中国二手车经销商生存状况调查报告

2015年中国二手车经销商生存状况调查报告HCR刘晓葵2015年6月中国，西安1二手车项目背景及目的2二手车经销商经营现状3二手车经销商经营特征4二手车经销商发展方向及建议ONTENTS目录2宏观经济国民经济发展奠定了汽车市场高速增长国内二手车市场发展推动因素中国汽车市场保有量2013年已达1.37亿台，提供数量基础汽车保有量新的交易模式的推出为二手车交易发展提供新引擎，如互联网电商交易模式二三线城市的需求增加，区域发展不平衡，促进二手车流转区域发展特点2010开始，以第三方交易平台的兴起与活跃为标志，实现了二手车规模化经营和批发业务的强化互联网平台用户消费能力、消费习惯、思维的转变为二手车市场发展提供了原动力用户消费心理•二手车市场已经成为汽车市场中的重要组成部分•互联网平台的在二手车收售环节的渗透率快速增长，但经销商目前还是依赖传统渠道为主，未来两年互联网平台还会推动行业有更大发展汽车保有量的增加、交易模式的衍变，消费思维的改变、互联网平台的兴起共同助力国内二手车市场的发展二手车市场描述32014年全国二手车交易量605.3万辆，增速为16.3%，新车交易量为1970.1万辆，增速为9.9%，二手车增长速度高于乘用车4数据来源：中国汽车行业协会单位：万辆2009-2014中国新车销量、增长率2009-2014中国二手车销量、增长率二手车市场容量数据来源：中国汽车行业协会从国内新车和二手车销售占比及二手车行业发展程度来看，我国二手车市场与国外成熟市场差距明显，还有较大的发展空间新车/二手车销售比国外成熟二手车市场特点3:11:31:2.6二手车市场发展方向5国外二手车市场特点旧车交易规范化售后服务标准税收、价格评估等方面——按购进销售之间的差价征税旧车销量大于新车销量旧车利润高于新车信息现代化—利用网络实现旧车各种信息的查询交易主体多元化交易方式多样化交易手续简便化行业组织作用凸显约70%通过收购、拍卖等形式回流车源互联网交易品牌经销商交易市场其他10%5%用户涵盖B2B/B2C/C2C等交易约有10%5%80%在我国二手车交易中，目前仍以有型交易市场为主体，交易份额约占二手车总体交易的80%，另外二手车互联网交易份额逐渐提升，2013年互联网平台交易约占整体市场的4.5%，2014年上升至10%约20%数据来源：HCR定性访谈二手车市场行业特点67二手车项目研究目的为准确了解占据二手车交易80%的交易市场的状况，中国流通协会携手HCR组织本次调研：他们所属的市场状况他们的经营规模他们的财务状况他们的人员规模他们的交易流程……他们在经营中遇到了哪些共性问题？二手车经销商的共同特征是什么？二手车交易市场的发展方向在哪里？1.洞察二手车经销商目前经营现况2.研究二手车经销商的共同特征3.发现二手车经销商未来的发展方向本次项目目的为二手车经销商发展提供策略支持78本次调研共设计定性深访30名，定量面访样本404名，均分布中低、中端、高端三个市场，调研对象均是公司唯一的决策人或决策人之一，且参与日常管理定性研究定量调查城市配额品牌配额库存配额城市合计低端品牌中端品牌高端品牌低库存中库存高库存北京44102014141020上海45101520151020长春50202010152015成都28155815103武汉47172010172010广州40201010101020兰州3815158181010郑州40102010102010济南39101514151311昆明3381015121011合计404135150119141133130定性访谈低端品牌中端品牌高端品牌合计北京1225上海1124长春2114成都1214武汉2114广州1225兰州2114合计10101030二手车项目执行说明1二手车项目背景及目的2二手车经销商经营现状3二手车经销商经营特征4二手车经销商发展方向及建议ONTENTS目录二手车经销商发展离不开市场环境、企业经营、内部运作的影响，三个方面相辅相成，互相作用：市场环境主体机构企业性质区域特点10企业经营经营规模财务状况员工构成评估与检测车辆整备车辆运输车辆收售流程内部运作车辆销售车辆收购售后与质保互联网影响竞争状态01市场环境二手车交易市场主要以单体经纪公司为主，在交易市场中占比达98%数据来源：HCR12单体经销商含经纪公司、挂靠的个体经营者、合资商铺连锁经销商是指独立品牌连锁经营的的运营主体单体经销商：98.0%连锁经销商：2.0%A1.