2014年上海通用汽车售后配件商务政策别克 pptx

12014年售后配件商务政策2014年1月2目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录3奖项设置奖项设置获奖经销商范围获奖金额金奖前10％经销商全年配件订购金额的4％，保底30万元银奖前10％－30％经销商全年配件订购金额的2％，保底15万元铜奖达到相应标准即可获奖,名额不限全年配件订购金额大于等于500万元，定额奖金10万元全年配件订购金额低于500万元，定额奖金5万元别克品牌配件业务管理奖配件业务单项奖奖项设置获奖经销商范围获奖金额售后修补漆业务优秀管理奖别克、雪佛兰、凯迪拉克共25家经销商10万元DIMS系统前驱开拓奖别克、雪佛兰、凯迪拉克约300家经销商经销商单店库存金额的2％配件业务专项商务政策奖项设置政策说明配件价格浮动专项商务政策对于配件运管管理方面明显不符合规范的经销商，经整改后仍无明显提升，将适时加收相应的配件业务综合管理费用售后修补漆专项商务政策对于售后修补漆产品的订购进行相应的价格激励，提升售后修补漆业务的整体竞争性延长质保专项商务政策对于延长质保产品进行相应的价格激励，提升延长质保产品的渗透率4考核否决项外采外销:指经销商从外部渠道采购非SGM配件或以任何未经授权的方式将纯正配件销售给汽配商店、修理厂等（允许销售的配件除外）。[注1]DMS系统使用的规范性:经销商应通过DMS系统执行售后配件业务的相关操作，并遵循相应的规范性要求。[注1]：相关政策见《授权经销商合同》附件D第11.1－11.45目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录6配件管理奖获奖资格奖金比例(占年度经销商配件订购金额的比例)备注配件金奖考评分数排名前10%4%(保底30万）“忠诚度”及“产品销售”模块中均不能出现考核项目得分为0分的情况配件银奖考评分数排名10%至30%2%（保底15万）配件铜奖运营管理模块分数大于35分10万（年配件订购金额大于等于500万）5万（年配件订购金额低于500万）别克品牌配件业务管理奖－奖金级别7别克品牌配件业务管理奖－基本要求考核内容2.配件库存要求1.配件销量要求考核项目获得配件金奖需完成100%及以上全年配件出库销售目标[注1]获得配件银奖需完成95%及以上全年配件出库销售目标获得配件铜奖需完成90%及以上全年配件出库销售目标DIMS系统正式运行日期[注2]配件库存管理基本要求2013年已正式运行的经销商DIMS系统平均采纳率须高于80%2014年上半年运行的经销商每个月的季度移动平均周转率[注3]均不低于1.8。若年平均期末库存大于600万，则无须遵循该考评要求。（广州地区和执行多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.6）下半年DIMS系统平均采纳率必须高于80%2014年下半年运行的经销商DIMS未运行经销商每个月的季度移动平均周转率均不低于1.8。若年平均期末库存大于600万，则无须遵循该考评要求。（广州地区和执行多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.6）[注1]此处出库销售公式为：配件出库销售金额=维修领料出库成本金额+配件销售出库成本金额+油漆订购成本金额[注2]DIMS系统上线日期：配件经理参与经销商库存管理系统(“DIMS”)培训后的第二周为系统正式运行日期[注3]此处移动季度移动平均周转率公式为：当月季度移动周转率＝（本月平均库存＋前两个月平均月度库存之和）/3/（当月维修领料出库成本金额+当月配件销售出库成本金额）,从2014年三月份开始考核，每个月的季度移动平均需合格8配件业务管理奖－主体框架考核模块考核内容评价要点考核分忠诚度（50分）1.客户忠诚度考核（50分）忠诚度考核20服务营销活动20延长质保考核10产品销售（50分）2.核心产品（50分）机油10养护产品10高流失率产品15附件10油漆5运营管理（50分）3.供应及库存考核（20分）DIMS系统采纳率/快流件安全库存考核10积压件管理104.