如何做好商品管理

DISSONA品牌中心如何做好商品管理商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具货品管理的目标：•畅销款不断货•存销比的控制•销存结构合理性分析•折扣的控制货品管理的必要条件：•专人•指标专人具备的素质：•素质要求对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强•岗位职责A、品牌每季货品的订货预算及订货品牌日常货品跟进及应季货品的补货品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等）品牌货品季末总结B、分析报表的制作常见错误避免：•订多少•订哪些•怎么订•打破所谓的淡季和旺季•追求当季“零库存”•清理库存•“销—存”还是按“存—销”商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：订货管理订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环补货管理快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径终端商品管理商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结构的控制都是通过终端商品管理实现的商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具销售分析订货商品结构订货计划核心：实现利润最大化类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期上市计划类别占比价格占比总需求计划订货SKU的宽度与深度订货的核心：订货的流程：销售分析销售目标需求计划SKU款数与数量计划产品讲解选款确定款式分类订单评审订单修正确认订单订货前订货前跟进销售订货中确认单款初步数量确认总下单量订货管理—订货前销售目标店铺分类/商品结构销售分析制定总需求计划SKU的宽度与深度销售目标：1、制定年度销售目标；2、制定拓展计划；3、将计划分解到月。现终端店铺分三个类型，商品结构如下：店铺类型铺货标准高端店20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品时尚店95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品高端社区店20-30%社区店商品，70-80%标准店商品销售分析：《销售类别占比》类别分类项目07月08月09月10月11月12月1月2月合计女包新款销售数量销售金额销售占比成交价折扣保留款销售数量销售金额销售占比成交价折扣其他销售数量销售金额销售占比成交价折扣从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款订货量进行参考排名单月排名3月份4月份5月份货号数量折扣货号数量折扣货号数量折扣123456789101112131415销售分析：《区域消化量》制定需求计划：制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣参考商品企划中规划的价格带以及平均单价计算总需求计划需求计划格式表详见如下需求计划格式表：类别分类各月销售需求分析季末库存率总需求量首订比首订量项目7月8月9月10月11月12月1月2月合计销售目标女包新款销售占比销售目标销售折扣销售均价需求数量保留款销售占比其他销售占比SKU宽度与深度：SKU定义：STOCKKEEPINGUNIT，最小存货单位。SKU宽度：所订的SKU数量。SKU深度：每个SKU的平均订购数量。SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：店铺面积SKU陈列标准畅销款SKU陈列标准20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20单款订货量：单款订货量=铺货量+月均销售*订货周期(月)铺货量：532铺货标准，方法如下：将店铺分类：A类店销售额15万以上；B类店销售额8-15万以上；C类店销售额8万以下。将商品分类：A类商品代表预测畅销款；B类商品代表预测平销款；C类商品代表预测陈列款。分类A类商品B类商品C类商品A类店铺532B类店铺322C类店铺222备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整月均销售量：预计单款月均销售数量近三个月同类商品月均销售同类商品新店预计销售数量+单款订货量案例分析：某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件，B类商品月均销售6件，C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：类别铺货量月均销售订货周期(月)订货量A类商品1012234B类商品76219C类商品62210=5（A类店铺）+3（B类店铺）+2（C类店铺）=10（铺货量）+12（月均销售）×2（补货周期）订货管理—订货中选款款式分类单款订量整体下单分析选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：商品分类：主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货；主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款；季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为2—3个月左右；其他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货上市计划：产品的上市时间。选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测商品的销售级别：根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生命周期结束明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列；其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货单款下单量的风险分析：断货风险：资源有限的情况的不能解决；积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解整体下单分析：单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：确认总量订货是否合理？确认订货SKU是否足够？确认A类商品订量是否足够？确认A类商品SKU是否足够？确认商品组合是否合理？确认每月上市的商品适合合理？订货管理—订货后跟进商品的上市计划信息反馈订货后，必须及时跟进：货品的上市计划的执行情况新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具补货管理分为两类：补货总量的需求单款补货量的预测补货总量的需求：制定未来两个月现有店销售目标以及新开店铺销售目标参考前两个月以及去年同期销售占比与销售折扣参考前两月的销售单价计算未来两月总需求量工具表：详见商品管理工具附表一：《计划需求表》根据补货周期以及下单日期计算未到货的货品的到货时间以及数量单款补货预测：快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量预测未来60天销售数量532铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；工具表：详见商品管理工具附件一：《计划需求表》附表二：《单款补货分析表》附表一：《计划需求表》大类分类订单分析现有销售销售预计库存分析订未发汇总发货时间4月5月6月7月仓库现存存销比预计7月底存总需求量需求差额6月7月8月销量金额折扣均价占比去年占比销量金额折扣均价占比去年占比去年占比占比金额数量去年占比占比金额数量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表二：《单款补货分析表》货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月商品的生命周期走势图：上市期成长期成熟期衰退期销售数量时间上图为新品从上市到季末销售的整个走势图:根据销售走势进行合理的预测;在商品的衰退期及时的进行清货；商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具终端商品管理分货调货清货终端信息沟通分货：设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新：根据店铺分类确认商品结构以及陈列的SKU数；确认本月销售的SKU与畅销SKU；设置每个SKU的安全库存；设置店铺补货单；每周进行店铺的配货分析；调货：分析终端的销存结构；将合适的货品在和合适的时间调入合适店铺；工具表：商品管理工具附表四：《店铺销存结构表》；商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周附表四：《店铺销存情况表》清货：在合适的时间（季末、节假日、大型促销活动）以及合适的渠道及时对滞销库存进行清货，分析报表：合理的清货方式；合适的清货时间（季末、节假日、大型促销活动）：合适的清货渠道工具表：商品管理工具附表五：《滞销款跟进表》附表六：《销存结构表》NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施滞销原因分析123………10附表五：《滞销跟进表》类别分类SKU销售数量销售金额占比%库存数量库存金额占比%折扣存销比在途女包新款畅销平销滞销特价合计附表六：《销存结构表》终端信息沟通新品销售信息的收集；每月畅销款信息的发布；店铺SKU量是否合理？店铺畅销款SKU是否齐全？畅销款的库存是否合理？工具表：商品管理工具附表七：《新品信息反馈表》商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具附表一：《计划需求表》大类分类订单分析现有销售销售预计库存分析订未发汇总发货时间4月5月6月7月仓库现存存销比预计7月底存总需求量需求差额6月7月8月销量金额折扣均价占比去年占比销量金额折扣均价占比去年占比去年占比占比金额数量去年占比占比金额数量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表二：《单款补货分析表》货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月附表三：《畅销款销售排行榜》NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数补货计划畅销分析报告123……15商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周附表四：《店铺销存情况表》NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施滞销原因分析123………10附表五：《滞销跟进表》类别分类SKU销售数量销售金额占比%库存数量库存金额占比%折扣存销比在途女包新款畅销平销滞销特价合计附表六：《销存结构表》附表七：《新品信息反馈表》序号型号颜色到货日期试背次数成交量销售库存顾客反馈信息店铺意见或建议商品定义123456谢谢！