中国二手车市场的未来之路

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中国二手车市场的未来之路一、迅猛发展的中国汽车中国汽车的快速发展1521621641872132443384565115737058453.0%2.0%20.0%23.1%7.0%35.0%12.1%12.0%39.0%14.0%14.0%14.0%199619971998199920002001200220032004200520062007F汽车国内需求总量(万辆)增长率(%)87926.9%中国汽车销售量占世界的比例2001年是4.3%2004年的8.1%2005年是9.0%2006年的10.7%2007年是12.0%左右中国消费者已经可以消费到与世界差不多水平的汽车(通用开始基本与世界同步)(销量单位:万辆)年度2001200220032004200520062007销量237.11324.81439.08520.33575.0705870排名7433322仅次于美、日德、英法、意美、日、德美、日美、日美、日美美中国汽车销量世界排名美日中近年来汽车需求量变化1,7441,7001,7005915752443384565115731,7301,6971,71417475635525855795837058452001200220032004200520062007F美国日本中国2007年全球汽车生产大国排名排名国家数量情况1日本1159.6万辆内需萧条,出口增加9.8%,以比前一年增加1%的。2美国1075.1万辆比前一年减少4.5%3中国888.2万辆比前一年增加22%,占据了第3位。4德国619.6万辆5韩国408.6万辆比前一年增加6.4%,连续3年排在世界第5位。6法国309万辆7巴西297.3万辆比2006年上升一位上升一位8西班牙289万辆比2006年下滑一位9加拿大257.8万辆10印度224.6万辆首次进入十大生产国行列2007年全球汽车产量为7307.2万辆,比前一年增加了5.1%。新兴国家的跃进非常显著。据统计,,尤其是金砖四国——巴西、俄罗斯、印度、中国占据的比重达到21.7%,比前一年增长了2.4%。二、高速发展的二手车交易二手车交易在汽车产业链中的位置物流运输零部件生产物流运输整车开发客户汽车信贷汽车保险汽车租赁汽车俱乐部二手车贸易汽车维修服务零部件开发整车装配分销服务物流运输二手车交易的重要作用1.汽车二手车交易是汽车产品的一种“再营销”(优化汽车分配循环)2.提供赢利支持新车销售业务,促进汽车新车贸易的发展3.提升经销商的销售能力的提升4.增加汽车价值链增值点5.平衡我国各地汽车市场的发展6.推动我国汽车行业的发展7.在不同层次上满足消费者的用车需求1999-2007中国二手车增长1160%05010015020025019992000200120022003200420052006200718.1万25.2万37万71.3万87.9万134.08万145.02万190.59万﹥210万2004-2007国内近新车与二手车销售量年份二手车销量新车销量2007年﹥210万辆879万辆2006年190.59万辆720万辆2005年145万辆575.82万辆2004年134.08万辆515万辆中国二手车市场发展五大特点一是二手车市场增速高于新车,与新车销量比例趋于合理。以2006年为例,当年二手车交易量为190.59万辆,同比增长31.50%,增速超过当年新车销量增速6.37个百分点;交易额同比增长56.6%,高于交易量25个百分点。二是私人购车占市场主导地位,轿车成为二手车主流品种。三是二手车正向低龄化方向转变,交易价格首次出现上扬。四是二手车市场已步入多元化轨道,品牌二手车正在兴起。五是经济较发达地区二手车增长加快,市场份额显著提高。北京、广东、上海、浙江、山东地区等地二手车市场交易量超过总交易量的六成。三、中国汽车市场的不平衡状态新旧车交易的比例的不平衡美国中国新车销售85-93%维修配件5-8%二手车销售2-7%新车销售59.9%维修配件11.8%二手车销售28.3%举例:美国的二手车市场新1:旧4新4:旧1举例:英国的二手车交易辆项目2002年2003年2004年二手车销量714753773新登记(上牌照)汽车数量256258257新车产量163166165单位:万辆举例:日本一天拍出16,000辆旧车2003年,上海一个月的二手车交易量突破10000辆,而日本2003年共交易二手车600万辆,平均一天16000多辆,差距十分悬殊。日本USS的情况说,该公司2003年一年总交易量就达到296万辆。在日本千叶县的二手车拍卖场,平均每20秒就成交一批二手车,交易人员则不停地按动手中的红、绿按钮进行交易。从早到晚,每次拍卖会都有近1万辆二手车被竞买者买走。