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与学生代表进行餐饮方面谈判方案（零和谈判）一、谈判准备.....................................2二、谈判目标.....................................2三、程序及具体策略...............................2四、制定应急预案.................................3五、谈判的风险及预测效果.........................4六，预期谈判费用，布置会场.......................4七谈判的议程.....................................4一、谈判准备（1）知己知彼：对方利益：1、降低餐饮价格，保障师生经济利益；2、提高就餐环境，提升就餐质量；3、保障菜品安全质量，确保食品安全。我方利益：1、高菜价格的高收益；2、尽可能降低成本；3、维护公司形象。对方优势：1、校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权，学生可以对学校施压；2、市场上有很多承包商想进驻学校餐饮业，市场竞争激烈；3、对方代表学校学生和教职员工的利益。对方劣势：1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。�我方优势：1、对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位；2、学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格；3、我方有很强的经济实力做基础、和社会资源，可以调动各种资源应对突发事件。我方劣势：1、我方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见；2、我方是社会企业，要注重社会影响和企业形象。（2）基础数据：学校平均就餐人数、企业成本评估、市场价格对比、学生月消费额与在食堂消费额数据等二、谈判目标1、达到长期合作目的。2、提高食堂卫生环境。3、在保障餐饮卫生营养的前提下，稳定饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。三、程序及具体策略1，开局阶段：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，强硬地指出我方菜价的定价因素是综合材料成本、人工成本、固定投资、维护费用、管理费用、代理费用以及利润考虑给定的，饭菜卫生情况实行留样保存，具有质量保证，学生们就餐环境较学校周边餐饮店要规范、卫生、舒适、整洁，通货膨胀、物料人工成本不断上涨迫使食堂逐年调整饭菜价格。对方提出自己反对意见的对策：①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。例如学生调查的成本数据与我方给出的数据差异较大，我发可以提供上级主管部门给出的指导价和校外市面上同产品价格对比（市面上价格比学校贵这是事实）②与事实相结合：适时派主管经理发言。2、中期阶段：①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸、一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题短期减价的定位上转移保持良好就餐环境长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以以不断推出新品等虚实承诺来换取其它更大利益④突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若执意要就降价与我方协议失败将会有学生就餐环境和质量上有巨大损失⑤打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整磋商策略：①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。4、最后谈判阶段：①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度。②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。四、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步，避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。五、谈判的风险及预测效果谈判风险：（一）对方可能会在谈判中顽强要求价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其妥协。（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：（三）双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。六，预期谈判费用，布置会场七谈判的议程1．双方进场。2．介绍本次谈判的安排与与会人员。3．正式进入谈判。4．达成协议。5．签订协议。