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竞品对比思路与方法目录２、客户对比竞品的原因４、竞品对比的应对方法１、销售达成的四种情况３、竞品对比的应对思路目录5、竞品对比练习6、竞品车型，竞品亮点收集目录2、客户信任销售顾问一，销售达成的四种情况目录１、客户类型人傻钱多目录3、本店车型打动客户目录4、竞品对比赢得客户一，销售达成的四种情况我们销售顾问的价值体现在哪里？一，销售达成的四种情况降价到底，裸奔售车流1，信贷负激励2，装具负激励3，置换负激励4，新保负激励5，客户打分低负激励奖励一，销售达成的四种情况有没有一种淡淡的忧伤？可惜不是你~~二，客户对比竞品的原因问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？目录2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释）二，客户对比竞品的原因目录１、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见）目录3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者）目录4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔）二，客户对比竞品，我们如何应对？2，问周围的人。1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。---------资深销售顾问----我们自己产品的亮点记得熟吗？请摸着良心说话。3，说服客户。三，竞品对比的应对思路目录先对客户提出的对比问题进行分类。（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。（2），关键问题，还是无关痛痒问题。（3），客户误解的，还是道听途说来的。三，竞品对比的应对思路目录对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。例如：大众烧机油，导致保养成本高。桑塔纳车型老，不时尚。我们如何应对？目录对客观事实类问题，以预防为主。例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。客户提到这个问题，而且对比某个车型。客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。我们如何应对？三，竞品对比的应对思路对关键问题，使用ACE话术。认可•认同顾客•铺垫（同理心/赞美）比较•对方的优点•设立新标准提升•强调自身优点•需求确认练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？三，竞品对比的应对思路对非关键问题。优点缺点都说，给客户造成一个感觉，你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。三，竞品对比的应对思路目录练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。说明•开放式问题提问•正确理解顾客疑虑•对顾客表示关心复述•捕捉更多信息•编辑顾客的疑虑•修正顾客疑虑解决•赢得时间•应对话术•解决疑虑客户是误解的，使用CPR话术。三，竞品对比的应对思路目录客户是道听途说的。-----我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。据我们了解网上说专家说目录2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）四，竞品对比的应对方法目录１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）目录3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）目录4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）本品车型竞品车型POLO-主要参数K2车型-主要参数瑞纳车型-主要参数嘉年华两厢车型-主要参数长/宽/高：3970*1682*1462轴距：2470乘坐空间：主力销售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km长/宽/高：4370*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km长/宽/高：4085*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km长/宽/高：3970*1722*1470轴距：2495乘坐空间：主力销售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km产品外观亮点：结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。动力配置亮点：1.4排量：扭矩132转速37501.6排量：扭矩155转速3750舒适性配置亮点：高配车型配备静态辅助照明角灯、eps电子助力转向系统、座椅电加热其他亮点：产品外观亮点：起亚家族也在进一步同一家族脸谱，K2的造型和K5的造型相差无几，并无创新。动力配置亮点：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/6300r/min；155Nm/4200r/min舒适性配置亮点：高配置车型配备无钥匙启动产品外观亮点：外观采用了现代汽车当前最新的流体雕塑设计理念，运用了许多大胆、硬朗的线条，营造出运动、时尚和硬朗的形象；动力配置亮点：1.4排量：扭矩135转速50001.6排量：扭矩155转速4200舒适性配置亮点：置物盒、电子表、滤光屏、大视野后视镜、安全带夹、手机架、CD杂物袋、儿童安全座椅等。产品外观亮点：前脸是采用了倒梯形的大嘴格栅和向外凸出的前杠，充满了运动气味。动力配置亮点：1.3排量：扭矩123转速35001.5排量：扭矩140转速4500舒适性配置亮点：运动版更换了全新的内饰颜色，暗紫色的中控台很有感觉，既体现了运动感与豪华感，又不显得恶俗。豪华版则将中控台面板换成了钢琴漆涂。１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）POLO对应竞品车型竞品瑞纳话术点瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合理，功能丰富；但质量较差，塑料感强烈。竞品起亚k2话术点K2整体操控灵活舒适，档位清晰；转向精准轻盈；油门响应略有迟滞；底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避震在普通的铺装路面上软硬适中；高速过弯时车身稳定性较差；竞品嘉年华两厢话术点外观时尚，内饰风格前卫，操控性良好。内饰做工粗糙，异响问题较多。竞品话术总结瑞纳虽然内饰整体看上去比较大方简洁，但未注重细节。K2操控性能不错但未做到整体乘坐的舒适性。嘉年华两厢小毛病多，内饰做工粗糙。POLO话术拟定Polo拥有大众家族的脸谱，采用大众最先进的设计理念，犀利、棱角分明大气时尚。有着同级别车型所不能提供的操控性能，无论是在高速行驶的过程中，还是城市中低速度游戈，POLO都始终保持了良好的稳定性和可操作性，高速过程中没有很明显发飘感觉，转向始终保持精准，低速行进中加速减速，上下穿行游刃有余，使得POLO的操控性达到了一个新的水准。2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）NO.1新帕萨特0-100km/h：8.3s60-100km/h:4.1s0-100-0km/h：12.9s平均加速度：0.4GNO.2新君威0-100km/h：8.7s60-100km/h:4.4s0-100-0km/h：13.6s平均加速度：0.4GNO.3新蒙迪欧0-100km/h：9.1s60-100km/h：4.6s0-100-0km/h：14.5s平均加速度：0.4GNO.1新君威初始制动速度：102.4km/h制动时间：3.2s制动距离：41.7mNO.3新帕萨特初始制动速度：102.7km/h制动时间：3.7s制动距离：45mNO.2新蒙迪欧致胜初始制动速度：101.9km/h制动时间：3.4s制动距离：43.5m操控性能（比加速，比刹车，比转向。）百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”性能对比思路1，动力》加速》油耗》与变速箱匹配。2，尺寸》轴距》内部空间。3，高科技》比数据》使用便利性》再转化至其他亮点。A，动力与燃油经济性。B，使用稳定性（有无负面消息）C,。。。。。。。。1，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少）2，转向回正（回位后修正多少）3，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项）4，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾）5，转向相应灵敏程度4、对比价值（大众品牌，结合性价比》》价格低，配置高）4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）竞品车型选择本品竞品（依据市场部统计销量接近车型）Polo瑞纳起亚k2嘉年华两厢全新桑塔纳捷达凯越悦动全新朗逸科鲁兹轩逸宝来朗行骐达高尔夫英朗新途安杰德奥德赛丰田逸致新帕萨特迈腾凯美瑞天籁途观本田CR-V福特翼虎丰田新RAV4在完成模板内容的基础上，可自行添加所着重的信息。填写调研问卷Thankyou!Page29