请问您这家公司的类型是什么？市场环境-主体结构经纪公司基本属于私营企业，随着二手车交易市场的兴起，大部分成立时间在2004年前后公司性质：•成立较容易，经工商行政管理部门依法注册登记即可•基本属于私营企业，经纪公司的法人通常就是管理者，参与实际业务，直接对公司管理成立时间：•大部分成立时间在2004年前后经营品牌：•德系、日系车属于保值率较高的车系，但大多数公司对收售车型并无明细区分展厅面积：•小型公司一般有6-10个车位，大型经纪公司都有固定的展厅，面积在4000平米左右数据来源：HCR13市场环境-企业性质二手车经销商明显感觉从2014年以来竞争加剧，约有80%以上的二手车经销商认为当前二手车市场处于激烈竞争状态市场竞争状况（N=404）D1.请问您认为现阶段的竞争状态如何数据来源：HCR市场不规范，各种乱象丛生入行门槛较低，导致供需不平衡从业人员水平参差不齐，扰乱市场秩序原因分析：14市场环境-竞争状态融资目前国内二手车经销商，自身规模普遍较小，多数二手经销商的现金存量和库存之间的协调能力明显不足加上，二手车市场信用体制的不健全，银行与投资机构对二手车经销商的不信任，导致在融资渠道方面更是乏善可陈车源首先，二手车经销商在渠道方面，优势逐渐丧失，没有可靠的渠道其次，二手车的货源较少，尤其是热门车型，可供选择的二手车数量相对紧张利润由于，从业入行门槛低，导致从业人员不断扩大，同质化竞争严重，价格成为吸引客户的重要因素，蚕食现有经销商利润同时，新车价格的下降带动二手车价格的波动也会影响二手车价格，从而蚕食经销商利润造成市场竞争激烈的主要原因是资金不充足、车源渠道不稳定、利润率普遍降低等市场竞争才刚刚开始数据来源：HCR定性访谈15市场环境-原因洞察16市场环境-区域特点从省份销量分布来看，二手车的重点销售省份为北上广以及四川、山东等地，其次为华北、西南等区域省市销量400,000辆100,000辆≤销量≤400,000辆销量100,000辆第一梯队：（北京、上海、广东、山东、河南、四川）第二梯队：（浙江、辽宁、河北、湖北、江西、云南、贵州...）第三梯队：（黑龙江、吉林、福建、广西新疆、西藏、青海...）2014年二手车销量省份分布甘肃四川山西湖北青海陕西新疆宁夏重庆长春北京上海广州成都兰州武汉数据来源：中国汽车流通协会17市场环境-区域特点数据来源：HCR；本次定性调研为上述7个城市不同区域的二手车经销商其特征也有所区别，HCR针对本次定性调研，提炼出二手车经销商的特征分类城市特征第一梯队北京1.政策导致北上广深成等地二手车交易降幅明显2.二手车卖家集中在北上广深等一线城市，而二手车买家则在广大的三四线城市，同城交易约占一半的市场份额3.新车更新速度快、车辆品种丰富、车况质量好，用户可选择性多4.二手车市经销商逐渐形成交易规范化、交易方式多元化、信息现代化，并积极拓展衍生服务等一系列具有成熟二手车市场具有的特征上海广州成都第二梯队武汉1.经销商越来越多，没有进入门槛，从业人员素质不一，经销商缺乏诚信、缺乏资金进入2.主要以本地客户为主，异地交易占比较小，互联网平台逐渐成为销售渠道的重要依托第三梯队长春1.通常以家族式经营为主规模较小，资金不足，车源不稳定，难以形成规模化2.用户消费思维转变较慢，客户群体不成规模3.市场信息不透明，缺乏专业评估人才，业务规模难以壮大4.