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《电信市场营销》实训项目指导书广东农工商职业技术学院机电系冯波涛编著二〇一二年二月电信市场营销实训指导书1实训一：撰写电信市场营销重要性认识体会课业任务要求学生全面、正确理解“市场营销”、“营销观念”、“营销管理”概念和基本内容，联系企业营销成败事例，提高“营销重要性”认识，完成一篇1500字的“认识体会”。要求“认识体会”写作必须结构合理，内容完整；做到理论联系实际，以实例论证观点；要上升为自我认识，认识观点正确、鲜明；观点分析紧扣主题，条理清楚。要求通过“营销重要性认识”的写作训练，更好理解学习电信市场营销的重要性，掌握“认识体会”文章写作的基本技能。课业目标（一）帮助学生提高“电信市场营销重要性”认识通过本课业训练，使学生理解营销的真正涵义，市场营销就是要满足消费者需要，运用有效的营销策略来开发市场、赢得市场、引导市场。帮助学生认识《电信市场营销》所研究的营销策略、营销观念和营销管理对企业搞好营销十分重要。能够促进企业树立“以消费者为中心”的营销理念，运用营销组合策略进行科学决策，有效开展市场营销活动，更好能满足消费者的需求；能够促使企业有效开发市场，提高市场占有率；能够使企业更善于应对竞争，提高市场竞争力；能够使企业资源得到优化，提高营销效益。（二）帮助学生掌握“认识体会”写作技能通过本课业训练，帮助学生掌握“认识体会”文章写作的基本技能。写好一篇体会文章并非容易，就如同撰写一篇小论文。使学生懂得文章的写作要有合理的结构，要有鲜明的论点，要上升为自我观点，要进行合乎逻辑的科学分析，提出解决问题的措施。掌握文章写作技能对学生独立撰写各类营销报告是很重要的，对能胜任将来的管理工作或为自己创业都是很需要的基础工作。课业要求1、要求教师对学习《电信市场营销》的实践应用价值给予说明，调动学生课业操作的积极性。2、要求学生根据课业要求，收集企业营销成败的实例材料，完成“认识体会”写作。电信市场营销实训指导书23、要求教师对市场营销、营销观念、营销管理及其实践意义和“认识体会”写作进行具体指导。课业操作（一）学习营销原理，联系营销实践，提高“营销重要性”认识1、只有理解了营销真正涵义，企业才能开发市场、占领市场市场营销实质是满足消费者需要，运用有效的营销策略来开发市场、占领市场。总结企业营销成败的经验教训都集中在能否真正理解“营销”两字。营销不是推销，更不是坑蒙拐骗。营销就是企业以满足消费者需求作为营销出发点和归宿，准确确定自己的目标市场；生产出适销对路的产品，建立合理的分销渠道方便顾客购买；制定适当的价格，运用有效的促销手段吸引消费者。2、只有树立了现代营销观念，企业才能赢得市场、引导市场现代营销观念是企业有效开展市场营销活动的指导思想。现代营销观念的核心就是以消费者为中心，把“顾客满意”，实现“顾客让渡价值最大化”作为营销追求目标。现代营销观念要求与时俱进，体现时代特征、迎合发展潮流。联系企业营销成败的事例，都会证明正确的、积极的营销观念作为营销指导是至关重要的。只有树立了现代营销观念，企业才能在市场上立于不败之地。反之亦然。3、只有实施科学营销管理，企业才能真正实现企业营销目标科学营销管理是制定正确营销策略，实现企业营销目标的保障。科学营销管理要求在对企业营销机会分析的基础上，正确选择目标市场，制定战略性市场营销规划；对营销规划实行有效管理，即制定营销计划、为实施计划进行有效组织与控制。联系企业营销成败的事例，都证明了有否科学的营销管理对制定正确营销策略，实现企业营销目标是至关重要的。只有实施科学的营销管理，才能真正实现企业营销目标。（二）“营销重要性”认识体会写作要求如何写好一篇体会文章？掌握文章写作的结构和要求是很重要的。一般来说，体会文章分为三部分：开头、正文、结尾。其基本写作要求如下：1、开头。文章的开头应该是提出问题，说明体会文章要解决的是什么问题？论述的观点是什么？即判断。