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策划工作的本质是什么？成长的障碍有哪些？如何快速提升能力？三大问题A，项目积累却带不来工作效率和专业优势的提升B，思路“黑箱化”带来的报告“八股化”，客户沟通受阻C，共同的技术语境缺乏带来土法成钢，野蛮生长•思维方法•行业经验•专业知识提升技术方案能力的路径能力的基点：客户第一，为客户解决问题1，帮助客户发现问题2，为客户提供有价值的方案3，将问题和解决方案准确的表达给客户咨询顾问要具备的能力技术思维技术沟通技术管理技术方案能力能够有效的整合资源与信息形成解决问题的路径，推进解决问题的进程会问问题，能讲方案，能与客户形成高效率的信息反馈与沟通能围绕技术思路将工作有效分配解决问题的四步法举例说明我们的工作中如何用经验和知识解决问题的？界定问题练习一，用MECE的思维方法给水果分类二，水果咨询师：小A要买水果看望他的朋友向你咨询买什么样的？练习大盘的启动模式案例和启动模式的借鉴——从经验和规律中得到启示，制定适合本项目的启动策略研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中，不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：地块环境资源区域成熟度启动相对中低端产品，围合环境，逐步拉升启动相对中低的产品，完善配套，树立形象，拉升产品启动高端产品，树立形象，带动后期产品开发4312中高端产品树形象，带动后期开发启动区的策略及产品路线的相对位置图练习是否进入保障房市场？项目盈利能力是否带来其他收益？住宅盈利配套盈利不可经济衡量的可用经济衡量的美誉度政府关系税收减免配地是否参与保障房？是否带来效益？分析问题通过假设驱动问题分析过程案例：海南海口项目信息：城市陌生区域一线观海18.6公顷r=0.8目标：利润最大化下的风险可控要求：投入少、出售为主19问题客户是谁？客户分解A、度假客户B、商务客户C、养老客户度假奢侈化度假生活化度假休闲化办公用途接待用途生活性养老养生性养老剪除问题界定本项目具有发展度假生活化和度假休闲化的机会对可能性展开假设20假设一：假设本项目以度假生活化的客户作为目标客户本项目可以提供什么价值？项目客户量是否充足？支付力如何？项目客户的置业敏感点？项目竞争对手情况如何？项目是否具有绝对优势？此种竞争能否实现高利润目标？是否能全做低密度？是否降容积率？本项目不具备度假生活化的市场机会证伪21假设二：假设本项目以度假休闲化的客户作为目标客户本项目可以提供什么价值？项目客户量是否充足？支付力如何？项目客户的置业敏感点？项目竞争对手是谁？项目是否具有优势？此种竞争能否实现高利润目标？别墅产品是否有“度假化”空间？公寓产品是否有“度假化”空间？抓住市场趋势机会，通过产品创新引领，率先抓住度假化的排头兵证真22解决问题结果呈现背景冲突疑问答案1、S-C-Q37案例1、市场短视问题S：许多主要产业已经停止发展或受到衰退的威胁。C：有人认为产业发展受到威胁是由于市场饱和。Q：这种看法正确吗？A：不正确，真正原因是由于管理失误。任何一个主要产业都曾经属于成长型产业。有些现在非常繁荣的产业已经笼罩着衰退的阴影，而有些被认为是老牌的产业则已经停止发展。在任何情况下，产业的发展缓慢、停止或受到威胁的原因，都不是因为市场饱和，而是因为存在管理失误。西奥多·莱维特《哈佛商业评论》38案例2、打造中国首个中外文化交流示范区——昆明滇池项目整体定位与发展战略S：北纬25度的奇迹，沙漠带上的春城，“最后的舞者”C：发展高端物业，但不符合政府意向，不能充分体现城市、区域价值Q：作为滇池旅游度假区最后价值提升机会，本项目应该如何发展A：本项目承接打造成为昆明城市标签的使命39S-C-Q基本结构背景（公认事实）冲突（推动情节发展并引发读者提出疑问的因素）疑问需要完成某项任务发生了妨碍完成该任务的事情我们应该怎么做？存在某个问题知道解决问题的方案如何实施解决方案？有人提出了一个解决方案该方案是否正确？采取了某项行动行动未达到预期效果为什么没有达到预期效果？40练习分析盗梦空间视频里有哪几个“S-C-Q”逻辑41S-C-QA策略A1策略A2策略A3……突出“信心/愿景”式表达突出“问题/风险”式表达A→（S-C-Q）→策略C-Q→（S-A）→策略422、写作模式“愿景-结论”1、客户的敏感性特点2、结构特点3、沟通特点关心我们要成为什么？我们要做什么？先告诉客户做什么，再告诉为什么这么做结构层次明确，报告结构简明；适合“大画面”客户和较短沟通时间时使用“风险-增值”1、客户的敏感性特点2、结构特点3、沟通特点关心我们会遇到什么问题？如果不这么做会遇到什么风险？这是必须的选择吗？有没有刚好的可能？问题驱动。以“问题——最好的或唯一的办法——下一个问题”的问题链推动报告问题之间环环相扣，推论严谨适合“穷究性”客户434、汇报准备确定对方企业参会人员（年龄、职位、个性等）1成功的写作组织（逻辑结构、陈述方式、报告形式等）2成果汇报会的积极准备（道具、成果打印、着装等）3成果汇报会的风险保障（成果备份、成果预沟通等）444