经销商培训（10分）资质认证6培训参训率45.日常管理（20分）半年度工作总结报告10现场考评10总分1509目录基本要求考核框架考核细则售后单项奖售后修补漆专项商务政策经销商售后审计细则附录101.1别克品牌客户忠诚度考核－忠诚度考核（20分）忠诚度考核（10分）[注2]：换油台次比例=2014年换油台次/2014年所有进站消费配件的总台次考核项目评分标准45％及以上35％及以上30％及以上25％及以上25％以下得分107410考核方法忠诚度[注1]系统统计[注1]：忠诚度=忠诚客户数/忠诚度的基盘客户数忠诚度的基盘客户为：0-5车龄客户中过去12个月进过站的客户忠诚客户的定义：忠诚度的基盘客户中自费消费两次配件及以上的客户忠诚度的基盘客户和忠诚客户都不统计跨品牌维修的数据。忠诚度自2014年1月起按月度统计，年终最终分值取12个月的数据均值。换油台次比例考核（10分）考核项目评分标准50％及以上40％及以上35％及以上30％及以上30%以下55％及以上45％及以上40％及以上35％及以上35%以下得分107410107410考核方法换油台次比例[注2]开业三年以上经销商（2011年1月1日前售后正式开业的经销商）换油台次比例[注2]开业三年以下经销商（2011年1月1日后售后正式开业的经销商）系统统计111.2客户忠诚度考核－服务营销活动（20分）2014年的服务营销活动包含：5次主题月活动(10分)2014年，售后配件将在如下5个时段开展主题月活动，达到活动设置的“基础目标”或“挑战目标”可分别获得1分或2分。一次贯穿全年的大型客户忠诚活动(10分)除主题活动外，2014年的重点活动是1次贯穿全年的大型客户忠诚活动。该活动将向ASC提供较多客户教育的物料，并配合线上、线下的各项宣传。“活动执行”及“活动效果”是考核ASC参与活动的两大主要指标。其中，“活动执行”以客户抽样调查结果评估，“活动效果”以站点的反馈报告评估。3-4月5-6月6-7月8-9月11-12月空调主题月（空调清洗、空气净化器等）雨季主题月（雨刮、轮胎等）世界杯主题月（免检、套餐）点火系统主题月（蓄电池、火花塞等）圣诞主题月（免检、套餐）3-12月年度大型客户忠诚活动（以产品教育及宣传为主的活动）考核类别考核项目评分标准得分考核办法主题活动客户效果每次主题活动都设定两个活动目标：基础目标和挑战目标完成基础目标得1分，完成挑战目标得2分；一共5次主题活动，满分共10分。目标设定具体要求详见活动通知。10分系统统计大型忠诚营销活动活动执行每家ASC默认5分，通过调研抽查，每家30个样本凡保养客户不知晓或未收到活动宣传物料的，每出现1个这样的客户扣0.5分，扣完为止。5分调研统计客户效果每家ASC默认5分，活动进展中，根据活动通知要求，定期填写活动反馈报告。凡未完整按时上报反馈报告，每次扣2分，扣完为止。5分系统统计121.3别克品牌客户忠诚度考核－延长质保（10分）[注1]：仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核。4S店（延保销售单数/全年新车订购量）≥7.5%≥6％≥4％≥2％2％单一售后（延保销售单数/全年付费维修VIN号数量）≥0.2%≥0.15%≥0.1%≥0.05%0.05%10分7分4分1分0分评分标准得分考核办法考核项目延保渗透率[注1]系统统计132.1别克品牌核心产品考核-机油（10分）[注1]占总出库比例21%及以上20%及以上19%及以上18%及以上16%及以上16%以下考核办法得分10分8分6分4分1分0分系统统计2.2别克品牌核心产品考核-养护品（10分）占总出库比例6%及以上5%及以上4%及以上3%及以上2%及以上2%以下考核办法得分10分8分6分4分1分0分系统统计[注1]对于年度机油出库达到500万元及以上的经销商，机油产品考核自动获得满分142.3别克品牌核心产品考核-高流失率产品（15分）占总出库比例6％及以上5%及以上4％及以上3％及以上2％及以上2％以下考核办法轮胎及电瓶5分4分3分2分1分0分系统统计轮胎及电瓶再制造产品[注1]占总出库比例3％