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营销问题全面解决1-本资料来自突破传统、创新营销、避开直接竞争--海通食品集团杨梅汁产品营销策略规划海通食品集团.联纵智达项目组机密营销问题全面解决2-本资料来自百日攻坚的感悟和果汁市场的发展趋势百日攻坚•杨梅汁本身具有独特性，又潜力可以发展•杨梅汁产品需要改进•销售模式传统，无法在同等条件和其他对手竞争果汁市场发展趋势•市场规模较小但发展迅速•竞争激烈，市场面临洗牌•果汁产品出现功能化倾向•高端产品曾出不穷海通未来要发展杨梅汁，不能采用传统的销售方式，必须是突破性的，与众不同的高质高价留出操作空间全面差异化避开竞争精确定位节约费用聚焦突破保证资源集中营销问题全面解决3-本资料来自未来海通杨梅汁的基本营销策略目标消费群•主要消费群：28-39岁的城市女性，有主见有事业•次要消费群体：16-25岁的新新人类和40-46岁的中高层女性品牌名称和价值•品牌名：卡伊之珍优果，高定位•核心卖点：珍鲜、珍贵、真营养•主要口号：宠爱自己多一点•代言人：陈鲁豫产品规划•基本元素：添加膳食纤维的杨梅汁•包装：玻璃瓶•规格：300ml/500ml•价格：10-30元渠道规划•聚焦区域：长三角、珠三角、东北-环渤海•聚焦城市：沈阳、大连、杭州、东莞、佛山•聚焦渠道：现代零售终端、高档餐饮店、高档酒店、大型现代会所传播规划•主体：宠爱自己多一点•原则：聚焦媒体+大投入•传播媒体：定向媒体传播+定向分众传播+不间断促销营销问题全面解决4-本资料来自经过三个月时间和海通营销总部人员的紧密合作，百日攻坚工作终于告一段落经过几个月的合作，联纵智达海通项目组对于海通已经有了更为深刻的理解。根据对这几个月在上海市场的实地操作，我们对杨梅汁作出如下一些思考营销问题全面解决6-本资料来自从总体运作上看，杨梅汁还是受到了市场认可，有发展潜力268032.89314748.22404339.15416095.286月7月8月9月总体销量经销商和终端数量26192111140160510152025307月8月9月050100150经销商终端从总量上看，目前杨梅汁完成销量109.02万，完成预定销售目标的30%从增长的速度看，3个月时间里每月的平均增长率为16.2%目前海通在上海已经拥有了26家经销商初步建成了分销网络终端数量从16家增加到140家，终端网络大致成型总体看来，百日攻坚并未达到预期的目标以上一些成绩是在初期没有分销网络，以及团队尚未组建的情况下取得的因此我们认为，杨梅汁这个产品本身还是被市场认可的，毕竟这个产品非常独特营销问题全面解决7-本资料来自从不同的渠道来看，商超最为稳定，而餐饮渠道的销量相对较好0200004000060000800001000001200001400001600001800007月8月9月商超餐饮u型店不同渠道销量变化整体上，餐饮和商超渠道在三个月时间里都有不同程度的销量提升商超渠道的增长比较稳健，主要是因为相对而言商超渠道的投入比较稳定餐饮渠道的增长并没有像预想中的成快速上升趋势，主要是因为网络的开发速度并没有预想的顺利在海通现有的资源条件下，强行开拓大城市竞争激烈的餐饮和商超渠道，很难获得快速增长。