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洛阳龙邦生化科技有限公司郑州文邦农化有限公司董事长总经理侯文邦南阳邓州市人，1983-1987年，华中农业大学植保专业，获学士学位1992-1996年，西北农业大学植病专业，获硕士学位1998-2002年，美国FMC公司，任市场代表、高级市场代表、陕鲁豫市场经理、中国北区市场经理等职。现任河南科技大学农学院农资研究所副所长，副教授；主要担任《植物保护学》与《农业推广学》等课程的讲授工作现任洛阳市洛龙区政协委员请大家：将手机置于震动或无声状态如果你有问题，可随时举手提问为什么要上大学？努力/进步/成功农村的大学观念：上大学=铁饭碗上大学=没有用上大学不如打工赚钱？学习生存本领！就业的起点升高！努力/进步/成功人心不足蛇吞象终日奔忙只为饥,才得有食又思衣.置下绫罗身上穿,抬头却嫌房室低.盖了高楼和大厦,床前缺少美貌妻.娇妻美妾都娶下,忽虑出门没马骑.买得高头金鞍马,马前马后少跟随.招了家人数十个,有钱没势被人欺.时来运转做知县,抱怨官小职位卑.做过尚书升阁老,朝思暮想要登基.一朝面南做天子,东征西讨打蛮夷.四海万国都降服,想和神仙下象棋.洞宾陪他把棋下,吩咐快做上天梯.上天梯子未做好,阎王发牌鬼来催.若非此人大限到,升到天上还嫌低.玉皇大帝让他做,定嫌天宫不华丽.保持一颗平常心经常保持微笑正业越卖越贵，博士威排不上队；天初是死鬼，缠住京博后退；北海国发最贪嘴，吞了田园、立威、贵大真受罪；瑞德丰真憔悴，诺普信暗了光辉，收购蓝天吃大亏；威远节节败退，沙隆达昏昏欲睡；中讯已经掉队，华阳高毒被废；西安福田吹炸牛肺，宣化身心已碎；海利尔库存狼狈，奥迪斯定位不对，韩孚已无米可炊；随想你凭什么在这个行业中做到第一？你凭什么在公司中业绩做到第一？你凭什么做到行业区域第一？你应该怎样做？干什么都应避免‘‘皇帝的心态，太监的能力’’记者问正泰集团南总，为什么正泰做的那么出色？南总说‘‘第一会学习，第二会尊重别人，第三会宽容别人”。试想：我们做的怎么样？我们应该怎样去努力。因为“在天堂里天使也是凡人！”永远争第一！形势决定任务观念决定行为形势：我们今天面临的形势我们今天面临的形势是什么？观念：我们今天需要的观念我们今天需要的观念是什么？成功=勤奋+方法+运气努力/进步/成功关于老黄牛？创造性工作的故事：关于价值观？银行的故事：成功三要素：学习；尊重别人；宽容别人；努力/进步/成功目标的威力哈佛大学有一个非常著名的关于对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力，学历，环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标。25年的跟踪研究结果，他们的生活现状及分布现象十分有意思。目标的威力那些占3%者，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年来他们都朝着同一方向不懈地努力，25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者，行业领袖，社会精英。那些占10%有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可缺的专业人士。如工程师，高级主管等。目标的威力其中占60%的模糊目标者，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。剩下27%的是那些25年来都没有目标de人群，他们几乎都生活在社会的最底层。他们的生活都过的不如意，常常失业，靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。目标、计划、执行力目标计划：3W1H执行力：过程考核及结果考核胸怀努力/进步/成功1、世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，比天空更宽广的是人的胸怀；2、人的胸怀有多大，他的事业就有多大；快乐努力/进步/成功1、一个人只有把工作当成快乐才能做好，如果把它当作8小时的工作或者赚钱的手段，即使赚到了钱，也会破产的；2、快乐弟弟和悲观哥哥的故事：浮躁努力/进步/成功1、米卢的网式足球理论--团队与千里马；2、少林寺习武的故事；3、学3天武艺，便觉打遍天下无敌手，中状元的故事少妇与神仙骑虎难下小伙子走山路五千精神•千思万想•千方百计•千山万水•千言万语•千辛万苦销售四步曲一．准备资料准备语言准备人际准备礼品准备销售四步曲二．让自己的情绪进入状态坚信自己一定能成功热爱自己的公司及产品做买卖不要太顾面子运气总是偏向于富有激情的人销售四步曲三．沟通的技巧问的技巧：买卖是问出来的！