请在购物时尽可能选择物流发达的杭州、上海、广州等或你与店家较近的。导入案例：亿超眼镜免费体验系统。在网络时代，免费试用形式存在的普遍意义何在？哪些企业可以考虑充分地利用这一类形式？免费体验形式免费体验的出现与发展免费体验的含义免费体验的特点1、给体验者提供详细的产品说明。2、不管购买与否，都不给体验者任何压力。3、体验可以让更多人了解该产品，无形中是做了广告。免费体验的类型目前在线体验主要有几种形式：一种是厂商直接针对消费者提供登入口，然后可以免费注册下载或使用的。第二种是利用第三方，建立一个免费体验网站，为各类厂商尤其是中小厂商提供新产品推广和试用的途径。免费体验的意义免费体验形式一、免费体验的出现与发展二、免费体验的含义免费体验的特点1、给体验者提供详细的产品说明。2、不管购买与否，都不给体验者任何压力。3、体验可以让更多人了解该产品，无形中是做了广告。三、免费体验的类型目前在线体验主要有几种形式：一种是厂商直接针对消费者提供登入口，然后可以免费注册下载或使用的。第二种是利用第三方，建立一个免费体验网站，为各类厂商尤其是中小厂商提供新产品推广和试用的途径。四、免费体验的意义网络促销方案设计一、网络促销方案设计的含义与特点（一）含义营销策划是对企业开办、发展的整个经营活动进行必要的规划、安排。网络促销方案设计则是企业针对在网络上如何开展相应的促销活动而进行的设计、选择和实施计划。（二）特点1.网络促销方案只是企业整个促销方案中的一部分，它的目标、实施步骤、运用方法都要与公司的整个促销方案形成高度的一致性。2.网络促销方案要体现产品的网络特征，能够充分利用网络技术手段实现企业宣传推广和产品销售实现的最终目的。技能训练1论坛与博客推广实训目标：1.能够根据给定条件选择对应的促销形式2.能够将促销形式在相应的平台上发布实施3.能够根据为企业制定一份的网络促销方案4.能够根据网络促销方案在相应的平台上发布实施实训环境：1.至少17台电脑接入国际互联网2.配备相应的办公桌椅等办