《孙子兵法》商用注解

《孙子兵法》商用注解计篇“竞争”是企业随时可能面临的重要问题，在市场环境中占有优势还是处于劣势，事关企业的运营效果，不可以不对它作出充分的准备……探索经营中可能会遇到的问题并分析问题形成的原因以作出适当准备，可以从五个方面入手：经济本质、市场环境、企业环境、企业与人、方法及策略……（经济本质注：提供的商品符合消费者需求也可以说使消费者需求能够符合企业所提供的产品需求导向，供求关系的平衡点可以相符在偏重消费者需求，也可以相符在偏重商家需求导向，企业生存发展在于与消费者需求相符，而不在于外来的竞争威胁。）（注：说到本质，不得不谈到物质与意识关系，自然界物质虽是客观存在却需要通过人的意识认识并加以判定。饱暖等基础物质需求之后，消费者需求更多是在以价值观为基础的感性判定，感性利益与物质利益之间密不可分……）市场环境：即项目展开时的外部市场环境的相关现象都会与本质有必然关联并围绕本质遵循某种客观规律，可以从相关现象的表面、隐藏、连带、制约等方面进行分析。（例如房地产项目表面上是商品的供求关系，隐含的消费者需求心理并不见得仅仅以住房当作挡风遮雨吃饭睡觉的处所，还可能当作成就家庭、面子、事业、爱好的条件等等；连带内容也较为广泛，建材装饰以及连带产业、消费能力（消费对象收入水平）以及消费替代产品（例如交通）、消费群体（消费对象）以及消费替代群体（例如商用、投资者）、而衣食住行作为国民基本需求也会有政策走向，然后表面、隐藏、连带的内容都可以有正反两方面分析方法以为制约……）企业环境：如果“天时”是外延的行业市场环境，“地利”则是指内聚的企业生存环境。资本、技术、信息处理能力、企业文化等，以贴近消费者需求为基础考虑与同业及相关、替代行业优劣态势对比……企业与人：社会人与人关系，市场是人与人关系的集中体现，反过来说作市场就是在作人与人关系。人与人之间关系至少由两方组成，从创业者到管理团队、员工、宣传（经销商）、消费者到潜在消费者，“人和”基于己方主导却来自于对方认可，管理者通过智慧总合各相关类型人的心理，考虑、挖掘并协助实现各相关类型人的利益目的并建立众人可以达到“协助实现各相关类型人的利益目的”的信心、然后再尽可能的在可以控制的范围内约束相关类型人思维扩散，保证引导主线贯彻以达到如臂使手的目的……方法及策略：经过分析论证后的各相关思维结果需要固化在企业制度、企业文化、营销口径（宣传口径）等方面，理念需要转化形成为可以直观理解或者操作的方法才易为人所应用……这五方面经营者都会在经营过程中遇到，能够在现象发生之前充分了解现象本质及发生发展规律并作出妥善的处置可以减免经营中可能发生的问题，规避未知风险，竞争中了解并掌握得多些会比不能掌握的多占些优势。所以说谁得产品更能符合消费者需求、谁可以对人际关系处理得更为妥善、谁对企业内外部条件环境利用得更好、谁的管理的更为有效、谁的经营条件更具优势，谁的员工更能尽心尽力，自然可以预知结果……若观众有兴趣看着觉得有点用，需要心领神会才能有效果；一些表面文字需要灵活运用，不同条件、环境时抓取现象方法不尽相同，若不能深入则不能照搬文字，否则效果反而不好……如果认为有用并准备着手实施，需要使前后文论述贯穿成为一条思维主线，任何外部现象均从这条主线宣找现象原理、走势及解决方法，围绕这条主线展开。而这条主线，无非根据对象的利益（需求及所延伸的各种目的）予以控制以达到己方目的而已……竞争的方法是诡诈之术。所以优势不能轻易让对手看到，准备要作的在作之前让对手以为不会作，或者隐藏有优势东西的价值，故意宣传不具重要价值的东西让对手作出错误的判断。用利益驱动使对手作出一些对己方有利的工作，在对手混乱时或者制造对手混乱以削弱他，对有竞争实力的对手作出提前竞争准备，相比之下对手占优的内容可以回避使他的强势得不到发挥，观察对手具有的潜在危险使它暴露出来，隐藏自己回避最激烈的竞争冲突，如果有两个以上对手的话不妨让对手先去鹬蚌相争，对对手比较大的优势使他的优势不那么明显。