大营销:与客户共舞找讲师中国最大的培训讲师选聘平台本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台大营销时代:与客户共舞本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台黄鑫亮高级咨询师培训讲师职业背景:•新加坡印集团厦门希尔咨询公司培训师/高级咨询师•湖北省武汉永鑫船舶附件有限公司股东副总•武汉大学外聘讲师•合众教育特邀讲师•曾为广东移动金讲台讲师专长领域:•集团客户服务营销、电话营销;沟通技巧、内训师培育与管理;•情绪管理、语言艺术;客户关系管理、商务谈判,信息化产品推广,行业价值链透视主要项目经验•历经服务营销、大客户服务营销,服务质量管理,运营管理,市场部经理等职位,总结多年外企,国企,私营企业等营销,服务经验,为国企,外企,私企提供培训与咨询服务,培训足迹涉及全国十多个省,近三十个地市,保险,医院,房地产,移动,大学等行业。在市场营销,电话营销,服务体系上有独到见解,擅长以案例教学,情景式管理案例分析,紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意度达96%;最近项目经验:•云南移动E勇军训练营(34天)•陕西高级内训师轮训(十一期)•新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训•内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力•安徽移动电话经理,客户经理电话营销关键四步法•安徽阜阳移动客户关系管理培训(二期)•山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升(二期)本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台每天都很忙,感觉工作没有轻重缓;总感觉指标完成不了产品不成熟,客户不信任客户经理,不接受资费现在关系营销比产品营销重要;全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求,总是感觉客户没有需求客户很难邀约;公司满意度,但总有客户刁难;新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他,很多条件真的是很难实现……本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、形势篇:形势认知1、全业务运营形势2、政企客户经理工作新定位3、政企客户经理营销层级二、营销篇:营销大时代1、有效服务:感知传递2、营销策略:拜访艺术3、营销策略:需求挖掘4、营销策略:产品呈现5、营销策略:商务谈判大浪潮:服务营销进行曲-----知识地图本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台模块一:追根溯源,全业务时代下中高端客户营销的本质中国最大的培训讲师选聘平台找讲师:400-600-8098本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师:全竞争本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台全竞争形势下价值链之战:不再是一对一PK,而是______PK团队之战:不再是单枪匹马,而要有效的协作融合营销之战:不再是单一产品,更多通过_____营销本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台行业客户需求不再是单一需求,而是呈现出多种维度的复杂化需求复杂化行业客户需求不再是通用性需求,而是有更多具有行业特性的专业化需求专业化行业客户需求不再是零散的需求,而是相互关联的系统化、综合化的需求综合化银行价值链环节普遍需求风险管理固定语音、移动语音、有线上网、传真市场分析与洞察固定语音、移动语音、有线上网、传真市场营销固定语音、移动语音、有线上网、短信发送与接收、传真、远程销售自动化、企业移动网站、手机广告、企业彩铃负债业务固定语音、移动语音、有线上网、传真、移动营销与业务办理资金业务固定语音、移动语音、有线上网、传真、移动营销与业务办理中间业务固定语音、移动语音、有线上网、传真、移动营销与业务办理交易处理固定语音、移动语音、有线上网、有线数据传输、无线数据传输、短信发送与接收、传真、移动营销与业务办理客户服务固定语音、移动语音、有线上网、短信发送与接收、传真企业管理固定语音、移动语音、有线上网、电话会议、视频会议、传真、移动接收邮件、移动文件查询、批复和处理银行价值链环节普遍需求银行固定语音、移动语音、有线上网、短信发送与接收、传真客户需求的变化本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户期望值的变化本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师决策人语音√√短信√√专线√×………………产品需求部门1技术审核法律审核决策人1决策人2语音√√√√×短信√××××专线√√√√√………………………………客户决策流程的变化本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台通过销售工作创造价值通过销售工作创造价值________型客户购买超出产品本身的价值________型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及采购努力________型客户只购买超出产品