销售渠道的不平衡我们不知道客户需求是什么客户不知道我们究竟有什么我们不知道客户在哪里客户不知道我们在哪里我们不知道客户什么时候需要我们客户不知道我们什么时候可以为他们服务客户无法与我们及时沟通我们无法和客户及时交流个别销售推广的方法广告公共关系业绩促销结果:我们搭台黄牛唱戏市场规范上的差距举例:往回拨里程表的计数,是很多二手车交易市场的通病。如何能够把这个里程表管理起来,日本的汽车协会想了很多办法。先是在1997年开发了拍卖车的行驶管理系统,日本二手车销售联合会下所有的拍卖车,都要把车体号码和该车的行驶里程实行登记,建立可以查询检索的行驶里程管理系统。在日本经济产业省(就是原通产省)的指导下,2002年4月,成立了日本机动车拍卖协会,把上述二手车销售联合会的管理系统和日本机动车查定协会的管理系统统一了起来,这样,所有参加这个系统的机动车的里程表就都统一接受管理了。四、中国二手车市场的未来之路1、适应诚信和公平原则的销售主体日本有一个“旧货经营法”来规范旧货交易,二手车的交易就属于旧货交易之一。所谓旧货,是指用过一次以上的物品,或者虽然没有用过,但是为了使用的目的而进行过交易的物品,或者修理过的物品。经营旧货(包括网上交易),必须得到当地公安部门(都道府县警察)的许可,并且在经营场所张挂标识。管理人员需要有3年以上经营旧货的经验,能够辨别非法物品(例如盗窃来的),有能力核实旧货的来源,如果怀疑旧货来历有问题,要及时向公安部门报告,交易必须有记录而且要保管3年。如果在经营场所以外的地方进行交易(例如到客户家里),这称为“行商”,要进行“行商”资格登记并获得批准。必要时,公安委员会可以对旧货经营进行干预、指示甚至停止其业务。2、适应产业发展的完整内涵二手车贸易二手车整修翻新二手车配送二手车销售二手车置换二手车租赁二手车售后服务二手车收购3、适应中国经济特点的多元结构一般来讲,美国中产阶级及以上阶层的消费者买车主要以新车为主,他们并不特别看重价格,而是比较留意汽车的性能和时尚度。一般最多用上四五年,他们就要换车了。而多数中产阶级以下的消费者则以买二手车为主,主要原因是二手车性价比非常合理。在美国,二手车的价格很低,一般只有新车的一半左右,但这类车的质量并不差,再使用2到4年性能仍然可靠,使用后的价值损失远比购新车小得多。这样的二手车用过后可再次卖掉,这时车价只有新车的20%—30%,主要流向低收入者或者没有收入的学生手中。另外还有一些较旧的车价格更低,仅有新车价的5%—10%,购买这种二手车,虽然要花费一定维修费用,但总体上使用成本最低,很划算。4、适应现代服务业特点的服务保证美国最新市场的调查结果显示,现在,美国二手车用户愿意为认证后的二手车多支付1000~1500美元。因为消费者发现,认证是一个质量保证。所谓认证二手车,就是由汽车生产企业或者大型经销商提供质量认证的二手车。购买认证二手车,消费者可以在一定时间内享受与购买新车同样的售后服务。通用、福特、克莱斯勒、丰田、本田、大众、宝马和奔驰等品牌都相继在美国开展了自己的认证二手车业务5、适应新经济特点的贸易渠道客户购买心理的首要过程是信息获取知情意行引起注意信息传递实物接触人员推广形象展示产生兴趣唤醒需求彰显利益产生情趣衡量能力确立意向产品介绍试乘试驾核对需求甄别利益实施购买签定合同办理手续支付款项提车上路举例:美国二手车的网络销售随着互联网的发展,在美国纽约、波士顿、亚特兰大和旧金山等地网上销售二手车的服务日益活跃。网站对二手车的质量经过综合检测,买车可享有一定的质量保证期;消费者可自己选定取车地点,在发出订购指令后48小时内去指定的经销商处试车。如果不打算购买该车,他在试车前交纳的300美元押金全额退还。如果消费者在买下二手车后不满意,那么在行车未满300英里或购车不足3天的情况下,购车款可全额退还给消费者。举例:美国网上公布的二手车信息举例:日本二手车交易使用卫星系统在日本,二手车市场已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”,各个地区、不同的地方可以交叉交易,并不受地域限制。但因为市场分散,交易也随之带来不少问题,例如在不同的市场内进行交易,做到二手车交易信息的充分共享,公平、公正地进行同步交易.卫星系统可以将这张网完全贯穿起来。不同的交易市场中都设置2至4个大屏幕,在同一时间通过卫星,将所有要进行交易的二手车信息反映在分散各地交易市场的大屏幕上。交易人员通过大屏幕,可以清晰明了地看到交易信息。通过系统完成整个交易,只需用短短几秒钟时间。51汽车是国内唯一采用立体整合媒体模式塑造全国二手车信息平台的企业:平面媒体(杂志)、网络媒体、与电视(数字频道)、400热线以及线下品牌车展系列活动为客户提供全方位服务举例:51汽车的创新思考和立体整合媒体

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