搜索
传统企业的电子商务之路主讲于红保互联网十年全面颠覆我们的世界•全球网民：2002年5.69亿，2012年22.7亿，中国占5.38亿；•人均使用时间：2002年46分钟每天，2012年4小时每天；•网站数量：2002年300万个，2012年5.55亿个；•平均网速：2002年56K，2012年2.3M。我国网购用户超2.14亿人！•目前我国网络购物用户超过2.14亿人，占网络用户总数的42%；•国内网商数量已超过8300万家，网店最多的城市集中在东部沿海，广东省数量全国第一，占比20.32%，浙江第二，占11.97%。江苏的网店数量排在第三位，占9.75%。而大部分西部省市的网店数量则不足全国总数的1%。客户为什么愿意进行网络购物•73%的人认为网购省时间；•67%的人认为商品品类丰富；•59%的人认为易比价；•58%的人认为不拥挤；•55%的人认为价格低全网营销之互联网营销全网营销之传统营销全网营销之移动营销什么是电子商务电子商务就是一次产业革命，因电子商务而引发的四项重大变革：•新渠道•新媒体•新市场•新商务电子商务业务模式品牌营销•网络广告•软性营销信息发布•阿里巴巴•中国化工网网络零售•淘宝网店•独立网站网络分销•发展淘宝加盟店•进驻批发网站•进驻论坛平台客户维护•客户俱乐部•企业博客•论坛活动传统企业参与电子商务的4种模式•B2B、B2C平台模式（阿里、中国制造网、环球资源）•搜索引擎模式（谷歌、雅虎、亚马逊）•自建B2C网站模式（非企业官网、形象网）•大宗供货模式（O2O）：分销、团购传统企业进入电子商务的3种模式•采用网上分销+直销模式•建立自己的电商队伍和独立商城•采用外包的方式：将自有品牌外包给第三方电商营运目前传统企业电子商务的3种玩法电子商务团队成员的基本配置•网络建设维护：程序、美工•信息采集：文字编辑、图片编辑、摄影•推广：推广文案、SEO、资源合作（ＢＤ）、促销设计、推广执行人员•在线客服（轮班制）•物流仓储：采购、仓管、制单、发货全网营销的12大渠道（1）•B2B渠道：阿里巴巴、慧聪、环球资源、敦煌网等。•B2C商城渠道：淘宝商城、当当网、卓越网等。•C2C渠道：淘宝集市、拍拍商城。•网上支付渠道：腾讯财付通商城、支付宝商城、第三方支付渠道如快钱、环迅等。•CPS渠道：包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、早派网。一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。全网营销的12大渠道（2）•银行商城渠道：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，如招行、工行、交行、建行等网上商城。•门户商城渠道：QQ网购、QQ商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。•积分商城渠道：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。•通讯运营商渠道：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。全网营销的12大渠道（3）•购物搜索渠道：聪明点、返利网、易购网、派代、askyaya。•网站导航渠道：hao123、265、114la购物频道、迅雷商城。•团购渠道：拉手、美团、24券、窝窝团、满座网等。企业应该将网络推广与以上渠道相结合，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，从而达到树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。让更多人来买过的再来买的买更多让来的都买搜索优化SEO品牌软营销硬广告推广货正质量好网店可信赖价格有优势店内促销活动在线客服推荐网店有魅力交易流程舒心售后服务顺心在线服务贴心客户维护暖心网上销售的经营策略传统企业网络营销定位策略•当事业做：如百丽集团做优购，苏宁做苏宁易购，他们成立专门的公司去做，独立团队，独立核算。•当项目做：成立电子商务部，找一个电商经理人，组一个小团队，因为需要协调公司的设计、仓储、供应、财务等多个部门，我建议是要至少由副总裁一级亲自做电商负责人的，主要是为平衡企业内部资源。•当渠道做：是把电商当清库存渠道的来使用。传统企业电商产品价格策略•价格操作策略，要么将线下款延后上线，做折扣销售，要么做套餐销售，尽量做到线下平衡。•销售价格策略，要采取226策略。即20%的促销款，这部分是做规模引流量的，它本身没有什么利润，甚至是赔钱的，但别要注意的是库存深度与周转率。另外20%的增值款，这部分要维持价格区间，保证整体品牌形象。60%基本款，这些看似用来“打样”的款，其实是你真正的毛利来源，但这部分的库存不需要太深。•销售定价体系，促款不要低于三折，基本款要保持在七折上下，形象款九折左右。网上活动促销思维表其中最常用的促销方式有•满XX送（减）XX；加XX送XX；•全场X折，清仓、换季；•买XX送XX；•积分换购；发折扣券；•抽奖；刮奖；•原价XX现价XX还送XX等。订单转化率影响7大因素•访问质量•商品•供应链•服务•信任度•网站设计•促销活动网上零售如何选品•选品最大的误区：认为产品线越多越好，越全越好；•选品五招：a.分析大卖家、b.挑选畅销、特色品类、c.挑选特色品牌、d.筛选最畅销单品；•打造“三最”网销平台：最优产品线、最优服务、高性价比产品。电商产品选取的262原则•20%促销款，用来引流量，用来实现销售额;•60%基本款，用来创造毛利，实现收入的;•20%高值款，即形象款，用来塑造品牌，也是利润源。促销产品的选择技巧•必须是应季产品•必须是店铺热销产品•必须是宝贝中的潜力股，即具备爆款的潜质。（平均访问时间久，点击率高，咨询量大，收藏量高，销量升得快，跳失率低，性价比高）促销价格要有梯度即，10个商品中：•3个低价•3个客户看的出的性价比•3个正常价格•1个必须高价•即建立炮灰产品，突出你要卖的，并让买家来买单。提升转化率的7个要点•产品价格•产品的销售量•产品的评价•产品与店面的定位•店面的整体规划•产品的摄影，制作，排版•产品的描述提高客单价7个实用小技巧•加大好价位产品陈列面；•关联产品组合陈列；•设计关联销售顺序表；•设计必配黄金套餐；•设计各类价格补零推荐商品组合；•撰写关联销售理由；•熟悉关联销售的话术传统企业电商渠道策略•线上和线下的差异•一二三线地区差异•南北方差异化•不同网销平台能力的差异除了针对渠道调整产品策略外，还要设计不同的库存深度和库存周期。怎样避免跟线下冲突呢？最好是对线上和线下业务进行区隔：1、品牌区隔，线上推新品牌；2、产品区隔，线上推新产品，换个规格或型号就可以操作；3、订单区隔，线上处理小订单，大订单转线下；4、区域区隔,线上只接受传统渠道无法覆盖的区域客户；5、时间区隔，线上清理库存和积压产品。关联营销4大衡量指标：•1、平均访问时间•2、访问流量•3、跳失率•4、该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量选择的关联商品越多越好吗？•选择的商品，不是越多越好，建议最多不超过4个搭配商品。•同类型其他款商品，会提高顾客转化率；不同类型的商品，会提高客单价。