如提出：“树立以消费者为中心的现代营销观念是实现企业营销目标的重要保障”，就是一个论点。电信市场营销实训指导书3论点提出的要求：①概念要准确，②判断要符合客观事物的发展规律，③符合人们对客观事物的认识习惯。2、正文。文章的正文应该是分析提出的问题，说明为什么要确立文章这样一个论点？即推理。如“树立以消费者为中心的现代营销观念是实现企业营销目标的重要保障”论点。可以从理论与实践的结合上，以理论观点和实例资料为论据，来论述现代营销观念为什么能保障企业营销目标的实现。正文论述的要求：①紧扣主题（以论点为中心），②言之有序（分析条理分明），③言之有理（分析要正确，符合逻辑），④言之有据（理论依据和实例资料）。3、结尾。文章的结尾应该是提出解决问题的结论。可以从正文论述中进行归纳和综合得出总结或联系现实存在的客观问题，提出自己的观点、见解与建议。结论表达了作者自己对论点的见解，是文章的精髓。结论要求：①上升为自我认识；②观点、见解与建议要鲜明；③结论要概括、简短。课业评价“营销重要性认识”写作基本技能评估考核评估标评准估项目课业是否准时完成；考评总分40分；每项考评10分。课业是否符合要求；考评总分60分每项考评15分评估考评成绩∑1001.“实践教学”认识和建议∑251、准时完成得10分，没有准时完成酌情扣分。1、对实践教学的自我认识（8分）2、对实践教学的坦诚建议（7分）∑15分。没有达到酌情扣分。2.“营销内涵”重要性认识∑251、准时完成得10分，没有准时完成酌情扣分。1、联系企业实践（5分）2、能上升为自我认识（5分）3、认识观点的正电信市场营销实训指导书4确性（3分）4、观点表达的条理性（2分）∑15分。没有达到酌情扣分。3.“营销观念”重要性认识∑251、准时完成得10分，没有准时完成酌情扣分。1、联系企业实践（5分）2、能上升为自我认识（5分）3、认识观点的正确性（3分）4、观点表达的条理性（2分）∑15分。没有达到酌情扣分。4.“营销管理”重要性认识∑251、准时完成得10分，没有准时完成酌情扣分。1、联系企业实践（5分）2、能上升为自我认识（5分）3、认识观点的正确性（3分）4、观点表达的条理性（2分）∑15分。没有达到酌情扣分。评估考核总成绩∑100电信市场营销实训指导书5实训二：“电信市场营销调研”技能培养课业任务要求学生把市场调研技术运用于营销实践，联系有关项目，为某一产品或店铺开发的市场营销调研进行立题。要求调研立题以小组为单位，共同讨论来完成。通过讨论，拟定本小组调研课题，明确课题调研应该解决什么问题？调研什么内容？要求通过“营销调研立题”课业实践操作，更好理解调研立题的重要性，掌握调研立题的基本技能。课业目标通过本课业训练，帮助学生认识到调研立题在市场调研活动中的重要作用。市场调研是一项有目的的活动，市场调研的第一步工作需要确立调研课题。这是保证市场调研活动正确性、有效性的前提。调研课题确立的准确与否，决定着调研能否取得成效。如果课题确定的不准确，整个调研将是无效劳动。通过本课业训练，帮助学生掌握调研立题的基本技能。学生能够根据有关项目要求，寻找调研要解决的问题、确定调研要达到的目标，明确调研的具体内容。掌握这一技能对学生独立操作市场调研活动是很重要的，对能胜任将来的营销工作来或为自己创业都是需要的基础性工作。课业要求1、要求教师对“营销调研立题”的实践应用价值给予说明，调动学生课业操作的积极性。2、要求教师提供有关调研项目指向和资料，确定一定的课业操作范围。3、要求教师对“营销调研立题”的操作步骤，调研问题的寻找、调研目标的提出，课题名称和内容的确立给予耐心指导。4、要求教师提供“营销调研立题”课业范例，供学生操作参考。课业操作（一）发现问题发现问题是确立调研课题的前提。所谓的问题就是企业营销与市场环境的不适应。一是企业营销存在的问题。例如产品质量问题、价格问题、服务问题等。二是企业经营发展的问题。如开发什么样的市场，开发什么样的产品，如何满足市场需求等。电信市场营销实训指导书6这些问题都会在企业营销活动中表现出来。