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SOFTTO20**秋冬季产品推广方案市场部2019/8/251秋冬季推广产品新品系列美白祛斑系列防脱生发香波改造系列木瓜改造系列面奶改造系列常态系列白雪莲系列十大美女洗面奶负离子洗发露2019/8/252推广周期和目标推广周期为2001年9月——2002年2月，历时六个月取得销售收入2.2亿元改变索芙特做半年生意的现象抢占秋冬季市场份额2019/8/253推广策略以膏霜类新产品为主确立负离子洗发水应有的地位维持中提升十大美女洗面奶的份额2019/8/254本方案目录竞争环境分析产品策略价格策略经销商和分销策略推广和促销规划终端管理规划广告和媒体策略2019/8/255市场环境简要分析护肤品：护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次是洗面用品和沐浴露。——据《中国化工报》6月7日市场调查论述2019/8/256市场环境简要分析洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯，并且有规律的在4-5种品牌之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成香波占据绝对主体，摩丝和定型者哩次之——据《中国化工报》6月7日市场调查报告2019/8/257通过对市场环境的简单分析，基本启示如下：膏霜类护肤品——不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市场方向。2019/8/258我们在秋冬季的产品策略应该是怎样的？2019/8/259首先，研究一下我们准备了哪些秋冬季产品：美白祛斑系列白雪莲系列（护肤类膏霜）木瓜美白系列（含膏霜、洗面、沐浴、香皂）防脱生发香波这些产品种类和规格较多，在推广时，不得不引起我们对产品策略的思索2019/8/2510思索之一我们希望构筑什么样的产品结构？先观察一下已经形成的产品结构高质量、高功能低质量、低功能高价格低价格白雪莲木瓜皂木瓜护肤系列负离子洗发露洗面奶系列产品定位相对拥挤实体产品利益点交错叠加2019/8/2511思索之二：我们如何建立产品优势产品竞争力是营销的基础竞争力请让我们做一个简单的SWOT分析2019/8/2512TOSW强势功能性品牌可以方便的组合出系列产品能够制造不同类型的产品区隔秋冬季产品中缺乏拳头产品在秋冬季产品上未能形成强势品牌现有产品线相互之间很难呼应秋冬季产品的推广和传播基础较差公司已经准备了新的秋冬季产品有可能组合和制造全新的强势产品概念秋冬季产品市场空间很大我们的秋冬季产品缺乏标新立异的个性调查显示，玉兰油、大宝、小护士等市场地位稳固新的牌子对秋冬季市场虎视眈眈2019/8/2513思索之三：如何通过良好的产品策略建立推广中的资源优势小护士大宝玉兰油雅倩玉立启示一发掘一至两种拳头产品启示二集中资源进行推广突出单品，带动系列营造品牌2019/8/2514如上分析，我们可以构筑的秋冬季产品策略是白雪莲系列祛斑美白系列木瓜系列白雪莲系列（中档偏高）祛斑美白系列（中档）木瓜系列（偏低档）祛斑美白系列集中资源主推洗发水系列洗面奶系列2019/8/2515洗面奶系列新的产品结构图示高质量、高功能低质量、低功能高价格低价格白雪莲木瓜护肤系列祛斑美白系列适度拉高白雪莲价位适度打低木瓜系列的价位新产品价位居中2019/8/2516关于产品策略，我们需进行更深入的探讨原因：1、祛斑美白不是新概念，我们必须建立自己的产品优势2、当我们在秋冬季主推祛斑美白产品时，我们将面临来自两个方面的竞争压力：首当其冲的是其它品牌的膏霜类祛斑产品；同时，必须向非功能性膏霜产品抢夺市场份额2019/8/2517在消费者面前，我们的产品优势首先是通过产品概念建立的所以，必须建立我们的