“攻其不备，出其不意”是竞争胜利的方法，不仅先说出来会先被有所防备而且最好能用意会不用言传……在没有展开具体的经营操作或者竞争操作之前要对操作所可能产生的结果有所估算。估计能够成功是因为进行了充分而准确的分析，进而可以作出充分而完善的准备；估计会失败是因为分析到存在必然失败条件或存在不可控制条件。通过估算、分析可以使经营浅得准备更为充分、完善，因此成功机会会多些，反之通过分析发现到不在控制中的内容可能会导致失败，何况没有经过充分分析、准备而不知成败条件或者不能针对失败条件作出妥善对策的呢。这样看来，能不能成功事先就可以看到……作战篇经营前期需要有充分准备以应对随时可能发生的竞争问题，对经营中可能产生的各类问题预先得以周密预期，然后经营或是竞争操作可以开始了。经营需要迅速见到效果。如果不能一鼓作气不仅影响资金流动效率，削弱员工对项目或运营策略的信心、带给潜在客户的初期形象定位、暴露给竞争对手经营方向及策略使对手的已有所准备等会使进一步的举措增加障碍；长期处于不能发挥经营最大效果的状态但经营费用消耗会进一步减弱经营价值。在未能一举达到良好经营效果得到用户支持后，人力财力不足以支持再发展，这时竞争对手与潜在竞争对手会根据己方的弱点予以攻击或者回避己方弱点趁势而起而分享己方前期市场宣传效果，就算是有人能够了解这一切前因后果也不能在事件已经发生后再去作到最好的解决。所以经营如果不能迅速看到效果，看不到拖久了有好处（以直接战斗而言兵贵神速比较好理解，增加：无论军事还是商战会有战术分解到过程中战斗会有阶段性工作目的，代入即每阶段经营目的需要迅速看到效果……）。经营效果很久不能达到经营目的而说经营成功是难以想象的。所以不能充分的了解经营中所可能会发生的问题亦难以充分发挥经营的优势……善于经营的，保证工作人员的使用目的和使用效果，不用人员流动很大以规避员工心理中的不安定因素，资本使其流动起来以发挥更大的使用效率不必有太多资金压在账面上；前期投入以自己力所能及可以不受太多外界因素的制约，日常经营费用要从经营所取得的利润中得到，这样以前期投入的投入效果来经营过程会比较安定……经营中的成本投入、运营费用与经营需要的成本相比如果过大会制约经营效果，前期投入的成本折旧以及经营中所发生的费用要从运营收入中取得，相对投入较大则相对产出效率减小……所以明智的领导者需要善于在外部环境中获得对自己有利的资源支持自己的经营。善于找到竞争对手的弱点并加以对比得到顾客的认可，那么对手的成本及宣传付出反而成为了己方很好的宣传方法；善于发现顾客的需求并加以满足是利润的来源，从顾客的需求出发并且通过归纳总结成顾客消费心理考虑投入可以使投入的价值与效果更为直接的表现出来……与竞争对手的交锋中，员工的心理因素很重要。能够在工作中努力工作而取得成绩的员工要予以奖励并加以表扬使他成为榜样发挥带头作用，以鼓励有成绩的员工更加努力，其他员工有个目标。由资金搭建的经营基础谁都可以拥有、可以使用不具差异性，善于使用员工而发挥人员的优势是增加己方竞争力得更有力的方法……所以经营在于方法和效果而不在于表现及形式。所以知道经营方法的领导者是员工的工作方向，是企业生存发展的关键人物……谋攻篇经营中竞争己方所主导的业务模式的能够成为竞争环境内行业规范是上策，表面上的竞争者与顾客能够在规范中各取所需自然会跟随规范的制定者共同培养规范所需要的市场环境，作为规范者制定者在其中能够获得更大利益，相比与竞争对手互相攻击会使顾客无所适从形成两败，即便竞争对手失败消失，市场培育工作减少了与用户接触的层面需要独立承担，行业消费环境如果有失唇亡齿寒未必好事；竞争对手之间为争取更多的利益有些不可协调的，竞争中善于观察对方弱点并使对方知道己方了解对方最担心的内容并有方法应对形成对方经营心理障碍得以退让；对各有优劣的竞争对可以利用自己的长处帮助对手补足对方的弱点并使之感觉得到帮助的必要性，这样可以使可能成为对手的成为自己的经营支持，减少潜在的竞争威胁；很多竞争是通过业务人员表现出来