尤其是在上海这样已经被各大品牌视为战略市场的城市除非投入大量的资金营销问题全面解决8-本资料来自从不同的杨梅汁产品看，1000ml杨梅汁的表现最好0200004000060000800001000001200001400001600001800007月8月9月1l杨梅汁500ml杨梅汁500ml杨梅饮百日攻坚期间不同产品的销售情况三种不同的产品在百日攻坚期间都有不同程度的销量提升其中1000ml杨梅汁的表现相对较好，主要因为该产品的分销渠道很多（后期商超和餐饮渠道都在销售这个产品），其次后期外区的销售对该产品拉动很大500ml杨梅汁的销售表现不太好，这主要是因为餐饮渠道的网络没有顺利建成，没有搭好这个产品销售的平台500ml杨梅饮的销售非常平稳，显示了商超渠道的稳定很明显，百日攻坚中的销售主力：500ml杨梅汁并没有达到我们期望的表现，这从一个侧面说明了海通用传统思路开拓市场的局限性此外，这也表明杨梅汁产品本身需要调整营销问题全面解决9-本资料来自目前杨梅汁的产品状况分析：产品独特，缺少亮点你们的杨梅汁，很独特，市场上没有，我们愿意和你们长期合作，一起开发这个市场……但是你们的杨梅汁包装太土，不上档次，很难卖出高价……——经销商成荣贸易总经理包装本身设计缺乏时尚感品牌使用混乱，无法形成认同卖点不突出，缺少吸引力简言之，目前杨梅汁的产品可以说：产品独特，缺少亮点营销问题全面解决10-本资料来自个月的团队建设已经初见成效目前，海通营销总部已经形成了具备明确职能分工的团队：•商超组负责商超的维护和经销商的管理工作•餐饮组负责餐饮渠道、直开渠道、U型店的开发和维护工作•市场部则负责进行促销活动的策划和各种促销的实施工作目前团队的优点目前团队的不足•有一定的执行力，能很好的领会意图并完成任务•比较有激情，对海通的价值观比较认同，愿意做事并希望做好事•对海通形成了认同感和归属感•团队人力不足，只能完成网络的开发任务，而不能完成维护任务•市场部只能不够完善，目前能够完成促销职能，无法观察市场并完成营销策略设计和实施职能•员工个人工作能力有很大的提升空间营销问题全面解决11-本资料来自通过对三个月来杨梅汁的表现，我们认为：1.杨梅汁本身作为具有独特性的产品，在国内市场有发展的潜力2.目前杨梅汁表现不好的主要原因是：网络不完善、团队力量不足、产品存在诸多缺陷，但归根结底我们认为问题在于海通在整体竞争激烈的市场上缺乏竞争力：海通在资源和能力上无法与汇源等企业进行竞争3.我们认为，明年继续发展杨梅汁的路径，应该是突破性的，改变原有的操作模式，避开竞争营销问题全面解决12-本资料来自目前我国果汁市场处于市场的快速发展期导入期快速发展期成熟期衰退期时间：1991-2000特征：品牌少，消费者需求不明显，先进入者可以通过大传播的方式迅速占据市场领先地位时间：2001-至今特征：新进入者层出不穷，消费者需求逐渐明晰，市场开始整合特征：市场有少数几个大企业垄断，但大企业将采用多品牌或字母品牌策略进行市场细分，同时一些地方性企业可以通过特殊的资源型产品在某些区域生存特征：市场容量缩减，原因是有心的替代性产品出现，或是产品更新换代我们认为，目前国内果汁饮料市场处于快速发展期，主要原因是：1.消费者需求觉醒，市场容量已每年20%的速度递增2.市场上的生产环节成员众多，品牌众多，竞争激烈，但市场格局没有固定3.市场正在不断细分，但是细分市场尚未成型，消费者还需要引导果汁市场目前所处的阶段营销问题全面解决14-本资料来自年开始，国内果汁市场经历了一段飞速成长期，市场容量每年平均增幅22%去年2006年的产量已经达到了860万吨，2007年上班年的产量已经达到了510万吨，同比增长17.18%从市场发展趋势看，到2015年之前，每年仍将保持15%以上的市场年增长率860万吨信息来源：《中国果汁饮料市场行业分析》（历年数据综合）营销问题全面解决15-本资料来自与国际市场相比，国内果汁市场的容量显然还有更大的扩展空间75046171950102030405060世界平均美国德国日本新加坡中国