本身的价值增加价值降低成本价值创造策略本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台内在价值购买者______销售外在价值购买者______销售战略价值购买者______销售价值=利益-成本“更便宜的,没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台陈大姐本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台集团行业客户经理的知识结构实现从业务到技术的转型;掌握各类基于移动终端的信息化解决方案,掌握MAS/ADC及移动终端的营销模式、商务模式、资费方案、标准合同,掌握客户端的网络知识等,知识结构实现到技术的转型;集团行业客户经理的营销模式实现从B2C到B2B的转型;从B2C到B2B的转型,对集团客户需求的提取、满足和开发,看到的不是集团每个人的手机费用等,看到是内部的行政办公需要什么信息化产品,生产控制和营销管理等需要哪些产品,习惯去关注客户端的网络架构和组织架构等,从理念到日常工作都要改变。集团行业客户经理的工作能力更要从销售能力向营销策划分析的复合型转变;熟悉各类集团客户产品,了解产品计费、营帐、运营,对行业发展趋势和行业需求进行分……集团行业客户经理工作的新要求本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户经理价值四等级竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级:初级销售员第二级:传统销售员第三级:有竞争力的销售员第四级:关系经理人_______________________________本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、形势篇:形势认知1、全业务运营形势2、政企客户经理工作新定位3、政企客户经理营销层级二、营销篇:营销大时代1、有效服务:感知传递2、营销策略:拜访艺术3、营销策略:需求挖掘4、营销策略:产品呈现5、营销策略:商务谈判大浪潮:服务营销进行曲-----知识地图有效服务本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户关怀“吉祥六宝”一宝:___________二宝:__________三宝:__________四宝:___________五宝:____________六宝:____________客户关系拓展吉祥六宝营销策略:拜访的艺术中国最大的培训讲师选聘平台找讲师:400-600-8098本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户拜访目的•送杂志、送礼物、送卡等•日常拜访客户,维护客户关系•了解集团客户产品需求•推荐信息化产品和相关业务•集团客户售后跟踪服务•收集集团客户相关信息•第一次拜访,建立客户关系•获得手机名录•稳定客户关系,了解竞争对手动态•合作事项的签约•处理客户投诉•……获取______获取______获取_______本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台◆事先预约,不做不速之客◆如约而至,不做失约之客◆彬彬有礼,不做冒失之客◆衣冠整洁,不做邋遢之客◆举止谈吐得体,不做粗俗之客◆时间掌控合理,不做难辞之客客户拜访原则本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师、拜访总结:目标进展分析、客户承诺是否兑现、拜访中的经验教训总结、客户资料的累积、完善对拜访纪录的填写等。2、评估拜访成效发展新业务、新客户了吗?获取关键信息了吗?取得下次面谈的确切时间、地点了吗?留下好印象了吗?3、短信关怀4、约定持续不断落实客户承诺及反馈、问候、寻求客户更深层次的人脉支援。本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二宝:短信邮件沟通短信使用的技巧合适的时间段以不打扰客户正常的作息为宜,如正常工作时间、午休等时间。拜访频率把握合适的“度”,太频繁会削弱作用甚至造成客户的反感,长期不联系会让客户产生被遗忘、忽略的感觉。拜访时机“雪中送炭”型:如气温突降十几度,出现龙卷风等情况时,务必提醒客户及时采取相应措施个性化服务型:根据客户的爱好兴趣等资料针对性发送一些内容。“锦上添花”型:如节日关怀、生日祝福等。本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司,抄袭及非法传播必究。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台短信内容示例短信类别实际内容节假日问候用语“x先生/小姐/局长/总:***(***代表节日名称)快乐!/祝您及家人在***玩得开心!祝您在***过得愉快!祝您周末愉快!您的专属客户经理xxx。/您的移动顾问xxx。”平时问候用语“x先生/小姐/局长/总:愿您旅途愉快!/祝您一天工作顺利!/愿您每天都有好心情!气温突降,请您注意保暖,添加衣服,以防感冒,愿您天天开心!您的专属客户经理xxx/您的移动顾问xxx。集团业务推广用语“x先生/小姐/局长/总/尊敬的客户:我公司新推出了****集团业务(****代表新业务名称),我感觉比较适合您的企业。我会将相关资料传真/邮寄给您,如果您想详细了解,我可以上门为您专门介绍。您的专属客户经理xxx。/您的移动顾问xxx。”优惠政策通知用语“x先生/小姐/局长/总/尊敬的客户:我公司新推出了集团****资费优惠(****代表优惠的业务名称