优势产品概念即索芙特=祛斑产品的No.12019/8/2518我们的优势产品概念五大理论九大产品索芙特整合祛斑索芙特强势祛斑索芙特强效祛斑因子索芙特美白祛斑霜（露）系列祛斑产品打入消费者记忆，打开消费者购买缺口2019/8/2519小结：我们应该建立的产品策略整合化：对多系列产品进行整合，形成整合祛斑的优势产品单一化：集中资源，主推祛斑美白产品尖刀化——强势化：我们不仅仅是整合祛斑，更是具备特殊优势的强势祛斑2019/8/2520小插曲：一个论据重庆博雅美容化妆品咨询服务公司研究发现：1、根据护肤品的统计，销售额的年增长率曲线，有5-7年一个周期的特点2、在每个周期，从曲线开始上升阶段起，市场上就有一个或几个以祛斑、美白为主诉求的产品品牌在做强势促销我们是领跑者吗？2019/8/2521如何传播我们的优势祛斑产品1、说理——整合祛斑，全面、彻底祛除黑斑强效祛黑斑，彻底又简单2、诱导——五大祛斑理论支撑下的强势祛斑产品，祛斑有道3、感性引导——无斑俏脸的魅力俏脸无斑，索芙特美白祛斑霜4、设计索芙特整合祛斑套装——索芙特无暇白玉妆2019/8/2522价格策略——SOFTTO优势产品如何定价2019/8/2523——以竞争为导向的定价策略需要研究来自两个方面的竞争价格：1、功能性祛斑膏霜产品2、非功能性的祛斑产品目的：取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间2019/8/2524功能性祛斑膏霜产品的定价示意品牌类型规格单位价格（元）生产厂家产地绿之韵FOD祛斑抗皱霜30g瓶43.00广州绿森林护肤保健有限公司广州丽纯本草祛斑精华50g支55.00深圳丽色化妆品公司深圳祛斑膏50g瓶55.00友情（蒲公英）美白祛斑霜30g瓶48.50野生植物研究所南京李医生消斑王25g瓶49.90西施特精细化工有限公司广州采诗消斑王38g瓶45.90采诗化妆品厂广州美媛春祛斑精华霜50g瓶53.90丽人堂化妆品公司广州雅芳CE-40祛斑霜20g瓶85.80中国雅芳有限公司广州PT-40祛斑霜20g瓶89.00美爱斯复合肽祛斑霜30g瓶128.00苏州美爱斯化妆品公司苏州柔迪祛斑王20g瓶118.00广州柔迪化妆品公司广州祛斑霜12g瓶45.002019/8/2525非功能性膏霜产品定价示意30元价格质量性能小护士雅倩佳雪雅倩玉立玉兰油、旁氏东洋之花大宝国内品牌定价较为集中，走大众路线2019/8/2526我们的定价空间30元价格质量性能50元非功能性膏霜祛斑膏霜索芙特索芙特左右逢源的定价在祛斑类产品中有竞争力的定价2019/8/2527现列出两种参考价格一、美白祛斑霜零售价38元厂价22元美白祛斑露零售价32元厂价20元二、美白祛斑霜零售价58元厂价36元美白祛斑露零售价48元厂价30元建议执行第一种参考价格2019/8/2528防脱生发香波的定价策略树立功能性产品的形象价格要体现良好的功能性价格要表现出真无二价、优质优价的气概参考定价1、零售价：68元厂价40元2、零售价：78元厂价48元建议执行第一种参考价格2019/8/2529渠道策略2019/8/2530订货会东北三省：8月8日其它地区：8月18日2019/8/2531----渠道与经销商策略渠道策略:采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触.经销商:鉴于现有经销商的资金实力,建议部分地区秋冬产品另开发经销商或直接由经营部操作,以便保证政策的迅速有效的落实.2019/8/2532渠道策略:铺货期间,经销商进货采取10送1的优惠政策促进进货.木瓜改造系列，经销商现款进货奖励铺市奖励:铺市期间A类店达100%的给予业务人员一定的奖励(1000元,).A类店100%,B类店达到80%的,给予业务人员奖励1500元.