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商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判的策略南开大学南开大学商学院商学院申光龍申光龍教授教授管理沟通与商务谈判系列讲座-10管理沟通与商务谈判系列讲座管理沟通与商务谈判系列讲座--1010商务谈判的框架商务谈判的框架准备谈判准备谈判--理解交易原则理解交易原则::双赢双赢//灵活性灵活性--确定目标及优先级确定目标及优先级--精心准备精心准备--评估对手评估对手::对方情况对方情况//弱点弱点//目标目标选择战略选择战略::目标目标//分配分配角色角色//介绍组员介绍组员--拟订议程拟订议程--营造良好的氛围营造良好的氛围--安排座位安排座位正式谈判正式谈判--判别气氛判别气氛--提出建议提出建议::选择时机选择时机//注意措辞注意措辞--回应提议回应提议::澄清提议澄清提议//提供选择提供选择--对付计谋对付计谋::识别战术识别战术//处理无益行为处理无益行为//暂停谈暂停谈判判--领会身体语言领会身体语言::观察观察基本信号基本信号//对付欺骗对付欺骗--建立优势建立优势::坚定自己坚定自己的立场的立场//进行辩论进行辩论--强化优势强化优势--削弱对方的优势削弱对方的优势结束谈判结束谈判--适度让步适度让步::讨论细则讨论细则//一揽子谈判一揽子谈判//避免拒绝避免拒绝--选择结束的方式选择结束的方式::集集中在关键的问题上中在关键的问题上//确确定协议条款定协议条款--结束谈判结束谈判::适时提出适时提出报价报价//提出最后报价提出最后报价//鼓励表决鼓励表决//促进互让促进互让--对付计谋对付计谋::识别战术识别战术//处理无益行为处理无益行为//暂停谈暂停谈判判--挽回破裂的谈判挽回破裂的谈判::控控制损失范围制损失范围//治愈裂痕治愈裂痕--借助协调人借助协调人//选择协选择协调人调人--实施决议实施决议准备谈判准备谈判4谈判前的准备谈判前的准备信息的准备信息的准备•了解总体市场。分析市场，市场的分布，地理位置，政治经济条件，经济联系。•研究市场上适销品种。听取消费者与行业专家的意见。消费者忠于特定品牌的原因。消费需求与消费心理，特点。风俗习惯。•对市场供求关系的研究。供求变化。时而供不应求，时而供过于求。影响的长期因素与短期因素。选择最适当的销售市场。叛乱，资源，市场价格。赞比亚，铜价。•对市场价格的研究。是讨价还价的基础。国际市场价格变化的规律。政治，经济，自然。影响因素。趋势。•对产品销售情况的了解。统计数据。潜在的，购买者，量，频率。潜在客户的广告媒体。•对产品分销渠道的研究。服务体系，供应连，运输，仓储，成本。•对产品竞争情况的了解。竞争者数量，规模，市场占有率，未来变动的规律。满意程度。•产品技术资料。有关专业杂志，博览会，产品样本和产品目录，旁听相关谈判，专利文献，国内外有关咨询机构，情报中心，联合国等国际性情报机构联系，法律条款，凭单，样品资料库。信息情报信息情报•政治情况：与政界的关系•资信情况：资金，信用，经营作风，注册时间的长短。•经营范围：•经营能力：渠道，活动能力。•从应聘人员中在社交场合探取情报，没有一句话是无所谓地谈出来的。显示的欲望，觅知音的欲望，求尝识的欲望。•通过帮助对方的雇员而获得情报•聘请顾问获得情报，头面人物，工商领袖•日常起居，待人接物•买通客户提出假招标•与对手反目的人•加入客户的某些活动•参观对手的公司，纸张，不停地向陪同者发问，追下去生产导向下的商务谈判生产导向下的商务谈判企业商务人员的主要特征是守株待兔企业商务人员的主要特征是守株待兔。。销售导向下的商务谈判销售导向下的商务谈判这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。市场营销导向下的商务谈判市场营销导向下的商务谈判1.1.确保价值的实现确保价值的实现2.2.顾客利益至上顾客利益至上3.3.贡献于社会的发展贡献于社会的发展企业经营观念与商务谈判企业经营观念与商务谈判商务谈判者是公司的代表商务谈判者是公司的代表商务谈判者是顾客的代言人商务谈判者是顾客的代言人商务谈判者是社会文化的开拓者商务谈判者是社会文化的开拓者商务谈判者是企业发展的向导商务谈判者是企业发展的向导商务谈判人员的角色商务谈判人员的角色了解人们购买什么了解人们购买什么了解产品了解产品了解谈判对手了解谈判对手了解竞争者了解竞争者了解自己的公司了解自己的公司商务谈判者应该了解的信息商务谈判者应该了解的信息商务谈判的作用商务谈判的作用传递信息，沟通情报传递信息，沟通情报销售保障销售保障维护和发展业务关系维护和发展业务关系复杂技术和设备工程交易的需要复杂技术和设备工程交易的需要克服传统的订价方式克服传统的订价方式特许经销制度特许经销制度国际商务的需要国际商务的需要营销环境中的谈判者营销环境中的谈判者商品供应者商品供应者制造厂家制造厂家经销商和批发商经销商和批发商进出口公司进出口公司经纪人经纪人代理人代理人商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定谈判的环境分析与因素选择谈判的环境分析与因素选择1.1.弄清所有相关的环境因素：政弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。系统、气候因素等。2.2.挑选出与谈判有关的因素挑选出与谈判有关的因素1.1.调查研究阶段调查研究阶段2.2.确定目标阶段确定目标阶段3.3.确定策略阶段确定策略阶段4.4.确定谈判计划的阶段确定谈判计划的阶段5.5.控制阶段控制阶段要要了解自己了解自己要充分掌握对方要充分掌握对方必须达成的目标必须达成的目标立意达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判方案谈判的执行计划谈判的执行计划谈判计划的制定过程谈判计划的制定过程对商务谈判人员的管理对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用1.具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选2.什么样的人不宜选用1)不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3.避免两种趋向1.1.