世界人均果汁消费量比较图单位：升根据右图可以看出，我国人均果汁消费量还是很少的，不仅大大低于其它发达国家，甚至低于世界平均人均消费水平根据我们的经验，中国国内市场的消费趋势正逐渐向世界先进国家靠拢，因此我们有理由相信国内果汁市场的容量仍旧有很大的发展空间据估计，2015年果汁市场可能会达到3700万吨信息来源：《2006年中国果汁饮料市场行业分析》营销问题全面解决16-本资料来自从市场渗透率上看，纯果汁市场并没有被广泛认同，甚至和果汁饮料相比，也有很大差距01020304050607080902004年2005年2006年鲜奶酸奶乳酸菌饮料速溶咖啡瓶装水可乐碳酸饮料功能性饮料纯果汁果汁饮料茶饮料速溶饮品纯果汁：25.2%果汁饮料：33.6%纯果汁：23.8%果汁饮料：40.6%纯果汁：24.1%果汁饮料：44.4%从果汁市场渗透率上看，纯果汁还远没有象其他饮料一样被广泛接受饮料市场各品类的渗透率信息来源：《2006CMMS中国品牌发展报告》营销问题全面解决17-本资料来自从每周饮用量上看，纯果汁和果汁饮料的饮用者的周饮用量和其他饮料相比并不逊色0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2004年2005年2006年速溶饮品茶饮料果汁饮料纯果汁功能性饮料碳酸饮料可乐瓶装水速溶咖啡乳酸菌饮料酸奶鲜奶周饮用量图表纯果汁：1.975果汁饮料：1.725纯果汁：1.075果汁饮料：0.975纯果汁：0.95果汁饮料：0.85饮用纯果汁的消费者，其引用频次并不比其他饮料低，甚至还高于果汁饮料，可以看出纯果汁市场有限的根本原因是纯果汁的消费人群比较少因此纯果汁市场未来还有很大的空间可以挖掘信息来源：《2006CMMS中国品牌发展报告》营销问题全面解决18-本资料来自目前果汁市场上生产商的格局全国区域市场占有率低高汇源娃哈哈莱阳一支笔整个市场的生产商可以分为四个群体：1.领导者：汇源作为纯果汁市场的绝对领导者，但目前来看这种领导更着重于市场分额上，汇源还没有形成对纯果汁行业的价格、产品研发、发展方向、资源控制等全方位的领导2.挑战者：味全、光明100、娃哈哈目前作为挑战者，正在努力改变市场秩序，这些品牌具有全国性的影响力，但总体上还没有获得象汇源一样的全国性影响力3.根随者：以茹梦、大湖等为代表的品牌，在若干区域内具备品牌影响力，可以说是准区域品牌4.区域性群体：在公司所在的区域内具备比较强的影响力，厂商数量巨大茹梦秦美……领导者挑战者集团区域性群体强力百万庄园品牌影响力味全每日c光明100大湖麒麟华邦都乐橙宝跟随者集团营销问题全面解决19-本资料来自不同地区市场上果汁品牌的分布情况东北市场：主要品牌：汇源，54.4%，娃哈哈，14.7%，茹梦，10.2%区域性品牌：龙丹说明：数据显示为品牌的最常饮用比例华北市场：主要品牌：汇源，54.1%；娃哈哈，9.8%；光明100，7.2%；莱阳一枝笔，6.2%区域品牌：金潮、菠娜华东市场：主要品牌：汇源，34.1%；味全每日c，29.0%；光明100，16.0%；娃哈哈，9.3%华南市场：主要品牌：汇源，38.9%；娃哈哈，16.7%；橙宝，8.4%；光明100，6.7%区域品牌：鹭芳西南市场：主要品牌：汇源，49.2%；娃哈哈，24.0%；光明100，8.9%;味全每日c，4.6%华中市场：主要品牌：汇源，64.3%；娃哈哈，13.8%；光明100，8.6%；茹梦，7.9%西北市场：主要品牌：汇源，64.8%；茹梦，21.0%；娃哈哈，7.5%；光明100，1.5%信息来源：《2006CMMS中国品牌发展报告》营销问题全面解决20