听的学问：听的内容和听的环境悟的价值：做的重要：只有经历过，才能做到！销售四步曲四．说服信息的传递+情绪的转移一、什么是产品？赚钱的首要因子撼动市场的第一杠杆所有业务都围着它转厂家对它的要求是：利润高、费用低、卖得多商家对它的要求是：能赚钱、不找事、卖得快消费者对它的要求是：物美价廉二、产品的三个层次产品核心层有形层附加层产品的价值使用价值销售价值文化价值地址：农化市场E-13号电话：0371-6536080213303715770产品的概念与功能产品的概念：富有价值的商业想象力；概念分为表和里；概念引导消费；当概念的表里一致时，则会引导一种消费时尚；当概念的表与里不一致时，则是欺骗行为；如：南极人集团概念型产品与功能型产品脑白金！农药？微肥？畅销的产品一定是概念和功能都好的产品；市场营销=80%科学+20%艺术产品=20%概念+80%功能形成购买力的先决条件是什么？看得见讲服务买得起缩短购买半径提高能见度降低价格因素提高便利性物美价廉广告、促销消费者购买四部曲引起关注勾起兴趣购买欲望成交四种市场推广工具的相对有效性(Push-versus-PullStrategy)注意有效性理解信服定购购买过程产品力产品的内在质量广告、促销力度产品的的渠道流通价格产品的外在质量特别提示：业务员要学会控制渠道中的流动价格市场---是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场=购买人数×购买力×购买意愿地址：农化市场E-13号电话：0371-6536080213303715770企业形象的组合企业形象产品形象营销形象管理形象研发形象老板形象员工形象生产管理营销管理财务管理有关企业品牌与名牌的话题品牌=优秀的产品+良好的形象+企业的理念、文化名牌=品牌知名度+品牌美誉度+市场占有率卡位---产品定位圈地---目标市场研究精耕细作---建立销售网络农药销售三过程人力资源管理——企业面临的新课题人力资源的构成——“复合”与“专一”因才施用——“瞎、瘸、哑、驼、聋”五个儿子用人所长——楚有善偷者营销人员的管理——天一第一难的管理中层管理——我国人力资源管理的最大瓶颈人力资源成为企业竞争的核心力企业的生存与发展公平效率生存发展社会主义资本主义帕累托最优“三讲”到底讲什么？讲质量讲服务讲品牌质量是根本品牌是生命服务是潮流坚持“四项基本原则”50年不动摇一个条幅一张宣传画一个独特的产品陈列一个良好的客情关系你一年挂了几个条幅？你的客户对你满意吗？你的货架陈列如何？你一年贴了几张宣传画？企业文化的组合培训与学习沟通与协调决策与民主薪酬与激励创新与发展计划与战略个人与团队扬弃与再造企业文化市场占有率No.1的区域销售目标战略市场占有率必须由SC×IC而达成。（资格认证）销量占有率客户客户占有率(SC)(IC)低高高1223※如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；※如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；※如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；※如果企业掌握住了终端，并与终端建立了良好的沟通；※如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌握经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。现代营销新法20%40%10%10%20%30%40%30%开场白探索需求产品推荐成交成交满足需求建立关系赢得信赖传统营销21世纪营销模式市场营销十大策略功能优先策略价格适中策略品种提升策略刺激源头策略现身说法策略媒体组合策略单一需求策略终端包装策略网络组织策略动态营销策略市场营销六种武器好产品永远是第一位广告是炸开市场大坝的核弹公关具有一箭双雕的效应服务的价值高于广告和公关投资少、收益大的是促销妙计辛勤地默默地织一张大网业务员必备的八项基本素质要养成良好的习惯要有爱心坚持不懈直到成功要有强大自信心要学会控制自己的情绪要珍惜时间要养成笑的习惯要现在就付诸行动业务员必备的五心衷心---把衷心献给企业爱心---把爱心献给客户信心---把信心留给自己热心---用热心从事销售恒心---用恒心取得业绩赢家腹中有方案，输家腹中有借口；赢家对任何问题，都能找到答案；输家对任何答案，都可以找到问题！-----找理由证明自己失败的人，是最愚蠢的！-----争取一切可以争取的因素支持自己成功的人，是最伟大的！只追求金钱的社会是人吃人的社会只追求道德的社会是饿死人的社会心甘情愿满心欢喜平心静气度一生情到深处无怨忧爱到甘心何苦来祝愿兄弟姐妹们心想事成，万事如意！