发现问题有多种渠道，可以来自经营者的观测，可以来自信息资料的分析，也可以来自业务部门或用户的反映。（二）分析问题分析问题是确立调研课题的关键。发现营销活动中存在的问题后，就要对问题进行分析。问题分析需要全面、客观，可将企业营销中迫切需要解决的问题放在首位，作为调研要解决的问题。通过问题分析，确定具体的调研目标。对所解决的问题进行分析，判断问题的症结所在，弄清应该调查什么。确定调查目标的类型，是进行探索性调研、描述性调研，还是因果性调研。（三）确立课题1、把调研目标转化为调研课题调查目标明确了，就可以有针对性地把确定的调查问题转化为调研课题。先要为调研课题确立名称，即标题。课题名称要与调研目标保持一致；课题名称不宜过长，一般不要超过15个字，如标题过长，应考虑立副标题。2、确立调研课题的注意点（1）课题解决的问题必须是企业营销中的关键问题；（2）课题的组织必须是企业的可控因素；（3）课题的完成应该是企业力所能及的。3、确立调研具体内容调研课题的完成还需确立具体调研内容，即调研提纲。营销调研提纲的一般内容有五大部分：（1）市场状况分析；（2）消费者分析；（3）竞争者分析；（4）宏观营销环境分析；（5）企业营销机会与对策分析。课业评价课业（三）“营销调研立题”的评价分值比重占第二单元“市场营销调研”基本技能评估考核总分的15％，即15分。具体评价项目、评价标准、评价分值为：1、课业准时完成，得5分。没有准时完成酌情扣分。2、调研课题确立的正确性：5分。没有达到要求酌情扣分。3、调研课题确立的可行性：5分。没有达到要求酌情扣分。课业范例“大学生创业”营销调研课题调研解决的问题：电信市场营销实训指导书7随科技的迅速发展，人们的生活日益趋向便捷、快速，方便，对于我国传统的手工艺制作，也很少有人问津，因此，我组想借此创业机会，在校园内开个DIY创意小屋。它包括编织、刺绣、串珠等，让我们传统的手工制作也能走进大学，丰富我们的生活。这一创业项目是否可行，必须对上海DIY手工艺市场做一次深入调研。调研课题名称：《酒泉DIY手工艺市场调研》调研写作提纲：一、酒泉DIY手工艺市场状况分析二、酒泉DIY手工艺市场的消费者分析三、酒泉DIY手工艺市场的竞争对手分析四、影响DIY手工艺消费的宏观营销环境分析五、大学生创业机会和对策分析电信市场营销实训指导书8实训三：“调查问卷”设计课业任务要求学生把市场调研技术运用于营销实践，根据调查计划安排，对某一产品或店铺开发的第一手资料的收集，设计调查问卷。要求每个学生根据调查问卷设计要求，将所要调查的内容设计为不少于10项问卷问题，能较准确地获取调研所需资料。在此基础上，每个小组推荐一份较完整的调查问卷作为小组问卷。要求通过“调查问卷设计”课业实践操作，更好理解第一手资料对营销调研的重要性，掌握利用调查问卷有效收集信息的基本技能。课业目标通过本课业训练，帮助学生认识到调查问卷在市场调研中的重要作用。在市场调查中，调查问卷是收集第一手资料的最普遍、有效的工具。学生能够认识调查问卷凭借时效性强的优势，有利于第一手资料的收集。调查问卷是直接向被调查者提问并征求意见的调查工具，资料的真实性和实用性较强；调查问卷还便于调查的统计分析。它是收集第一手资料的最普遍、有效的工具。通过本课业训练，帮助学生能够掌握资料调查的基本技能。在问卷设计中，学生能够根据调查要求，动手设计一份调查问卷，掌握问卷设计步骤、内容、质量要求等技能。掌握这一技能对学生独立操作市场调研活动是很重要的，对能胜任将来的营销工作来或为自己创业都是所需的一项基础性工作。课业要求1、要求教师对“调查问卷设计”的实践应用价值给予说明，调动学生课业操作的积极性。2、要求学生根据调研课题涉及的消费者状况及问卷设计要求，完成问卷设计任务。3、要求教师对调查问卷的基本结构、设计程序、问卷问题设计进行具体指导。4、要求教师提供“调查问卷设计”课业范例，供学生操作参考。课业操作根据调研课题要求，进行调查问卷的设计。请参考课业范例《“海尔”热水器调