一个人谈判所面临的困难：一个人谈判所面临的困难：1)1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映2)2)倾听对方的回答并作好笔录倾听对方的回答并作好笔录3)3)边筹划边回答对方的问题边筹划边回答对方的问题4)4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策及时衡量各种交易条件，做好相应对策5)5)明确各种交易条件，签约成交明确各种交易条件，签约成交6)6)进行整个谈判的记录进行整个谈判的记录7)7)为对方行贿提供了机会为对方行贿提供了机会2.2.两个人以上谈判所带来的有利条件两个人以上谈判所带来的有利条件1)1)可以运用谈判小组的战略技术可以运用谈判小组的战略技术2)2)可以进行分工可以进行分工3)3)一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈4)4)遇到困难，可以一起商量遇到困难，可以一起商量谈判队伍的规模（谈判队伍的规模（理想的人数不要超过理想的人数不要超过44人人））••谈判小组的领导人谈判小组的领导人••谈判人员的构成谈判人员的构成••谈判人员的行为类型谈判人员的行为类型1.1.对成功的期望很高对成功的期望很高——对关系的期望很低对关系的期望很低——对对权利的期望很高权利的期望很高2.2.对成功的期望很高对成功的期望很高——对关系的期望很高对关系的期望很高——对对权利的期望很低权利的期望很低3.3.对成功的期望一般对成功的期望一般——对关系的期望一般对关系的期望一般——对对权利的期望一般权利的期望一般必须有才能必须有才能工作方式与企业保持一致工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识尽可能掌握各方面知识商务方面商务方面技术方面技术方面法律方面法律方面金融方面金融方面••监督监督1.1.通过现场直接接触的监督通过现场直接接触的监督2.2.通讯监督通讯监督3.3.定期集合定期集合4.4.商务谈判人员的工作报告商务谈判人员的工作报告5.5.自动监督工具自动监督工具6.6.出版物出版物••激励激励1.1.从谈判中得到满足从谈判中得到满足2.2.从领导的肯定中得到满足从领导的肯定中得到满足对谈判人员的监督与激励对谈判人员的监督与激励1.1.使企业内部各部门认识到共同的职责使企业内部各部门认识到共同的职责和职权和职权2.2.树立企业精神，建立全体人员的主人树立企业精神，建立全体人员的主人翁感翁感3.3.增加期望值增加期望值4.4.保持辅助人员与一线谈判人员的联系保持辅助人员与一线谈判人员的联系组织管理组织管理商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构摸底摸底报价报价磋商磋商成交成交认可认可••谈判的交锋方式结构谈判的交锋方式结构••以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式••各说各的方式各说各的方式••谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构••横向洽谈横向洽谈：：一轮一轮的谈，每轮谈及各个问题一轮一轮的谈，每轮谈及各个问题••纵向洽谈：纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止每次只谈一个问题，谈透为止••谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构••开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛••中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降••最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏1.1.适应多变的形势和错综复杂的局面，要周密的搜适应多变的形势和错综复杂的局面，要周密的搜集整理各种情报，精心策划谈判计划，在精神、集整理各种情报，精心策划谈判计划，在精神、物质和组织上做好各种，做到从容不迫。物质和组织上做好各种，做到从容不迫。2.2.商务谈判受政治、经济、文化等因素的影响，谈商务谈判受政治、经济、文化等因素的影响，谈判者是这些因素的综合体。判者是这些因素的综合体。3.3.谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程，谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程，它涉及到一个人对待谈判的态度是否科学严谨。它涉及到一个人对待谈判的态度是否科学严谨。4.4.适当的谈判结构有助于谈判效率的提高。适当的谈判结构有助于谈判效率的提高。5.5.对商务谈判人员的管理涉及人员的选用，谈判队对商务谈判人员的管理涉及人员的选用，谈判队伍的构成，领导人的职责等。伍的构成，领导人的职责等。小结小结正式谈判正式谈判商务谈判的原则与要领商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究商务谈判进入营销时代讲究““双赢双赢””，讲究，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。主要内容主要内容：：¾¾谈判的基本原则谈判的基本原则¾¾探讨谈判进程中的技术性原则探讨谈判进程中的技术性原则¾¾提供一套适用于各类谈判的一般要领提供一套适用于各类谈判的一般要领立场与利益立场与利益一一..不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价1.1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中这些要求之中，陷入到某种立场之中2.2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.3.在立场上讨价还价会损害双方的关系在立场上讨价还价会损害双方的关系二二..双方的利益是谈判的基点双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？员，你该怎么办？1.1.站在对方的立场上考虑问题站在对方的立场上考虑问题2.2.要考虑双方的多重利益要考虑双方的多重利益3.3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要要特别注意别人的基本要