及以上2%及以上1％及以上1％以下考核办法其它高流失产品5分3分1分0分系统统计其它高流失率产品回收比例90%及以上80％及以上70％及以上60％及以上60％以下考核办法旧件回收比例（回收数量/订单数量）5分3分2分1分0分系统统计[注1]：再制造产品的考核从1月起考核至11月，12月的数据不纳入统计范围152.4别克品牌核心产品考核-附件产品（10分）考核项目评分标准得分考核办法具有销售功能的经销商附件销售目标考核单车金额=500元10分系统统计单车金额=450元8分单车金额=400元6分单车金额=350元5分单车金额=300元4分单一售后服务维修站附件销售目标考核(附件出库金额/配件销售目标)%=0.6%10分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.5%8分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.4%6分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.3%5分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.2%4分2.5核心产品考核-售后修补漆产品（5分）占总订购比例3.5%及以上3%及以上2.5%及以上2.0%及以上2.0%以下考核办法得分5分4分3分1分0分系统统计163.1DIMS系统采纳率/快流件安全库存(10分)DIMS系统采纳率考核系统采纳率：除了系统要求的必须人工审核的零件，其余零件系统推荐SPQ的遵从比例（系统推荐的SPQ零件种类数-维修站修改的SPQ零件种类数）/系统推荐的SPQ零件种类数SPQ：DIMS系统推荐的每种维修站管理配件的库存目标最优值系统采纳率统计周期从维修站使用DIMS系统开始计算，至商务政策考评截止日，最长一年。维修站在SPQ审核和待补货清单两步骤中修改都影响采纳率计算。系统要求的必须人工审核的零件不计算采纳率经销商DIMS系统正式运行时间DIMS系统采纳率或快流件安全库存考核项目DIMS系统2013年正式运行全年考核DIMS系统采纳率DIMS上半年正式运行上半年考核快流件安全库存，下半年考核DIMS系统采纳率DIMS下半年正式运行全年考核快流件安全库存DIMS未正式运行订单配送频次考核周期考核标准考核方法日订单经销商2周每个周期内系统采纳率次数如有2次低于80％扣2分，多于2次每次再扣2分，扣完为止。系统统计多频次配送经销商（1周2次）5周其他经销商10周快流件安全库存考核(按照常用配件清单抽查)根据SGM公布的常用件清单，每季度末抽查；常用件库存量需大于2周出库量。周出库量按该季度平均周出库量计算；抽查的常用配件全部满足，得10分，有一种不满足，扣2分，扣完为止。173.2供应及库存考核－积压件管理（10分）积压件[注1]库存金额占平均库存金额的比例不应高于8％。（7分）配件调拨平台的使用（3分）每个月必须至少使用配件调拨平台完成一次积压件调拨，有1个月没有做到扣1分，扣完为止。呆滞件库存金额占库存总金额的比例8%及以下9%及以下10%及以下11％及以下12%及以下12%以上考核办法得分7分5分3分2分1分0分系统统计[注1]积压件：每家ASC每半年统计并更新一次，上一个24个月没有出库记录的配件号为呆滞件[注2]平均库存金额：（期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2184.1经销商培训－资质认证（6分）认证等级银牌认证/人铜牌认证/人得分3分2分若同时拥有多个不同等级认证，则以最高认证等级得分若获得认证人员离开配件岗位或调任其他站点的配件岗位，需上报售后配件区域销售经理各ASC必须参加以下各类培训由培训部组织的一切与配件业务有关的培训由售后配件组织的所有产品技术与非技术类的培训由售后配件组织的年会，区域会议及workshop若发生DIMS培训不合格的情况，培训参训率得分直接计为0分若因特殊原因无法参加的，需提前与相关人员沟通。若无故缺席以上培训的，每次1分，扣完为止。4.2经销商培训－培