较少使用互联网平台，主要依靠传统渠道销售兰州02企业经营70%经销商的经营规模300万以下；其中低端车型有近六成经营规模在100万以下，而高端车型经营规模比较分散，从100万到1000万不等数据来源：HCR19经销商经营规模（N=404）经营规模低端车型中端车型高端车型100万以下57.6%37.0%5.3%100万-300万23.7%37.0%24.0%301万-500万7.2%15.3%20.0%501万-1000万以上6.5%6.9%26.7%1001万-2000万3.6%2.1%16.0%2001万以上1.4%1.6%8.0%B3.请问您这家公司一年的经营规模是？501-1000万,10.4%1001-2000,5.2%2000万以上，2.7%100万以下（38.2%）100-300万（30.0%）300-500万（13.4%）占比（单位%）规模（单位：万）企业经营-经营规模月均交易量在15辆以下的二手车经销商占比达72%，细分到车型，低端车型销量较少，5辆及以下的占比为42%，中高端车型集中在6-10辆数据来源：HCR20B1.请问您这家公司的月均交易车辆数量是多少？销量低端车型中端车型高端车型5辆及以下41.7%27.5%17.3%6-10辆38.1%45.0%36.0%11-15辆15.1%14.3%17.3%16辆及以上5.0%13.2%29.3%经销商二手车月均交易量（N=404）企业经营-经营规模库存车龄结构（N=404）A2.请问您这家公司的现有库存车龄结构是如何分配的？21国内二手车市场普遍的库存车龄结构在5年以下占61.9%，5年以上占比为38.1%数据来源：HCR价格影响库存车龄结构因素车源消费思维客户群企业经营-经营规模D3.请问您经营这家二手车公司的资金来源是什么？国内二手车经销商多是采用个人出资与多人出资的方式作为自己收车的资金来源国内二手车经销商规模普遍较小，资金多是自己日常积累的原始资金国内二手车市场不规范，诚信体制不健全，融资渠道匮乏国内针对二手车市场的金融产品，开展较慢，且相对较少，可选性较差二手车经销商资金来源渠道（N=404）数据来源：HCR22企业经营-财务状况23从2014年的经营状态来看，近六成的经销商经营状态良好，近四成属于基本维持，其中高端车型经营状态明显优于低端车型经营状况低端车型中端车型高端车型经营良好48.2%60.8%72.0%基本维持49.6%38.6%28.0%濒临倒闭2.2%.5%.0%经销商经营状况（N=404）B5.请问您这家公司的经营状态如何？经营良好：58.6%基本维持：40.4%濒临倒闭：1%数据来源：HCR企业经营-财务状况目前，近6成二手车经销商在经营过程中遇到资金问题，99%的经销商认为车辆库存是导致资金问题最主要的原因二手车经销商经营中是否遇到资金问题（N=404）D5.目前您在经营中是否遇到资金问题？原因是什么？数据来源：HCR遇到资金问题的主要原因24企业经营-财务状况随着行业透明度、信息流通度不断提高，单车利润率不断下探，85%的二手车经销商利润率在10%以下，相对而言，高端车型利润偏高数据来源：HCR25B43.1请问您这家公司的利润率是？经销商利润（N=404）经营规模低端车型中端车型高端车型5%及以下38.7%26.5%19.9%5%-10%53.6%57.1%52.1%11%-20%6.2%9.8%21.3%21%-30%1.3%3.5%4.1%31%-50%0.2%3.1%2.6%企业经营-财务状况26二手车经销商支付方式（N=404）渠道低端车型中端车型高端车型现金55.4%35.4%19.7%支付宝1.4%1.1%0.0%银行POS机36.7%55.6%75.0%非银行POS机0.7%1.1%1.3%在消费者选择付款方式时，基本以银行POS机和现金为主，在低端车型中，现金支付比例最高，在高端车型车型中，以银行POS为主B14.【单选】请问您公司通常采用什么样的支付方式呢？企业经营-财务状况二手车经销商员工数量在3名以下占比达66%，主要以中低端