的，工作人员在点评竞争对手时需要有足够的信心但很多时候不见得能有全面透彻的理解，通过更为丰富的见解使对方对原有口径不再具有信心也是避免互相指摘、两败俱伤的方法；顾客对所提供的服务有疑意的时候给予一个新的竞争说词并不见得是最好的方法，顾客消费为满足某种需要，信息及来源会渐渐积累不同的说法影响顾客对需求的定义，挖掘顾客表面、潜在、连带需求并满足它，说法会变得不那么重要；因此每逢是非纠纷的到表面上的胜利并不一定是最好的解决问题的方法，不直接解决表面而通过心理因素、观念策略等得到对方在本质上的认同可以是解决问题、避免矛盾激化的方法……所以竞争最好的方法是在经营方法、业务模式的树立，然后是心理素质的较量、再然后是实力的比拼，最后才是业务实际操作时的争夺。（有想法现代商战“心”战为上但也以“谋”为基础；不同的条件下己方有对方没有用“谋”，相同条件下“心”、“谋”双方都具备时无法判定那个更重要，但“谋”会有尽……）在业务实际操作时的竞争不得已而为之。经营条件等软硬件费用需要靠投入资金取得，房租、水电、人员工资、装修、宣传等经营费用也是经营必要的费用支出。将经营中不尽满意之处以己方的消耗为代价与竞争对手展开竞争，以资本能力和经营目的（利润）作比拼就算也能够减少对手经营应收甚至消耗对手经营费用但如果不能动摇其根本或者说不能使对手从此一蹶不振甚至就此消失，这样的竞争方法对己方也是灾难性的；（也可以这样理解：己方在竞争中资本能力和经营目的以很大的损失而没有动摇对手根本的方法是灾难性的，疲弱后对手如果还有反击的力量并以同样目的反击，胜负不去预测了……）所以善于经营的，阻止对手的直接竞争不是用同样的方法回应，达到竞争目的不在于业务的操作上，达到经营目的不在于与对手的相持，必须做出全面的考虑，放眼广远并从顾客的需求及消费心理出发，经营和投入减免恶性竞争的困扰，这是使用经营谋略的竞争方法……所以竞争的方法，有比竞争对手绝对的优势可以发挥自己的绝对优势创建对自己有利消费环境，挤压对手的生存空间使对手参与到己方的阵营来；比竞争对手有很大的优势不能忽视对手的潜在威胁，集中优势以进攻的姿态出现主导消费环境导向；比竞争对手稍具优势可发挥己方长项吸引对手扩大防线而使其顾此失彼，常会一点破而两点皆破（同时己方力量也会分散，对手如果保一面进行专攻需要有应对的能力）；与对手包括心理素质、经营思路、经营条件的实力相当攻守之间以达到平衡为基本原则，试图打破平衡需要先立于不败之地，攻防形势转变很快而且有不可预期的地方，胜负之间比较难以把握（注：条件投入的性价比有误区，同比性能与价格共同构成产品价值优劣相对并可互相转化，之后是投入基数与产出效果同比但有绝对值的差距）；经营条件不如竞争对手不在对手的优势项目上与之竞争，回避与竞争对手的正面冲突转向对手相对薄弱的环节创造差异经营条件，通过回避扩大对手防线，处于对手强弩之末的位置是个不错的选择（反倍而分之……），“敌进我退，敌驻我扰”以保持优劣的格局不会近一步扩大，如对手进一步进攻就可以“敌疲我打，敌退我追”了；经营条件没有与对手抗衡的基础，对手锋芒所到之处避免与对手对抗使不成为对手需要注意的竞争对象，目前“行活”方式可以借助对手优势完成自己的经营盈利目的，有利益存在的竞争无时不在，置身局外看强大对手间的竞争即可从中渔利。竞争优势不如竞争对手而与其正面冲突难免在竞争处于劣势甚至动摇根本（可以另解释为竞争优势不如竞争对手而回避对手优势项目避免正面冲突，对手也需要考虑付出更大代价竞争的价值而达到相对平衡，更进一步会有得不偿失则相安无事……）企业的经营管理负责人是实现企业经营效果的重要人物，经理如果能够有全面的知识来管理一个企业则企业的经营效果自然会好，经理负责全面管理若有方面顾及不到经营效果不能尽如人意是可以预见的……而老板可能会对经营中有下面几方面障碍：不能充分了解员工在工作中的具体问题，不能了解本企业的特点在特定市场环境下具体操作方法，根据自己的喜好提出经营方向，要求员工做力不能及的工作内容或