回款奖励:8—9月底,新产品回款另外给予业务人员2%的奖励(其中首席占30%城市经理占70%).2019/8/2533推广和分销策略2019/8/2534我们首先做一下任务分解一、秋冬产品：1.1亿元二、十大美女洗面奶（含新增面奶）：6000万三、负离子洗发露：5000万总计：2.2亿元2019/8/2535--秋冬产品销售目标：1.1亿美白祛斑霜1500万美白祛斑露1500万白雪莲系列1000万改造木瓜美白系列5000万整合祛斑中的其它产品：500万防脱生发香波15002019/8/2536秋冬产品目标销售细分:美白去斑霜美白去斑露防脱生发香波白雪莲系列木瓜美白系列其它整合祛斑祛斑霜祛斑露其它祛斑防脱白雪莲木瓜美白其他1500万1500万500万1500万1000万5000万11000万2019/8/2537从秋冬季销售目标的分解来看，想做出下列特别提示：在秋冬季推广规划中，不能忽视对洗面奶和负离子洗发露的维持和提升从确立公司的战略产品基础、确保秋冬季销售目标的角度，我们不可顾此失彼2019/8/2538推广策略1、根据秋冬季产品的消费特点，采取由北到南逐步推广的策略2、根据2001年上半年终端建设等情况，设定重点推广市场，由易到难，给与支持上的倾斜3、针对木瓜美白系列，推出通路政策，建设宽泛的分销渠道，不再追加终端推广费用2019/8/2539推广的步骤:鉴于东北地区的气候及市场基础工作比较扎实,各项费用较低,消费冲动性强,市场易启动等因素.建议秋冬产品第一步先在东北三省铺货,并大力度启动市场.(8月上旬开始)然后再由北向南逐步铺开(先选择条件成熟的市场,由易到难).2019/8/2540祛斑产品铺市进度:辽宁吉林黑龙江北京天津河北,山西陕西安徽河南西北8月15日前在东三省铺市8月30日前在全国其他比较成熟的市场铺市9月20日前在全国市场铺市上海江苏湖北四川浙江广西广东福建海南2019/8/2541推广进程东北掀起第一轮销售高潮9月中旬10月中旬12月中旬2002年1月中旬岭南以北掀起销售高潮全国范围内的销售全国范围内的稳固销售维持性销售，东北仍持续一段时间的高销售2019/8/2542日程公司对推广和广告的准备非常重要铺市进展程度和经销商管理非常重要全国稳固的销售良好的维持性销售东北里程碑八月九月十月中元月中2019/8/2543分销分销战略分销渠道美白祛斑霜（露）、新改造的洗面奶、防脱生发香波以终端为主新改造的木瓜美白系列，以通路为主鉴于经销商特点和我司秋冬季产品特点，终端产出：通路产出=50%：50%2019/8/2544促销这里主要谈秋冬季产品的促销，暂不涉及洗发水和洗面奶2019/8/2545主要进行三个促销计划“挥手之间变美白”刮卡促销（顺便祛斑变美白）可控终端“整合祛斑”批量购买奖励计划国庆期间，重点城市大型现场促销2019/8/2546“挥手之间变美白”刮卡促销（顺便祛斑变美白）目的：重点促进美白祛斑霜（露）的销售活动时间从即日起贯穿秋冬季推广始终方式：1、在美白祛斑霜（露）中封装刮卡2、刮卡正面印刷周迅的漂亮脸型，但是，覆盖印有黑斑的薄纸——揭开薄纸才能看到周迅漂亮美白的脸3、薄纸上方所印的文字是奖品的等级，分别是：整合祛斑一等奖索芙特四等奖木瓜祛斑二等奖木瓜美白三等奖4、把这个小刮卡设计成即时贴，可以用作手机贴画或其它贴画使用，同时作为四等奖；周迅的美女形象多设计几个版本，以增加吸引力一霜一露有必要进行封装，如不封装，超市中会发生丢失2019/8/2547可控终端“整合祛斑”奖励计划目的：支持“整合祛斑”，促进批量购买促销对象：有一定消费能力的消费者或送礼者促销时间：第一期，9月15日——10月15日，第二期，12月15日——元月14日购买“整合祛斑套装”特殊奖励购买索芙特产品满200元奖励同索芙特“无暇白玉妆”礼盒的设计结合起来2019/8/2548终端城市大型现场促销推广——索芙特：美白面对面目的：推展索芙特形象，促进重点市场销售，阶段性振奋士气时间：2001年10月1日形式：类似2001年五一